Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Хотя мы никогда не можем быть абсолютно уверены в том, что получим такой результат, одно объяснение поведения домовладельцев лежит на поверхности. «Вбросив обманку» обещанием широкой известности, домовладельцев вынудили взять обязательство по экономии газа. Оно сразу же стало создавать свою собственную поддержку: домовладельцы начали изменять привычки, получать удовольствие от усилий, направленных на общее благо, убеждать себя в необходимости уменьшения зависимости США от иностранного топлива, увидели пользу экономии в коммунальных счетах, начали гордиться способностью к самоотречению, а самое главное, начали считать себя экономными, заботящимися об общем благе гражданами. Если учесть новые доводы, оправдывавшие принятое обязательство по экономии энергии, становится понятно, почему данное обязательство продолжало выполняться и тогда, как первоначальный стимул – публикация имен на страницах газет – был устранен.

Но, как ни странно, после того как фактор публичности уже не играл роли, эти семьи не просто продолжили экономить топливо, но стали делать это еще усерднее. Можно по-разному ответить на этот вопрос, но у меня есть любимое объяснение. В каком-то смысле возможность прославиться через газету мешала домовладельцам в полной мере почувствовать ответственность за принятое обязательство. Из всех причин, поддерживавших решение экономить топливо, это была единственная причина, пришедшая извне; единственная причина, мешавшая домовладельцам думать, что они экономят газ, потому что считают это правильным.

Поэтому когда пришли письма, аннулирующие соглашения о публичности, было устранено единственное препятствие, не позволявшее домовладельцам считать себя заботливыми гражданами, сознающими необходимость экономии энергии. Это безоговорочное, новое представление людей о себе подтолкнуло их к еще большей экономии. Корректно или некорректно это объяснение, но еще одно исследование, проведенное Поллаком, показывает, что такое скрытое преимущество тактики «вбрасывания обманки» действительно существует.

В летнем эксперименте участвовали жители Айовы, дома которых охлаждались с помощью системы центрального кондиционирования воздуха.

Те домовладельцы, имена которых обещали опубликовать в газете, в июле потребили электроэнергии на 27,8% меньше по сравнению с домовладельцами, которым не обещали таких публикаций, или с теми, к которым вообще не обращались. В конце июля были разосланы письма, аннулировавшие обещание о газетных публикациях. Но вместо того чтобы вернуться к старым привычкам, жители, подвергшиеся обработке с использованием тактики «вбрасывания обманки», в августе потребили на целых 41,6% меньше энергии. Как и Сара, они взяли на себя обязательство под воздействием первоначального побудительного мотива и стали с еще большим рвением выполнять принятое обязательство, когда побудительный мотив перестал действовать.

КАК СКАЗАТЬ «НЕТ» _____________________________

«Последовательность – суеверие недалеких умов» – эти известные слова приписываются Ральфу Уолдо Эмерсону. Очень странное высказывание. Оглядываясь вокруг себя, мы ясно видим, что, вопреки утверждению Эмерсона, внутренняя последовательность – критерий логики и интеллектуальной силы, а ее отсутствие характерно для неорганизованных и ограниченных личностей. Почему же такой выдающийся мыслитель, как Эмерсон, считал последовательность чертой, присущей недалеким умам?

Я был достаточно заинтригован и поэтому обратился к оригиналу, к эссе «Уверенность в себе» (Self-Reliance), из которого мне стало ясно, что проблема была не в Эмерсоне, а в популярной версии того, что он сказал. На самом деле он написал так: «Глупая последовательность является суеверием недалеких умов». Таким образом, по неизвестным причинам главное в этом высказывании было с годами утрачено, и оно стало означать нечто совершенно другое, а при ближайшем рассмотрении к тому же еще и нечто совершенно бестолковое[44].

Однако для нас смысл этой цитаты не должен потеряться, потому что он важен для единственной известной мне эффективной защиты от средств влияния, воплощенных в сочетании принципов принятия обязательства и стремления к последовательности. Хотя в целом последовательность необходима, даже жизненно важна, существует ее глупая, жесткая разновидность, которой нужно остерегаться. Именно тенденцию быть последовательным автоматически и бездумно и имеет в виду Эмерсон. И именно этого необходимо остерегаться, ибо тогда мы становимся открытыми для маневров тех, кто использует механический ряд «обязательство – последовательность» для собственной выгоды.

ОДНАКО ПОСКОЛЬКУ АВТОМАТИЧЕСКАЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ В ЦЕЛОМ ВЕСЬМА ПОЛЕЗНА, ИБО ОНА ПОЗВОЛЯЕТ НАМ ВЕСТИ СЕБЯ АДЕКВАТНО И РАЦИОНАЛЬНО БОЛЬШУЮ ЧАСТЬ ВРЕМЕНИ, МЫ НЕ МОЖЕМ УБРАТЬ ЕЕ СОВСЕМ ИЗ СВОЕЙ ЖИЗНИ.