Психология влияния

Члены группы зашли слишком далеко, отказались от слишком многого ради веры, чтобы отказаться еще и от нее. Позор, материальные потери и насмешки – это было бы уже слишком.

О стремлении сектантов изо всех сил уцепиться за свои верования говорят их собственные слова. Вот что рассказала молодая женщина – мама трехлетнего ребенка:

«Я верила, что потоп начнется двадцать первого, потому что потратила все свои деньги. Я бросила работу, занятия в компьютерной школе. Я обязана была верить».

А вот, что сказал сам доктор Армстронг одному из исследователей через четыре часа после того, как спасатели не прибыли за ними:

«Мне пришлось пройти длинный путь. Я отказался почти от всего. Я разорвал все связи, сжег все мосты. Я повернулся спиной к миру и потому не мог позволить себе сомневаться. Я должен верить. Другой истины просто нет».

Только представьте себе, в какой угол загнали себя доктор Армстронг и его последователи, оказавшись в подобной ситуации. Они были настолько преданны верованию, что принятие любой другой истины стало для них невозможным. Но реальность жестоко посмеялась над ними: спасительная тарелка не приземлилась, инопланетяне не прилетели, потоп не состоялся – ничего из предсказываемого не сбылось. Так как единственная приемлемая правда проистекала из физических обстоятельств, оставался единственный выход из ситуации. Потребовался другой вид доказательства, устанавливающий истинность их верований, – социальное доказательство.

Таким образом, становится понятной причина внезапного превращения таинственных заговорщиков в ревностных миссионеров. Это объясняет и странный выбор момента, в который произошла перемена – когда полное изобличение несостоятельности верований сделало их приверженцев особенно неубедительными для окружающих. Рискуя вызвать презрение и насмешки со стороны неверующих, сектанты ухватились за последний шанс. Если они сумеют распространить Слово, если смогут проинформировать «пребывающих в неведении», если им удастся убедить скептиков и если таким образом они смогут завоевать новые сердца, их находящиеся под угрозой, но чрезвычайно «ценные» верования станут более истинными.

Принцип социального доказательства гласит: «Чем большее число людей найдет данную идею верной, тем более верной будет считаться идея».

Цель группы ясна: поскольку физическое свидетельство изменить нельзя, нужно использовать социальное доказательство. Убеждай, и убедишься сам![47]

Оптимизаторы

Все средства влияния, о которых рассказывается в книге, в одних условиях работают лучше, чем в других.

Если мы хотим защититься от любого из них, нужно знать, в каких случаях оно наиболее действенно и когда мы наиболее уязвимы для него. Когда дело касается принципа социального доказательства, особого внимания требуют три основных аспекта: неопределенность (мы не уверены в том, что лучше всего делать), массовость (доказательства того, что лучше всего делать, исходят от множества других людей), подобие (доказательства исходят от таких же людей, как мы.

Неопределенность: в своих муках соответствие растет

Я уже упоминал, как принцип социального доказательства лучше всего работал с чикагскими верующими. Это случилось тогда, когда чувство пошатнувшейся уверенности вызвало у них тягу к новообращенным, к новым верующим, которые могли бы подтвердить истинность их взглядов. В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или двусмысленна, когда царит неопределенность, мы гораздо сильнее полагаемся на действия других. Потому что данные действия уменьшают нашу неуверенность, какое поведение в данном случае является правильным.

Причина подобной неопределенности – незнание ситуации. В таких обстоятельствах люди склонны следовать примеру других. Помните рассказ о менеджерах пекинских ресторанов, которые значительно увеличили количество продаж определенных блюд в меню, назвав их наиболее популярными? Хотя отмеченная популярность товара повышала вероятность его выбора всеми видами посетителей независмо от их пола и возраста, нашелся один тип, который выбирал блюда только на основе популярности. Это были нечастые или новые посетители, которые не могли полагаться на уже имеющийся опыт, и, следовательно, по большей части прибегали к помощи социального доказательства.