Психотехнология управления людьми. Практическое руководство

# Используйте при необходимости приемы "Да и...", "Да, но...". Эти приемы имеют как сходство, так и различие. Сходство состоит в том, что изначально в ответе оппоненту и в первом, и во втором случае демонстрируется согласие с его доводами. Принципиально важно с самого начала, как бы это ни было трудно, не противоречить оппоненту, а согласиться с ним. Слово согласия "да" способно свести противоборство, противостояние к минимуму, ибо в этом случае снимаются психологические барьеры недоверия и непонимания в общении. Демонстрация согласия с собеседником до определенного момента позволяет значительно снизить его желание противоречить в чем-либо. Однако сходство в этих приемах на этом и заканчивается. "Да и..." означает отсутствие конфронтации во взглядах, говорит о едином подходе к решению проблемы. Прием же "Да, но..." говорит об обратном, т.е. об отсутствии согласия со взглядами оппонента, подчеркивает те принципиальные различия, которые не позволяют согласиться с точкой зрения партнера. Таким образом, если необходимо добиться большего расположения и доверия собеседника и не вызвать у него внутреннего протеста, следует реализовать прием "Да и..."; если же необходимо добиться неких уступок от оппонента, разгромить его доводы и одержать победу над ним, — нет лучшего средства, чем прием "Да, но...".

# Избегайте слабых аргументов.Практика подтверждает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться. Используемые с целью убедить собеседника, они могут принести больше вреда, чем пользы.

Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Важно не забывать, что сила (и слабость) аргумента определяется тем, кто принимает решения. Сильными доводами обычно являюся конкретные расчеты, объективные данные, мнение вышестоящего начальника и др. Слабыми же аргументами для собеседника, как правило, считаются собственное мнение оппонента, вероятностные события или факты, а также точка зрения тех, кто заведомо является для него недругом. Важно также не забывать, что лучше не количество, а качество аргументов, их надежность.

# Не забывайте, что убедительность аргументов зависит от статуса убеждающего.Действительно, одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, совершенные личные качества поднимают статус человека, а вместе с этим — весомость его аргументов.

Однако, используя это правило, важно не переусердствовать, не впасть в крайность, делая ссылки на "авторитеты", ибо крайность любого порядка, как подтверждает практика, неприемлема.

Нелишним будет привести несколько наблюдений, описывающих тенденцию повышения и понижения статуса человека.

Во-первых, в предверии выборов (как показывают социологические исследования) избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях):

— мужчинам, а не женщинам;

— среднему возрасту, а не слишком молодым или пожилым;

— кандидатам, не являющимся руководителями.

Во-вторых, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что женщинам не свойственны такие пороки как пьянство, рукоприкладство, эгоизм и др.).

В-третьих, человек более крупного телосложения нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие.

В-четвертых, статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося.

В-пятых, участие в конфликтах понижает статус. Это не следует забывать руководителям, ибо статус для них — почти синоним авторитета.

В-шестых, неуверенное поведение снижает статус. Вот почему так необходимо избегать извинений, ибо это есть признак неуверенности.

# Аргументы приятного собеседника обладают большей убедительностью. Приятный собеседник значительно способствует выработке у оппонента особых гормонов — так называемых "гормонов удовольствия". Доброжелательному и положительно настроенному собеседнику легче склонить оппонента к своей точке зрения, поскольку его доводы и аргументы на фоне удовольствия от общения с приятным собеседником психологически кажутся более убедительными.

Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: умением выслушивать и понимать собеседника, уважительным отношением к партнеру, обходительными манерами, особенной доброжелательностью и многими другими.