Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Однажды я остановился у бензозаправки, рядом с которой был расположен рекламный щит, гласивший, что цена галлона бензина здесь на пару центов меньше, чем на других станциях в округе. Но, уже держа наконечник насоса в руках, я обратил внимание на то, что цена, обозначенная на насосе, на два цента выше, чем цена, упомянутая на рекламном щите. Когда я сказал об этом проходившему мимо работнику заправки, который, как выяснилось позже, был ее владельцем, он неубедительно пробормотал, что цены изменились несколько дней тому назад, но у него не было времени исправить цифры на щите.

Я стал решать, что же делать. На ум пришло несколько доводов в пользу того, чтобы остаться, – «Мне действительно очень нужен бензин», «Этот шланг у меня в руке, а я спешу», «Мне кажется, что моя машина лучше ездит после заправки бензином именно этой марки».

Требовалось определить, были эти доводы обоснованными или это было лишь оправдание моего желания остаться. Поэтому я задал себе ключевой вопрос: «Зная то, что мне известно о реальной цене на бензин, остановил бы я изначально выбор именно на этой автозаправке?» Сконцентрировавшись на первом всплеске впечатлений, я получил ясный и однозначный ответ. Я, скорее всего, проехал бы мимо. И даже не притормозил бы. Я понял, что никакие другие причины, кроме обещанной низкой цены бензина, не привели бы меня на эту автозаправку. Не причины создали решение; решение создало их.

Раз я определился с этим, следовало принять другое решение. Раз уж я стою здесь и держу шланг, не лучше ли воспользоваться им, а не ехать куда-либо еще, чтобы заплатить те же самые деньги? К счастью, владелец бензоколонки подошел ко мне и помог сделать выбор. Он спросил, почему я не качаю бензин. Я сказал, что мне не нравится несоответствие цен. На что он ответил мне, злобно брюзжа: «Слушай, никто не смеет мне указывать, как вести бизнес. Если ты думаешь, что я тебя обманываю, положи этот шланг немедленно и выметайся отсюда как можно быстрее, парень». Уже уверенный в том, что он мошенничает, я был рад действовать в соответствии со своими убеждениями и его желаниями. Я тут же бросил шланг… и переехал его на пути к ближайшему выходу. Иногда последовательность может быть удивительно полезной.

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ ____________________________________________

(женщины, живущей в Портленде, штат Орегон)