Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Известно, что евангельские проповедники часто «засевают» аудиторию «своими» людьми, которые в определенное время выходят вперед, чтобы произнести свидетельство или сделать приношение. Исследователи из университета штата Аризона, проникшие в религиозную организацию Билли Грэма, стали свидетелями предварительных приготовлений перед одной из проповедей, проводимой во время его визита. «К моменту прибытия Грэма в какой-либо город и обращения с проповедью армия из шести тысяч людей уже ждет инструкций о том, когда нужно выходить вперед, чтобы создать впечатление массового излияния чувств»[48].

Рекламщики любят сообщать нам о том, что продукт «пользуется огромным спросом» и «раскупается на ура!», потому что в этом случае им уже не нужно доказывать, что товар действительно хорош, достаточно сказать, что многие думают так. А организаторы благотворительных телевизионных марафонов посвящают массу времени бесконечному перечислению зрителей, пообещавших внести пожертвования.

Мысль, доносимая до еще не сделавших пожертвование, ясна: «Взгляните на людей, которые уже решились на это. Должно быть, и вам следует поступить так же». В разгар моды на музыку в стиле «диско» некоторые владельцы дискотек придумали социальные доказательства престижности своих заведений, создавая длинные очереди из желающих попасть туда, хотя на самом деле мест было полно. Продавцов обучают сдабривать партии товара, выброшенные на рынок, множеством сообщений о людях, уже совершивших покупку.

Консультант по продажам Каветт Роберт отлично выразил этот принцип в своем совете, который он дает продавцам-стажерам: «Поскольку 95% людей по своей природе – подражатели и только 5% – инициаторы, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им привести».

Исследователи тоже используют процедуры, основанные на принципе социального доказательства, – иногда это дает поразительные результаты. В частности, психолог Альберт Бандура занимался разработкой процедур устранения нежелательного поведения. Бандура и его коллеги показали, как люди, страдающие фобиями, могут избавиться от страхов удивительно простым способом.

Например, маленьким детям, боявшимся собак, Бандура предложил просто наблюдать за мальчиком, весело играющим с песиком, по 20 минут в день. Такой показ привел к настолько заметным изменениям в реакции пугливых малышей, что уже через четыре дня 67% детей пожелали забраться в манеж с собакой и остаться там, лаская и почесывая ее, когда все остальные ушли из комнаты. Более того, когда исследователи через месяц снова тестировали малышей на уровень страха, они выяснили, что улучшение за этот период не исчезло; фактически дети охотнее, чем когда-либо, общались с собаками.

Важное практическое открытие было сделано в ходе второго исследования, касающегося детей, ужасно боящихся собак. Чтобы уменьшить их страхи, даже не пришлось прибегнуть к реальной демонстрации играющего с псом мальчика; показ видеоролика произвел тот же эффект. Причем наибольшую пользу принесли ролики, в которых был показан не один, а несколько детей, играющих со своими собаками. Очевидно, принцип социального доказательства работает лучше всего, когда он подтверждается действиями множества других людей[49].

Мощное воздействие кинопоказов на поведение детей можно использовать для решения разных проблем. Некоторые поразительные факты в доказательство этого можно увидеть в исследовании психолога Роберта О'Коннора.