Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Эксперимент, проведенный в Северной Каролине, показал, насколько беспомощными мы оказываемся, когда сталкиваемся с лестью. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чемто зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное, другие — только отрицательное, а третьи — и хорошее и плохое. Исследователи сделали три интересных вывода. Вопервых, больше всего участникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили. Вовторых, симпатия к этим людям возникла несмотря на то, что участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их благорасположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Одобряющие замечания вызывали расположение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были неверными (Drachman, deCarufel & Insko, 1978).

Очевидно, мы склонны автоматически реагировать на похвалы. Поэтому мы можем оказаться жертвами любого, кто использует их с целью добиться нашего расположения. Щелк, зажужжало. С этой точки зрения ежегодная рассылка открыток «Вы мне нравитесь» представляется не такой уж нелепой.

Отчет читателя 5.2

(студента из Аризоны, изучающего бизнес-администрирование)

Когда я работал в Бостоне, один из моих коллег, Крис, всегда пытался переложить свою работу на мой переполненный бумагами стол. Обычно мне удавалось сопротивляться подобным попыткам. Но Крис виртуозно льстил мне перед тем, как попросить о помощи. Он, бывало, начинал так: «Я слышал, ты потрясающе выполнил свою задачу в рамках проекта. Я участвую в похожем проекте и надеюсь, что ты сможешь мне помочь». Или: «Поскольку ты такой опытный, не мог бы ты помочь мне разобраться в этом задании?» Мне никогда особенно не нравился Крис. Однако за эти несколько секунд я изменял свое мнение, думая, что, возможно, он, в конечном счете, хороший парень; и затем я обычно откликался на его просьбу о помощи.

Примечание автора: Крис был больше, чем просто льстец. Он составлял свою похвалу так, чтобы создать человеку репутацию, которую тот должен был оправдывать. Делая это, он сочетал сильнодействующий элемент принципа благожелательности с мощью принципа последовательности.

Контакт и взаимодействие

В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо (Monahan, Murphy & Zajonc, 2000). Чтобы проверить это, проведите эксперимент. Возьмите негатив фотографии, которая показывает полностью ваше лицо, и сделайте с его помощью пару отпечатков: один — показывающий, как вы выглядите на самом деле, и другой — показывающий «зеркальный» образ (левая и правая стороны вашего лица при этом поменяются местами). Теперь решите, какая «версия» нравится вам больше, а затем попросите сделать выбор вашего лучшего друга. Скорее всего, произойдет нечто странное: ваш друг предпочтет «правильный» отпечаток, а сами вы окажете предпочтение зеркальному образу. Почему? Потому что вы оба будете положительно реагировать на знакомое лицо — ваш друг на то, которое видит он, а вы — на то, которое каждый день видите в зеркале (Mita, Dermer & Knight, 1977).

Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая политические (Grush, 1980; Grush, McKeough & Ahlering, 1978). Похоже, избиратели часто отдают предпочтение какомулибо кандидату просто потому, что его имя кажется им знакомым. Во время выборов, проводившихся несколько лет назад в Огайо, человек, имевший мало шансов выиграть в борьбе за пост главного прокурора штата, одержал победу лишь потому, что незадолго до выборов сменил свою фамилию на фамилию Браун — члены семейства Браун имели большой авторитет у жителей Огайо.