Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

«Я шла на важную встречу по одной из улиц делового центра Портленда. И вдруг меня остановил дружелюбно улыбающийся молодой привлекательный мужчина. Он сказал: «Простите, я участвую в конкурсе, и мне нужна миловидная помощница, такая, как вы».

Я отнеслась к этой просьбе скептически, поскольку знала, что вокруг много женщин, гораздо более привлекательных, чем я. Однако я была застигнута врасплох, и мне захотелось выяснить, чего хочет этот человек. Он объяснил, что по правилам конкурса ему нужно было добиться поцелуя от совершенно незнакомых женщин. Сейчас я считаю себя достаточно рассудительной, однако мужчина был очень настойчив, и, поскольку я опаздывала на встречу, я подумала: «Какого черта, я поцелую этого парня и уберусь отсюда». Поэтому я сделала нечто противоречащее здравому смыслу – слегка поцеловала незнакомца в щеку в центре Портленда!

Я думала, что этим все и закончится, но скоро узнала, что это было только начало. К моему отчаянию, он сказал: «Вы великолепно целуетесь, но на самом деле я занимаюсь оформлением подписки на периодические издания. Вы, должно быть, очень активная. Не заинтересует ли вас какой-нибудь из этих журналов?» В этот момент мне следовало бы стукнуть этого парня и убраться прочь; но, раз я удовлетворила его первую просьбу, надо было быть последовательной, и я выполнила и его вторую просьбу. Да, к своему собственному удивлению, я действительно подписалась на журнал SKI (который изредка с удовольствием читаю, но подписываться на него никогда не собиралась), заплатила первоначальный взнос в пять долларов и как можно быстрее ушла, чувствуя себя чрезвычайно расстроенной из-за своего поступка и не понимая, почему я его совершила.

Хотя мне до сих пор больно вспоминать об этом случае, я хочу сказать, что, после того как я прочитала вашу книгу, я поняла, что тогда произошло. Взяв на себя незначительные обязательства (в данном случае поцелуй), люди придумывают оправдания для них и затем принимают дальнейшие обязательства. Тогда я выполнила вторую просьбу, потому что это соответствовало моему первоначальному действию. Если бы я только прислушалась к «сигналам своего желудка», то не чувствовала бы себя такой униженной».

Добившись поцелуя, продавец стал эксплуатировать стремление к последовательности двумя способами. Во-первых, когда он попросил женщину подписаться на журнал, она, поцеловав его, тем самым уже заранее согласилась помочь ему. Во-вторых, кажется само собой разумеющимся (то есть правильным), что если женщина испытывает настолько позитивные чувства по отношению к мужчине, что соглашается его поцеловать, она не должна отказать ему в помощи.

Глава 4 Средства влияния

Истина – это Мы

Там, где все думают одинаково, никто особенно не думает.

Уолтер Липпманн