Психология влияния

Второе замечательное качество пути к переменам, направленного на развитие партнерских отношений, заключается в том, что они вполне очевидны. Как правило, обе стороны хорошо понимают, что находятся в партнерстве. Но данная информация, содержащая столь важный подтекст, может легко потеряться в сознании и отойти на задний план, когда другие соображения соперничают за то же пространство. Верный своему названию, подход, основанный на партнерстве, просто повышает осведомленность об имеющейся связи.

Подобный повод для перемен хорошо согласуется с тем, как я в последнее время стал рассматривать многочисленные исследования социального влияния. То, что, скорее всего, будет направлять поведенческие решения человека, не является самым мощным или поучительным аспектом ситуации. Просто он наиболее заметен в сознании в момент принятия решения[97].

БЛИЗКИЕ ОТНОШЕНИЯ

Помимо романтических отношений, отношения типа «мы» вполне могут возникнуть и в других формах сильных близких связей. Например, в дружбе. Поэтому неудивительно, что физическая активность людей с гораздо большей вероятностью соответствует активности их друзей, чем других людей, которых они знают. Например, коллег.

EBOX 8.1

Сегодня группы друзей часто объединяются в Интернете, создавая подмножество электронной коммерции, называемой f-коммерцией. Согласно информации поставщика программного обеспечения для социальных сетей, который консультируется с крупными брендами, прибыль от онлайн-f-коммерции бывает большой. Вот что сообщил Awareness о двух традиционных компаниях, имеющих магазины, Macy’s и Levi’s:

«Сервис Fashion Director в Macy’s позволяет пользователям создавать наряд, а затем собирать мнения и голоса друзей. Используя Fashion Director, Macy’s смог удвоить число своих поклонников в Facebook до 1,8 миллиона и увеличить продажи на 30 %. А сервис Friends Store в Levi’s создает персонализированные магазины, состоящие из товаров, которые нравятся друзьям. Магазин привлек более 30 000 поклонников, когда был только запущен, и позволил Levi’s увеличить свой охват в социальных сетях до более чем 9 миллионов поклонников. В Friends Store уровень продаж повысился на 15 %, в то время как средняя стоимость заказа возросла на 50 %».

Примечание автора: меня особенно впечатляют доказательства из Friends Store в Levi’s, поскольку там на выбор влияют не друзья, которые говорят, что им нравятся стили создателя магазина. Скорее он основывается на знаниях о существующих предпочтениях друзей, что затем увеличивает количество покупок.

Поучительно, что чем крепче дружба (и сопутствующее ей чувство единства), тем сильнее влияет поведение наших друзей на наше собственное. В массовом эксперименте во время политических выборов, в котором участвовал шестьдесят один миллион человек, пост в Facebook, призывающий людей проголосовать, оказывался наиболее эффективным, если в нем размещались фотографии друзей каждого конкретного человека, которые уже проголосовали. И, что важно, одна из фотографий должна была принадлежать близкому другу.

Наконец, помимо связи близких друзей, существует еще один сильный тип ощущаемого единства – среди лучших друзей. Специальные ярлыки и утверждения, такие как «Мы лучшие друзья» или «Мы лучшие друзья навсегда», демонстрируют силу данной связи. В ходе исследования поведения студентов колледжа, связанного с употреблением алкоголя, было выявлено: еженедельное потребление алкоголя, а также частота употребления и проблемы, с ним связанные, в наибольшей степени были схожими у лучших друзей[98].

ПИТОМЦЫ