Психология влияния

Конечно, не желая выглядеть неотзывчивыми в глазах проводящего опрос и в своих собственных, многие сказали, что согласились бы. В итоге число добровольцев, вызвавшихся собирать пожертвования в ответ на призыв о помощи представителя Американской ассоциации борьбы с раком, который выступил перед горожанами через несколько дней после опроса, увеличилось в семь раз.

Используя ту же самую стратегию, другие исследователи спросили жителей, будут ли они голосовать в день выборов, и так смогли значительно повысить явку на выборы президента США.

Участники боевых действий в зале суда, по-видимому, применяют практику высоких первоначальных обязательств, чтобы стимулировать последовательное поведение в будущем. При отборе потенциальных присяжных перед судом Джо-Эллен Демитриус, считающаяся лучшим специалистом по отбору присяжных, задает хитрый вопрос: «Если бы вы были единственным человеком, который верил в невиновность подсудимого, смогли бы вы противостоять давлению остальных присяжных, вместо того чтобы изменить свое мнение?» Как мог любой уважающий себя будущий присяжный сказать «нет»? И как любой уважающий себя избранный присяжный, дав публичное обещание, смог бы впоследствии отказаться от своего слова?

«Телефонные» сборщики пожертвований на благотворительные цели недавно разработали еще более хитрую методику. Может, вы замечали, что звонящие с просьбой сделать вклад обычно начинают с вопроса о вашем здоровье и благополучии? «Здравствуйте, мистер (или миссис) Целевая Персона, – говорят они. – Как вы себя чувствуете?» или «Как ваши дела?».

Звонящий не просто стремится выглядеть дружелюбным и заботливым, он добивается вашего ответа. Обычно на подобные вежливые поверхностные вопросы вы отвечаете: «Прекрасно», или «Хорошо», или «У меня все в порядке, спасибо». Как только вы публично заявили, что все прекрасно, сборщику пожертвований становится гораздо проще загнать вас в угол и заставить оказать помощь тем, у кого все не так хорошо: «Я рад это слышать. Я звоню вам, чтобы спросить, не можете ли вы сделать пожертвование на нужды несчастных…»

Согласно теории, на которой основана тактика, люди, только что утверждавшие, что их дела/здоровье в порядке – даже если это просто дежурная вежливость, – побоятся выглядеть скупыми в контексте заявленного ранее. Сомневаетесь? Посмотрите на результаты, полученные исследователем потребительской психологии Дэниэлом Ховардом, проверившим эту теорию.

Жителям Далласа, штат Техас, звонили по телефону и спрашивали, разрешат ли они представителям Комитета по борьбе с голодом прийти к ним домой и продать им печенье. При этом говорилось, что все вырученные деньги пойдут на приобретение провизии для нуждающихся.

Когда просьба (названная «стандартный подход к сбору пожертвований») была высказана сама по себе, только 18 % опрошенных согласились удовлетворить ее. Однако если звонивший предварительно спрашивал: «Как вы себя чувствуете?» – и дожидался ответа, происходили интересные вещи. Во-первых, из ста двадцати человек, к которым обратились психологи, большинство (сто восемь) на вопрос о самочувствии дали привычный положительный ответ («Хорошо», «Прекрасно» и т. п.). Во-вторых, 32 % людей, ответивших таким образом, согласились принять продавцов печенья – почти вдвое больше, чем при стандартном подходе. В-третьих, верные принципу последовательности, почти все (89 %) согласившиеся на визит купили печенье.

Существует еще одна поведенческая сфера – сексуальная неверность, в которой относительно небольшие вербальные обязательства способны существенно повлиять на ситуацию. Психологи предупреждают, что измена романтическому партнеру является источником большого конфликта, часто приводящего к гневу, боли и прекращению отношений. Они также обнаружили средство, которое поможет предотвратить возникновение этой разрушительной ситуации.

Если один романтический партнер согласится каждый день произносить краткую молитву о благополучии другого, вероятность того, что он или она изменят партнеру, снижается. В конце концов, такое поведение несовместимо с ежедневными активными обязательствами по обеспечению неблагополучия избранника[79].