Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Одно исследование, проведенное в Айове, показало, как тактика «вбрасывания обманки» может заставить домовладельцев экономить энергию[43]. Исследование, проводимое под руководством доктора Майкла Поллака, началось, когда в штат Айова пришла зима. В это время к жителям штата, отапливавшим дома природным газом, приходил консультант.

Он давал домовладельцам советы, касающиеся экономии энергии, и просил их стараться расходовать меньше топлива в будущем. Хотя все они обещали постараться сделать это, все же, когда исследователи изучили платежные ведомости семей через месяц, а затем в конце зимы, они не увидели реальной экономии. Домовладельцы, обещавшие экономить энергию, использовали столько же природного газа, сколько те их соседи, которые не общались с консультантом. Добрых намерений в сочетании с информацией о том, как экономить горючее, было недостаточно для того, чтобы изменить привычки.

Еще до начала эксперимента Поллак и его коллеги-исследователи осознали, что для изменения существующих моделей использования энергии потребуется нечто большее. И во втором случае они несколько изменили условия эксперимента. С другой группой жителей, пользующихся природным газом, также встретился консультант, дал им советы, касающиеся экономии топлива, и попросил беречь газ.

Но на этот раз консультант предложил и кое-что еще: он сказал, что имена жителей, которые будут экономить энергию, опубликуют в газетах, так как это граждане, движимые заботой об интересах общества. Эффект был мгновенным. Уже через месяц при проверке счетчиков выяснилось, что домовладельцы сэкономили в среднем по 422 кубических фута газа каждый. Шанс увидеть свои имена в газете побудил жителей приложить усилия, чтобы сэкономить за месяц значительное количество газа.

А затем «коврик выдернули». Исследователи устранили причину, побудившую людей экономить топливо. Каждой семье, которой была обещана публичность, в письменном виде сообщили, что выполнить данное обещание невозможно.

В конце зимы команда исследователей изучила влияние разосланных писем на потребление природного газа в этих семьях. Вернулись ли люди к прежней привычной расточительности после того, как потеряли шанс увидеть свои имена на страницах газет? Нет! В каждом из остававшихся холодных месяцев эти семьи сэкономили даже больше горючего, чем тогда, когда думали, что их будут публично восхвалять за проявленную сознательность! В первый месяц домовладельцы потребили природного газа на 12,2% меньше, чем обычно, потому что надеялись, что их похвалят в газетах.

Однако после получения писем, извещавших их о том, что это невозможно, домовладельцы не вернулись к прежнему уровню потребления энергии. Напротив, в каждом из оставшихся зимних месяцев они сэкономили еще больше газа – целых 15,5%.