Читаем Психология влияния полностью

Агенты по продаже автомобилей часто пытаются получить прибыль при помощи трюка, который называют «вбрасыванием обманки», сначала занижая цену, а затем повышая ее к моменту заключения сделки. Впервые я столкнулся с данной тактикой, когда изображал стажера-продавца в одном из представительств Chevrolet. После недельной базовой подготовки мне разрешили понаблюдать за действиями опытных коллег, и мое внимание сразу же привлек трюк с «вбрасыванием обманки».

Определенным покупателям предлагалась цена, которая примерно на семь сотен ниже, чем у конкурентов. Однако она являлась «обманкой» – продавец никогда не позволял состояться подобной сделке. Единственная цель такого предложения – спровоцировать предполагаемого клиента на покупку.

Как только он принимал решение, продавец совершал ряд действий, которые должны были вызвать у покупателя чувство личной ответственности по отношению к предлагаемой машине: заполнялось множество различных документов, подробно оговаривались условия финансирования, иногда покупателю до подписания сделки предоставлялась возможность в течение дня поездить на новой машине, «чтобы он мог ее почувствовать и показать окружающим». Дилер знал, что за это время покупатель автоматически находил для себя ряд новых доводов в пользу сделанного им выбора.

Затем что-то случалось. Иногда обнаруживалась «ошибка» в расчетах. Например, продавец «забывал» добавить стоимость кондиционера, а если покупатель в нем нуждался, то должен был добавить семь сотен долларов к первоначальной цене. А чтобы клиент не заподозрил надувательство, некоторые дилеры позволяли обнаруживать такую «ошибку» банку, с которым работали.

В других случаях сделка в последний момент отменялась, в связи с тем, что при обсуждении условий босс якобы посчитал ее невыгодной. Хотя машину по-прежнему можно было получить, но только заплатив дополнительно семь сотен долларов, которые в контексте сделки на многие тысячи не выглядели чрезмерной тратой. К тому же продавец подчеркивал, что новая цена не выше, чем в других автосалонах, и «ведь это машина, которую вы сами выбрали, верно?».

Существует еще более изощренная разновидность тактики «вбрасывания обманки». Продавец предлагает клиенту отдать старую машину в счет уплаты за новую. Покупатель признает это предложение слишком щедрым и хватается за него. А перед самым подписанием сделки менеджер по покупке подержанных машин сообщает, что продавец завысил цену старой машины на семь сотен долларов, и понижает ее до цены, указанной в справочнике. Покупатель, считая, что урезанное предложение честно, соглашается, а иногда даже чувствует себя виноватым из-за желания извлечь выгоду из первоначально завышенной цены.

Я однажды был свидетелем того, как женщина смущенно извинялась перед продавцом, который применил к ней такую версию тактики «вбрасывания обманки». И это тогда, когда она подписывала договор о покупке новой машины, дававший ему огромные комиссионные. Продавец выглядел обиженным, но благосклонно выдавил из себя прощающую улыбку.

Не имеет значения, какой вариант «вбрасывания обманки» используется, последовательность всегда одна: продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. Затем, когда решение принято, но сделка еще не скреплена подписями, выгодные первоначальные условия ловко меняются. Кажется почти невероятным, что покупатель купит машину на новых условиях, однако в большинстве случаев тактика срабатывает. Она достаточно эффективна, поэтому в качестве стандартной процедуры получения согласия ее используют во многих салонах по продаже автомобилей.

Автомобильные дилеры понимают, насколько важную роль играют принятые личные обязательства в формировании новых доводов в их пользу. Если человек сам выдвигает данные доводы, они создают много устойчивых точек опоры для поддержки его решения, поэтому, когда продавец убирает только одну из них, первую, обвала конструкции не происходит. А покупатель ничего не замечает, поскольку удовлетворен и даже счастлив благодаря множеству других факторов, благоприятствующих его выбору. Клиенту невдомек, что дополнительные факторы могли и не возникнуть, если бы определенный выбор не был сделан изначально.

Понаблюдав за тем, как впечатляюще работает техника «вбрасывания обманки» в автосалоне, я решил проверить ее эффективность в другой ситуации, чтобы увидеть, работает ли основная идея при небольшом изменении условий. Если мои размышления о сути тактики «вбрасывания обманки» окажутся правильными, тогда можно заставить ее работать и несколько по-другому: я предложу хорошую сделку, которая приведет к принятию главного решения, а затем добавлю неприятное условие в соглашение. Поскольку цель тактики – заставить человека придерживаться договоренности даже после того, как обстоятельства изменились в худшую сторону, она должна работать независимо от того, был ли удален положительный аспект сделки или добавлен отрицательный.

Перейти на страницу:

Все книги серии Психология влияния

Психология согласия
Психология согласия

Если и существует на свете книга, которая может стать причиной экстраординарного рывка в карьере и бизнесе, вы держите ее в руках. Автор «Психологии согласия» Роберт Чалдини, самый цитируемый в мире социальный психолог, много лет, словно тайный агент, внедрялся в отделы продаж крупных корпораций. Он наблюдал за работой лучших из лучших, пока не пришел к неожиданному выводу. Гении переговоров интуитивно пользуются приемами, позволяющими добиться нужного результата, еще до начала процесса убеждения. Только представьте себе, вы получаете согласие руководителя повысить вам зарплату, едва войдя к нему в кабинет. Или заручаетесь поддержкой партнера в рискованном проекте, даже не начав его уговаривать. Или добиваетесь от клиента готовности заплатить максимально высокую цену, только-только приступив к переговорам. Это не шутка и не маркетинговая уловка. Это революционная методика, разработанная блестящим ученым и не менее блестящим практиком.В ней вы найдете:117 воодушевляющих примеров из реальной бизнес-практики и личного опыта автора;7 принципов, которые раскрывают механизмы влияния и убеждения;1 грандиозную идею, основанную на многолетних наблюдениях и масштабных социальных исследованиях.

Роберт Бено Чалдини

Деловая литература
Искусство офисных интриг. Как построить успешную карьеру в мире лжи, подстав и грязной игры
Искусство офисных интриг. Как построить успешную карьеру в мире лжи, подстав и грязной игры

Эта книга – трезвый психологический подход к выживанию в офисе без ущерба для морального здоровья. По мнению автора, современный офисный мир, как и вся наша жизнь, изобилует психопатами, нарциссами и макиавеллистами самых разнообразных подвидов. Обоснованность этой теории придают психологические исследования и собственные интервью автора более чем с 200 сотрудниками офисов, а кроме того, аналогии из жизни известных личностей от Сталина до Мадонны. Проанализировав в первой части книги характерные черты каждого из вышеперечисленных типов, во второй части Джеймс рассказывает о стратегиях и инструментах, которые научат вас не просто выживать, но и процветать в офисной среде. Несколько циничный подход автора вполне оправдан, ведь искусство офисных интриг можно описать известной поговоркой: «Хочешь жить – умей вертеться». Советы Джеймса помогут избежать многих ошибок как начинающим, так и опытным обитателям офисных джунглей.

Оливер Джеймс

Деловая литература

Похожие книги

Вперед в прошлое!
Вперед в прошлое!

Мир накрылся ядерным взрывом, и я вместе с ним.По идее я должен был погибнуть, но вдруг очнулся… Где?Темно перед глазами! Не видно ничего. Оп — видно! Я в собственном теле. Мне снова четырнадцать, на дворе начало девяностых. В холодильнике — маргарин «рама» и суп из сизых макарон, в телевизоре — «Санта-Барбара», сестра собирается ступить на скользкую дорожку, мать выгнали с работы за свой счет, а отец, который теперь младше меня-настоящего на восемь лет, завел другую семью.Отныне глава семьи — я, и все у нас будет замечательно. Потому что возраст — мое преимущество: в это лихое время выгодно, когда тебя недооценивает враг. А еще я стал замечать, что некоторые люди поддаются моему влиянию.Вот это номер! Так можно не только о своей семье, обо всем мире позаботиться и предотвратить глобальную катастрофу!От автора:Дорогой читатель! Это очень нудная книга, она написана, чтобы разрушить стереотипы и порвать шаблоны. Тут нет ни одной настоящей перестрелки, феерического мордобоя и приключений Большого Члена во влажных мангровых джунглях многих континентов.Как же так можно? Что же тогда останется?..У автора всего-навсего есть машина времени. Прокатимся?

Вадим Зеланд , Денис Ратманов

Самиздат, сетевая литература / Самосовершенствование / Попаданцы / Эзотерика
Незаменимый
Незаменимый

Есть люди, на которых держится если не мир, то хотя бы организация, где они работают. Они всегда делают больше, чем предписано, — это их дар окружающим. Они придают уникальность всему, за что берутся, — это способ их самовыражения. Они умеют притянуть людей своим обаянием — это результат их человекоориентированности. Они искренни в своем альтруизме и неподражаемы в своем деле. Они — Незаменимые. За такими людьми идет настоящая охота работодателей, потому что они эффективнее сотни посредственных работников. На Незаменимых не экономят: без них компании не выжить.Эта книга о том, как найти и удержать Незаменимых в компании. И о том, как стать Незаменимым.

Агишев Руслан , Алана Альбертсон , Виктор Елисеевич Дьяков , Евгений Львович Якубович , Сет Годин

Современные любовные романы / Проза / Самосовершенствование / Социально-психологическая фантастика / Современная проза / Эзотерика
3 шага к осознанности
3 шага к осознанности

Осознанность — это способность проживать настоящий момент и быть в нем на сто процентов. Индийский мудрец Ошо уверен, что и результат, и удовольствие от любого дела будут во много раз больше, если привносить в него осознанность. В книге он рассказывает, как обрести это состояние и сделать его привычкой. Для этого нужно пройти три важных шага — и простых, и сложных одновременно. Сначала — избавиться от чужих мыслей и идей, оставив лишь те, что принадлежат вам; затем — привести в гармонию свои мысли и действия; и далее — отбросить тревогу о будущем и негативные воспоминания о прошлом. Со всей своей мудростью, теплотой и страстью Ошо помогает пройти эти шаги.«Пусть всё возникает из вашей осознанности. И чудо осознанности в том, что ничего не говоря, ничего не делая, она просто растворяет всё, что уродливо в вас, превращая это в прекрасное» (ОШО).

Бхагван Шри Раджниш

Самосовершенствование