Психотехнология управления людьми. Практическое руководство

6. Старайтесь словесные описания делать наглядными и эмоционально образными.

"Одна картина заменяет тысячу слов" — гласит известная мудрость. Если с помощью слов удастся сформировать яркий образ того, что вы хотите, и этот образ будет воспринят и понят собеседником — считайте, что вы на правильном пути к пониманию.

1.1.2. Рекомендации по технике убеждения

Верно определяйте слова, и Вы освободите мир от половины недоразумений.

Р. Декарт

Приведенные ниже рекомендации* призваны существенно повысить эффективность эристического воздействия на людей с целью не только склонить их к своей точке зрения, но отчасти запрограммировать их желание сотрудничать с вами. Итак, прислушайтесь к следующим рекомендациям:

*) Подробнее о методах убеждения см.: Зазыкин В.Г. Психологическое воздействие в деловом общении.

# Сформируйте положительное отношение к собеседнику

Вспомним ситуацию, когда практически было невозможно убедить своего собеседника (родителя, друга, начальника или подчиненного), если он не хотел убедиться. Это возникает чаще всего потому, что не сформировано позитивное отношение к партнеру по общению. Можно выстроить безукоризненную логику своих аргументов, но забыть настроить собеседника на согласие с вами, и результат будет на "его лице" — он не примет неотразимые, как вам кажется, доводы и аргументы. Вот почему эффективность убеждения определяется не столько логикой и мощью аргументов, сколько позитивным настроем по отношению к собеседнику.

# Подключите весь свой потенциал личного обаяния

Обаяние — это такое ваше состояние, когда вам говорят "да", а вы еще ничего не просили. В этом простом определении заложено главное — умение так себя вести, чтобы собеседнику просто невозможно было сказать вам "нет".

Как же формируется обаяние в человеке? Этот вопрос требует более глубокого психологического исследования*. Однако уже сейчас можно отметить, что обаяние — это не столько задатки человека (т.е. то, что передается на генетическом уровне), сколько развитие его способности нравиться окружающим. Эта способность, как и многие другие психические свойства, вырабатывается при жизни, формируется в процессе всего периода социализации человека — другими словами, обаяние, как личностное качество, может развиваться.

*) Более подробно о феномене личного обаяния, как уникальной человеческой одаренности можно узнать в книге В.Н.Панкратова "Секреты личного обаяния".

Рассмотрим лишь основные социально-психологические характеристики обаятельного человека.

Обаятельные люди — это те, которым свойственны:

1. Неординарность. Она обычно проявляется во внешности, ее оформлении, поведенческой активности и конкретных эмоциональных реакциях. Во всем этом видна открытость и особая доброжелательность.

2. Остроумие. Проявление чувства юмора, оригинальные и вполне уместные реплики, сравнения, аналогии, шутки способны вызвать у окружающих эмоционально-чувственное раскрепощение, снять накопившуюся эмоциональную напряженность и создать особую доверительную обстановку.

3. Выразительность. Обаятельные люди умеют искусно вдохновлять окружающих, и делают они это легко, непринужденно, выразительно. У них много ярких, живых эмоций, которые, собственно, и вдохновляют окружающих.

4. Внимательность. Без искреннего, а не деланного внимания к окружающим, невозможно быть искренне обаятельным человеком. Еще раз подчеркнем, что, с одной стороны, важно не быть внимательным собеседником, а казаться им. С другой же стороны, чтобы казаться внимательным, добродушным и заботливым человеком, нужно, как минимум, быть им!

5. Высоко развитая коммуникативная культура. Она проявляется в таких коммуникативных способностях, как:

— слушать и слышать собеседника;

— смотреть и видеть его настрой;

— умело критиковать партнера;

— профессионально задавать вопросы;

— эффектно отвечать на них

и еще многое другое, что будет говорить о совершенстве человека, как профессионала-коммуникатора.

# Желая убедить своего собеседника, готовьтесь к этому заранее.

В случае выполнения этой рекомендации можно получить довольно ощутимые психологические преимущества. Вот некоторые из них:

— удастся мысленно спрогнозировать диалог с партнером, смоделировать его, предвосхитить возможные возражения оппонента и, естественно, заранее подготовить ответы;

— сформируется чувство уверенности в себе и в том, что будет говориться;

— удастся построить четкую логику рассуждений, выстроить убедительную систему аргументации;

— удастся избежать возможного попадания в цейтнот;

— сформируется впечатление о вас, как о человеке, внутренне организованном, который умеет ценить свое и чужое время.

# Убеждая партнера, стремитесь быть максимально искренним и правдивым.

Еще раз подчеркнем: надо не казаться искренним и правдивым, а быть им! Будет крайне трудно убедить собеседника и склонить его к своей точке зрения, если он распознает вашу игру в искренность.

# Выстраивая систему аргументации, опирайтесь на известные, проверенные факты.