Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Какой бы тривиальной ни казалась эта уловка, она, похоже, работает (Burger et al., 2004). Один исследователь, который изучал отчеты страховых компаний, обнаружил, что клиенты охотнее оформляют страховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религиозные взгляды, предпочитают курить тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе, что и сами клиенты (Evans, 1963). Другому исследователю удалось значительно увеличить процент людей, принявших участие в опросе, разосланном по электронной почте, с помощью изменения одной небольшой детали: в сопроводительном письме он менял имя человека, проводившего опрос, так, чтобы оно стало похоже на имя получателя. Так, Роберт Грир получал анкету исследования от должностного лица центра опросов по имени Боб Грегар, в то время как Синтия Джонсон получала свою анкету от сотрудницы по имени Синди Йохансон. В двух независимых исследованиях добавление этой незначительной черточки сходства почти удваивало податливость опрашиваемых людей (Garner, 2005). Эти, на первый взгляд незначительные, совпадения могут повлиять на решения куда более серьезные, чем решения типа чью анкету заполнить или чью страховку купить, распространяясь даже на выбор супруга (Jones et al., 2004). Они могут даже повлиять на решение, чью жизнь следует спасти. Когда людей просили упорядочить лист ожидания пациентов, страдающих от болезни почек, начиная с наиболее достойных попасть на лечение в ближайшее время, они выбирали людей, чьи политические пристрастия совпадали с их собственными (Furnham, 1996).

Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. Видимость же сходства легко можно создать искусственно. Поэтому я бы советовал соблюдать особую осторожность в присутствии людей, которые стараются быть во всем похожими на вас.27

Имейте в виду, что многие продавцы только выглядят очень похожими на вас. На специальных курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивные результаты (Chartrand & Bargh, 1999; Locke & Horowitz, 1990; van Baaren et al., 2003).

Похвалы

Актер Маклин Стивенсон однажды поведал мне, как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта история является одновременно смешной и поучительной. Информация о том, что мы комуто нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать (Berscheid & Walster, 1978, Howard, Gengler & Jain, 1997). Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чегото от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость.

Помните Джо Гирарда, «величайшего продавца машин», который говорил, что секрет его успеха заключается в умении нравиться покупателям? Он делал то, что на первый взгляд может показаться просто нелепым. Ежемесячно Гирард посылал каждому из своих более чем 13 000 бывших клиентов поздравительную открытку с теплыми словами. Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С Новым годом», «С днем св. Валентина», «С Днем Благодарения» и т.д.), но текст самого послания, отпечатанный на лицевой стороне открытки, не менялся никогда. Этот текст был таким: «Вы мне нравитесь». Джо Гирард говорил: «На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаю людям, что они мне нравятся».

«Вы мне нравитесь». Такое послание приходило людям по почте 12 раз в году с точностью часового механизма. Одинаковые открытки получали 13 000 людей.

Неужели подобное безличное заявление о симпатии, которое делалось явно с корыстной целью, действительно могло работать? Джо Гирард думает именно так; а мнение человека, настолько преуспевшего в своем бизнесе, как Джо, заслуживает внимания. Джо известна важная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки на лесть. Хотя, конечно, и у нашей доверчивости есть пределы — иногда мы понимаем, что льстец пытается манипулировать нами, — мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.