Психология влияния

Сейчас я расскажу, как столь простая мысль сделала одного человека мультимиллионером. Его звали Сильван Голдман. Он приобрел несколько небольших продуктовых магазинов в 1934 году и, работая в них, заметил, что клиенты переставали набирать товар, когда их переносные корзины для покупок становились слишком тяжелыми. Это и вдохновило его на изобретение тележки для покупок, которая изначально представляла собой складной стул, оснащенный колесиками и парой тяжелых металлических корзин.

Устройство выглядело настолько непривычно, что поначалу никто из клиентов Голдмана им не пользовался. Причем даже после того, как он собрал более чем достаточный запас, разместил несколько на видном месте и установил вывески, на которых описывался способ их использования и преимущества. Разочарованный и готовый сдаться, Голдман решил опробовать еще одну идею, помогающую уменьшить неуверенность своих клиентов, и она была основана на социальном доказательстве. Голдман нанял мнимых покупателей, чтобы те катали тележки по магазину, и его истинные клиенты вскоре последовали их примеру. Его изобретение разошлось по всему миру, а состояние на момент его смерти превысило четыреста миллионов долларов[48].

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 4.2

От студента датского университета

Я приехал в Лондон в гости к своей девушке. И как-то я сидел в метро в остановившемся на станции поезде. Поезд не смог отойти вовремя, и никто не знал причину. На противоположной стороне платформы также стоял поезд. Затем произошло нечто странное. Несколько человек покинули мой поезд и сели в другой. И это вызвало самоподдерживающуюся, самоусиливающуюся реакцию – все остальные (около двухсот человек, включая меня) тоже пересели в другой поезд. А через несколько минут произошло еще более странное: несколько человек покинули уже второй поезд, и все повторилось в обратном порядке – следом мы все (включая меня) вернулись в первый поезд, по-прежнему без какого-либо объявления, оправдывающего наши действия.

Излишне говорить, что я почувствовал себя довольно глупо, словно был безмозглым индюком, который вынужден следовать каждому коллективному импульсу социального доказательства.

Примечание автора: незнание ситуации плюс отсутствие объективных признаков, как правильно на нее реагировать, порождает чувство неуверенности. Например, в данном случае не прозвучало никаких объявлений. Следовательно, социальное доказательство взяло верх над поведением, как бы фарсово оно ни выглядело. Щелк, жжж (туда и обратно).

Наблюдая за реакциями других людей, чтобы справиться с собственной неуверенностью, мы, скорее всего, упускаем из виду тонкий, но важный момент: в неоднозначной ситуации эти люди точно так же изучают социальные доказательства. Каждый смотрит, что делают остальные, из-за чего возникает захватывающее явление, которое называют плюралистическим невежеством. Понимание его сути объясняет весьма тревожную тенденцию – неспособность случайных прохожих помочь тем, кто остро нуждается в помощи.

Классическим примером такого бездействия, широко обсуждавшимся в журналистских, политических и научных кругах, стало «обычное» убийство в Нью-Йорке.

Женщина под тридцать Кэтрин Дженовезе была убита ночью на улице, когда возвращалась с работы. За событиями благополучно наблюдали из окон тридцать восемь соседей, но ни один не пошевелил и пальцем, чтобы позвонить в полицию.