Психотехнология управления людьми. Практическое руководство

Совершенство убеждающего (эристического*) воздействия проявляется в том, чтобы оппонент не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы трансформировать свое собственное желание "Я хочу, чтобы вы..." в желание убеждаемого это сделать: "Я тоже теперь так считаю, потому-что...". Однако, для того чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения.

* Эристика — наука убеждать.

Итак, в основе убеждения, по утверждению ряда отечественных психологов (А.Ю.Панасюка, В.Г.Зазыкина и др.*), лежит понимание собеседниками друг друга, т.е. взаимопонимание.

* См. Зазыкин В.Г. Психологическое воздействие в деловом общении. М.: РАГС, 1999; Панасюк А.Ю. Убеждающее воздействие: теория и практика. М., 1989.

1.1.1. Искусство понимания

Каждый слышит лишь то, что понимает.

А. Адлер

# Основные проявления понимания

Важнейшими формами понимания являются следующие:

1. Узнавание. Это, пожалуй, самая простая форма понимания, и заключается она в умении соотнести предмет, явление или отношение к какой-либо группе или категории.

2. Выявление причины. Это несколько более сложное проявление понимания, поскольку здесь, применительно к сфере взаимоотношений между людьми, необходимо более сложное умение — выявить мотивы поведения людей, т.е. то, что побуждает их к деятельности.

3. Определение следствий. Определение причинно-следственных связей между явлениями или процессами предопределяет известный принцип детерминизма. Практическая его сущность состоит в том, что, поняв принцип (приведенная выше форма проявления понимания), мы менее склонны отвергать следствие. С другой стороны, суть детерминизма сводится к следующему: знание действия (следствия) зависит от знания причины.

4. Выявление устройства какого-либо предмета или явления. Это очень важное положение для процесса осмысливания, ибо определение, из каких частей или элементов состоит исследуемый объект, помогает раскрыть его внутреннюю структуру и строение.

# В межличностном общении основная роль отводится пониманию речи

Чтобы понять речь, крайне важно понять смысл значения и значение смысла сказанного, а также скрытый смысл (подтекст), т.е. то, что не всегда вербализуется в общении между людьми. Процесс понимания слов и речи говорящего — это постоянное соотнесение собственного словарного запаса с информационным базисом данных говорящего. От совпадения понимания слов, понятий, категорий зависит и понимание сказанного в целом. Из этого следует, что эффективность понимания во многом зависит от совершенства языкового понимания в широком смысле слова. Приведем конкретные рекомендации, призванные повысить эффективность общения, основанные на использовании возможностей языка.

# Психологическая сущность понимания заключается в способности постичь, усвоить что-либо. С позиции функционального и процессуального подходов феномен понимания включает в себя следующие составляющие:

1. Объединение в единое целое разрозненных элементов какого-либо процесса или явления. Для этого процесс понимания должен включать различные гипотезы, сравнения, пробы и, что также естественно, ошибки.

2. Выделение промежуточных элементов, выявление связей между ними.

3. Построение гипотезы, с включением важнейшего формально-логического элемента — сравнения. Собственно благодаря сравнениям и осуществляется процесс понимания, который развивается от простого к сложному, от понимания на уровне явления (фрагментарного) к пониманию на уровне сущности (глубинного).

# Рекомендации по совершенствованию эффективности понимания

1. Учитывайте этнографические особенности языка.

Без учета национальных, территориальных, подразумевающих специфику диалектов и многого другого крайне трудно улучшить процесс взаимопонимания с собеседником другой национальности.

2. Используйте специфику профессионального языка своего собеседника.

Это значительно поможет добиться желаемого взаимпонимания с собеседником, поскольку основой его "родных" понятий является профессиональная терминология и крайне важно ее учитывать, если мы настроены на быстрое понимание.

3. Старайтесь более подробно объяснить, что надо делать и чего вы хотите.

Потратив время на подробное объяснение, мы сэкономим время на всевозможные переспрашивания и уточнения.

4. Стремитесь последовательно, точно и логично излагать свои мысли.

Наши рассуждения должны быть, как утверждают мужчины, — как женщины: чем стройнее, тем привлекательней. Это во многом зависит от умения строить свои рассуждения по законам правильного мышления, т.е. по законам формальной логики.

5. Искусно управляйте вниманием собеседника.

При отсутствии внимания к партнеру вряд ли можно достичь желаемого взаимопонимания. Существует немало отработанных психологических приемов управления вниманием, таких как: смена темпа речи, изменение силы голоса, интонационное выделение ключевых фраз, паузы и много другое.