Психотехнология управления людьми. Практическое руководство

# Настройтесь на волну оппонента. Этот прием означает умелую подачу сигналов типа "Я такой же, как вы". Это касается многих компонентов - копирования ("отзеркаливания") жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника, но в первую очередь "вычисления" приоритетной модальности оппонента с последующей подстройкой под стратегию его мыслительного процесса. Эффективно настроиться на волну оппонента можно лишь посредством НЛП-знания, в частности, с помощью психотехнологии подстройки и ведения, позволяющей качественно определить сенсорный язык собеседника, т.е. то, как он воспринимает информацию с помощью зрения, слуха и ощущений.

# Используйте метод Сократа. Как прием эристического (убеждающего) воздействия метод Сократа известен еще с древности.

Суть его состоит в том, чтобы с самого начала беседы не давать собеседнику сказать слово "нет". Для этого необходимо подходить к теме основного разговора как бы издалека и принуждать партнера отвечать "да". Полученные от собеседника одобрительные "да" на вопросы второстепенные и порою ничего не значащие, как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы собеседник так же утвердительно ответил и на главный вопрос. Дело в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласился с вами в девяти случаях, то скорее всего согласится и в десятом.

Действительно, так и поступал известный древнегреческий философ, чьим именем назван данный метод. Вступая в разговор, Сократ начинал его с тех вопросов, по которым он не расходился во взглядах со своим собеседником. Так, например, общаясь с молодым человеком в ясную погоду, Сократ начинал с того, что спрашивал его: "Не правда ли, что сегодня солнечная погода?", на что его собеседник был действительно обречен отвечать "да". Ограждая своего партнера по общению от слова "нет", Сократ прекрасно понимал, что отрицательный ответ — самое труднопреодолимое препятствие в диалоге, так как единожды высказанное "нет" потребует от самолюбия быть верным высказанному слову до конца. Именно поэтому так важно с самого начала диалога направить собеседника (с помощью выстроенных "да") на согласие и придать общению общую направленность на утверждение.

Приведем небольшой фрагмент из коммуникативно-ролевого тренинга "Девять да" по методу Сократа. Рассмотрим взаимотношения в двух сюжетах:

"Покупатель — продавец", "Руководитель фирмы — менеджер по продажам".

Сюжет первый:

Продавец "работает" по методу Сократа с покупателем с целью приобретения последним необходимой одежды:

Вы хотите себе что-нибудь купить? Могу ли я вам помочь?

Вы хотите, чтобы костюм подчеркивал вашу индивидуальность? Не так ли?

Вы ведь предпочитаете удобную одежду?

У нас пополнение коллекции. Хотите посмотреть?

Вы хотите производить впечатление на людей?

Вы ведь откровенны в своих суждениях?

Хотели бы вы приобрести товар со скидкой?

Вы ведь отдаете предпочтение стилю и качеству?

Вам, наверное, хотелось бы выглядеть элегантно и солидно?

...

Сюжет второй:

Деловой разговор между руководителем и представителем другой фирмы — менеджером по продажам... Менеджер "включает" режим Сократа:

Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?

А хотели бы вы расширить рынок сбыта?

У меня для вас есть сюрприз. Хотите узнать, какой?

Хотели бы вы чтобы о вашей фирме узнали зарубежные партнеры?

Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии?

Вы настроены на плодотворное сотрудничество?

Вы ведь заинтересованы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка?

Вы хотите иметь отношения с надежным партнером?

Вы одобрите выгодное для себя предложение?

...

В заключение несколько рекомендаций по использованию метода Сократа:

@ Безусловно недопустимо агрессивное принуждение собеседника с целью отвечать "да", ибо это может оттолкнуть его.

@ Крайне важно чередовать принуждение собеседника с побуждением его к высказыванию отношения к обсуждаемой проблеме.

@ Вполне целесообразно привнести в данный метод комплиментарность, поскольку не следует забывать, что мы все чувствительны к комплиментам.