Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Обычно они уже начинают потихоньку отступать к двери, когда я упоминаю о «суевериях сознания», и уходят задолго до того, как я успеваю описать суть механизма щелк, жжж. Изредка, однако, они понимают, что я разгадал их игру. Я всегда определяю по выражениям их лиц, когда это случается. Они неизменно начинают суетиться, путать слова и идут к двери.

ЭТА ТАКТИКА СТАЛА ДЛЯ МЕНЯ ПРЕКРАСНОЙ ФОРМОЙ КОНТРАТАКИ. КАК ТОЛЬКО МОЙ ЖЕЛУДОК СООБЩАЕТ МНЕ, ЧТО Я ОКАЖУСЬ В ДУРАКАХ, ЕСЛИ СОГЛАШУСЬ УДОВЛЕТВОРИТЬ КАКУЮ-ТО ПРОСЬБУ ТОЛЬКО ПОТОМУ, ЧТО ЭТО СООТВЕТСТВОВАЛО БЫ ПРЕДЫДУЩЕМУ ОБЯЗАТЕЛЬСТВУ, КОТОРОЕ У МЕНЯ ВЫМАНИЛИ ОБМАНОМ, ТО СООБЩАЮ ОБ ЭТОМ ПРОСЯЩЕМУ.

Я не пытаюсь отрицать важность последовательности; я просто указываю на абсурдность глупой последовательности. Если просящий в ответ на мое сообщение виновато опускает глаза или отступает в замешательстве, я торжествую. Я выиграл – эксплуататор проиграл.

Иногда я думаю, как бы повернулось дело, если бы та потрясающая молодая женщина попыталась заставить меня стать членом клуба развлечений теперь. Беседа, наверное, была бы такой же, за исключением ее конца:

ПМЖ: …Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользоваться предоставляемыми нашей компанией огромными скидками на все мероприятия, которые, по вашим словам, вы посещаете.

РЧ (очень уверенно): Вовсе нет. Видите ли, я понимаю, что сейчас происходит. Я знаю, что ваше тестирование было лишь предлогом, чтобы заставить людей рассказать о том, как часто они выходят в свет. Вам известно, что в подобных условиях люди склонны приукрашивать свою жизнь. Я также понимаю, что ваши боссы выбрали вас для этой работы из-за вашей физической привлекательности. Наверняка они велели вам носить одежду, открывающую значительную часть вашего упругого тела, поскольку хорошенькая полураздетая женщина вызывает у мужчин желание похвастаться своим «жизнелюбием», чтобы произвести впечатление. Поэтому меня не интересует ваш клуб развлечений. Я знаю, что Эмерсон сказал о глупой последовательности и суевериях сознания.

ПМЖ (в изумлении): Что?

РЧ: То, что я говорил вам во время вашего так называемого тестирования, не имеет значения. Я не позволю вам заманить меня в ловушку последовательности. Никакие щелк, жжж не пройдут!

ПМЖ: Что?!

РЧ: Хорошо, давайте, я изложу это проще: 1) с моей стороны было бы глупо тратить деньги на то, что мне не нужно; 2) на основании сигналов, поступающих из моего желудка, я знаю, что мне не нужен ваш клуб развлечений; 3) следовательно, если вы все еще верите, что я дам вам хотя бы доллар, вы, вероятно, до сих пор верите и в Деда Мороза. Разумеется, такой умный человек, как вы, должен понять это.

ПМЖ (попавшая в западню, как сногсшибательная молодая крыса): Хорошо… э… я… э… я полагаю, что это так.

Желудок – не особенно «чуткий» и «проницательный» орган. Только когда становится очевидно, что нас собираются обмануть, он может подать сигнал тревоги. Если же обман завуалирован, наш желудок может вовсе не отреагировать. В таком случае мы должны поискать эти сигналы в другом месте. История моей соседки Сары – хороший пример. Сара взяла на себя важное обязательство в отношении Тима, отказавшись от своих планов выйти замуж за другого.

Это обязательство «вырастило» собственную поддержку, поэтому, хотя первоначальных причин для этого обязательства уже нет, Сара все же остается с Тимом. С помощью вновь сформулированных доводов она убедила себя в том, что поступила правильно, поэтому она и остается с Тимом. Нетрудно понять, почему желудок Сары не сжимается. Желудок посылает нам сообщение, когда мы делаем то, что считаем неправильным. Сара ничего подобного не думает. Она полагает, что сделала правильный выбор, и ведет себя соответственно.

Однако мне кажется, если только я не ошибаюсь, что какая-то часть Сары считает ее выбор ошибочным, а ее нынешнюю жизнь – результатом стремления к глупой последовательности. Где именно находится эта ее часть, мы не знаем. Но у этой части есть название: душа. В этой части мы не можем дурачить самих себя. Это место, куда не проникает ни одно из наших оправданий, ни одно из наших рациональных объяснений. Душа Сары знает истину, хотя в настоящее время эта молодая женщина не может расслышать подаваемые ей сигналы из-за шума нового аппарата поддержки, который она построила.

Если Сара ошиблась в выборе, как долго она будет находиться в неведении? Сколько пройдет времени, прежде чем она испытает потрясение души? Это нельзя предсказать. Однако ясно одно: со временем других альтернатив Тиму будет все меньше. Ей надо бы спросить у себя самой, не делает ли она ошибку.