Читаем Психология влияния полностью

Недостаточно просто вымогать обязательства, необходимо заставить людей принять на себя ответственность за собственные действия.

Мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за поведение, когда думаем, что предпочли вести себя так, а не иначе, без сильного внешнего давления.

Крупное вознаграждение – один из видов внешнего давления. Оно может заставить совершить определенное действие, но не принудит принять на себя внутреннюю ответственность за собственный поступок. Следовательно, человек не будет чувствовать себя связанным обязательством. То же справедливо в отношении сильной угрозы. Из-за страха мы можем немедленно уступить, но при этом вряд ли возьмем на себя какое-то серьезное, долгосрочное обязательство.

Данный аспект очень важен при воспитании детей. Нам никогда не следует подкупать их или угрожать, чтобы они делали то, во что нам хочется заставить их искренне поверить. Давление приведет лишь к временному подчинению. А если мы хотим большего, если мы хотим, чтобы дети верили в правильность своих поступков, продолжали придерживаться желаемой линии поведения и в наше отсутствие, когда мы не применяем внешние меры воздействия, мы должны каким-то образом сделать так, чтобы они приняли на себя внутреннюю ответственность за действия, которых мы от них ждем.

Эксперимент, проведенный Джонатаном Фридманом, подскажет, что для этого нужно делать и чего делать не следует.

Фридман хотел выяснить, сможет ли он помешать мальчикам, учащимся второго-четвертого классов, играть с интересной игрушкой, сказав шестью неделями ранее, что делать такого нельзя.

Любой человек, имевший дело с семи-девятилетними мальчиками, должен понимать маловыполнимость подобной задачи. Но у Фридмана имелся план. Сначала он собирался добиться, чтобы мальчики убедили себя сами – играть с запрещенной игрушкой нельзя. И тогда данное убеждение удержит детей от игры в дальнейшем.

Самым трудным было заставить мальчиков поверить, что не стоит развлекаться с предложенной игрушкой – очень дорогим, работающим на батарейках роботом. Фридман знал, что довольно легко заставить ребенка повиноваться в течение короткого времени. Все, что для этого требовалось, – пригрозить мальчику суровым наказанием. Фридман предположил, что, находясь под его наблюдением, немногие мальчики рискнут играть с роботом, и оказался прав.

Он показывал мальчику пять игрушек и говорил: «Играть с роботом нельзя. Если ты сделаешь это, я очень сильно рассержусь и накажу тебя». Затем Фридман покидал комнату на несколько минут и тайно наблюдал за ребенком через одностороннее зеркало.

Из двадцати двух мальчиков двадцать один не прикоснулся к роботу, а значит, угроза «работала», пока дети думали, что их могут поймать и наказать. Но именно такой результат Фридман и предвидел. Однако ему хотелось знать, подействует ли угроза через время, когда его не будет рядом.

Чтобы выяснить это, Фридман послал молодую женщину, своего ассистента, в школу к мальчикам через шесть недель после того, как он там побывал. Ассистентка забирала мальчиков из класса по одному, не упоминая о знакомстве с Фридманом, вводила в комнату с игрушками и выдавала тест по рисованию. Женщина говорила, что мальчик может брать любую игрушку, пока она оценивает тест.

Разумеется, все дети выбирали то, что им нравилось. Причем 77 % мальчиков остановили свой выбор на роботе, который ранее являлся для них запретным. Угроза Фридмана, которая так хорошо «работала» шесть недель назад, почти не действовала, когда он не мог подкрепить ее наказанием.

Но Фридман и тогда не остановился. Он несколько изменил процедуру со второй группой мальчиков. Им Фридман также сначала показывал пять игрушек и делал аналогичное предупреждение, но на этот раз не запугивал мальчиков, чтобы добиться повиновения. Он просто покидал комнату и наблюдал за детьми через одностороннее зеркало.

Оказалось, только одного указания было вполне достаточно. Так же, как и в первом эксперименте, только один мальчик из двадцати двух коснулся робота, пока Фридман отсутствовал.

Различия в поведении детей из первой и второй групп проявились через шесть недель, когда им предоставили возможность выбрать игрушки в отсутствие Фридмана. Большинство мальчиков, которым ранее запрещали играть с роботом без угрозы наказания, несмотря на разрешение играть с любой игрушкой, избегали робота, хотя он был самым привлекательным из имевшихся (дешевая пластиковая подводная лодка, детская бейсбольная перчатка без мяча, незаряженное игрушечное ружье и игрушечный трактор). Его выбрали только 33 %.

Для мальчиков из первой группы угроза довольно хорошо «работала», когда Фридман мог поймать ослушавшихся. Однако позднее, когда его не было рядом, она перестала действовать и дети игнорировали запрет. Похоже, угроза не убедила мальчиков в том, что играть с роботом нельзя, они лишь понимали, что делать это неразумно, пока существовала опасность наказания.

Перейти на страницу:

Все книги серии Психология влияния

Психология согласия
Психология согласия

Если и существует на свете книга, которая может стать причиной экстраординарного рывка в карьере и бизнесе, вы держите ее в руках. Автор «Психологии согласия» Роберт Чалдини, самый цитируемый в мире социальный психолог, много лет, словно тайный агент, внедрялся в отделы продаж крупных корпораций. Он наблюдал за работой лучших из лучших, пока не пришел к неожиданному выводу. Гении переговоров интуитивно пользуются приемами, позволяющими добиться нужного результата, еще до начала процесса убеждения. Только представьте себе, вы получаете согласие руководителя повысить вам зарплату, едва войдя к нему в кабинет. Или заручаетесь поддержкой партнера в рискованном проекте, даже не начав его уговаривать. Или добиваетесь от клиента готовности заплатить максимально высокую цену, только-только приступив к переговорам. Это не шутка и не маркетинговая уловка. Это революционная методика, разработанная блестящим ученым и не менее блестящим практиком.В ней вы найдете:117 воодушевляющих примеров из реальной бизнес-практики и личного опыта автора;7 принципов, которые раскрывают механизмы влияния и убеждения;1 грандиозную идею, основанную на многолетних наблюдениях и масштабных социальных исследованиях.

Роберт Бено Чалдини

Деловая литература
Искусство офисных интриг. Как построить успешную карьеру в мире лжи, подстав и грязной игры
Искусство офисных интриг. Как построить успешную карьеру в мире лжи, подстав и грязной игры

Эта книга – трезвый психологический подход к выживанию в офисе без ущерба для морального здоровья. По мнению автора, современный офисный мир, как и вся наша жизнь, изобилует психопатами, нарциссами и макиавеллистами самых разнообразных подвидов. Обоснованность этой теории придают психологические исследования и собственные интервью автора более чем с 200 сотрудниками офисов, а кроме того, аналогии из жизни известных личностей от Сталина до Мадонны. Проанализировав в первой части книги характерные черты каждого из вышеперечисленных типов, во второй части Джеймс рассказывает о стратегиях и инструментах, которые научат вас не просто выживать, но и процветать в офисной среде. Несколько циничный подход автора вполне оправдан, ведь искусство офисных интриг можно описать известной поговоркой: «Хочешь жить – умей вертеться». Советы Джеймса помогут избежать многих ошибок как начинающим, так и опытным обитателям офисных джунглей.

Оливер Джеймс

Деловая литература

Похожие книги

Вперед в прошлое!
Вперед в прошлое!

Мир накрылся ядерным взрывом, и я вместе с ним.По идее я должен был погибнуть, но вдруг очнулся… Где?Темно перед глазами! Не видно ничего. Оп — видно! Я в собственном теле. Мне снова четырнадцать, на дворе начало девяностых. В холодильнике — маргарин «рама» и суп из сизых макарон, в телевизоре — «Санта-Барбара», сестра собирается ступить на скользкую дорожку, мать выгнали с работы за свой счет, а отец, который теперь младше меня-настоящего на восемь лет, завел другую семью.Отныне глава семьи — я, и все у нас будет замечательно. Потому что возраст — мое преимущество: в это лихое время выгодно, когда тебя недооценивает враг. А еще я стал замечать, что некоторые люди поддаются моему влиянию.Вот это номер! Так можно не только о своей семье, обо всем мире позаботиться и предотвратить глобальную катастрофу!От автора:Дорогой читатель! Это очень нудная книга, она написана, чтобы разрушить стереотипы и порвать шаблоны. Тут нет ни одной настоящей перестрелки, феерического мордобоя и приключений Большого Члена во влажных мангровых джунглях многих континентов.Как же так можно? Что же тогда останется?..У автора всего-навсего есть машина времени. Прокатимся?

Вадим Зеланд , Денис Ратманов

Самиздат, сетевая литература / Самосовершенствование / Попаданцы / Эзотерика
Незаменимый
Незаменимый

Есть люди, на которых держится если не мир, то хотя бы организация, где они работают. Они всегда делают больше, чем предписано, — это их дар окружающим. Они придают уникальность всему, за что берутся, — это способ их самовыражения. Они умеют притянуть людей своим обаянием — это результат их человекоориентированности. Они искренни в своем альтруизме и неподражаемы в своем деле. Они — Незаменимые. За такими людьми идет настоящая охота работодателей, потому что они эффективнее сотни посредственных работников. На Незаменимых не экономят: без них компании не выжить.Эта книга о том, как найти и удержать Незаменимых в компании. И о том, как стать Незаменимым.

Агишев Руслан , Алана Альбертсон , Виктор Елисеевич Дьяков , Евгений Львович Якубович , Сет Годин

Современные любовные романы / Проза / Самосовершенствование / Социально-психологическая фантастика / Современная проза / Эзотерика
3 шага к осознанности
3 шага к осознанности

Осознанность — это способность проживать настоящий момент и быть в нем на сто процентов. Индийский мудрец Ошо уверен, что и результат, и удовольствие от любого дела будут во много раз больше, если привносить в него осознанность. В книге он рассказывает, как обрести это состояние и сделать его привычкой. Для этого нужно пройти три важных шага — и простых, и сложных одновременно. Сначала — избавиться от чужих мыслей и идей, оставив лишь те, что принадлежат вам; затем — привести в гармонию свои мысли и действия; и далее — отбросить тревогу о будущем и негативные воспоминания о прошлом. Со всей своей мудростью, теплотой и страстью Ошо помогает пройти эти шаги.«Пусть всё возникает из вашей осознанности. И чудо осознанности в том, что ничего не говоря, ничего не делая, она просто растворяет всё, что уродливо в вас, превращая это в прекрасное» (ОШО).

Бхагван Шри Раджниш

Самосовершенствование