Пульт управления реальностью. Как исправить свою жизнь, чтобы получать от нее удовольствие

Помимо «Правила бутерброда» существует еще несколько техник продаж. Рассмотрим их на примерах.

Техника «Не-е-ет, тебе это точно не нужно!»

Как моя знакомая продает необходимость купить тот или иной крем?

Она уверяет: «Это отличное средство, но вам-то оно не нужно. Да, все берут, спрос хороший. Но вот лично вам… Нет, необязательно пользоваться».

Как это работает?

Мы так устроены, что если нам говорят: «Нет, тебе это не надо», мы начинаем бунтовать: «Как это мне не надо? Всем надо, а мне не надо? Я хуже, что ли?»

Работа с возражениями

Предположим, что вы, используя правило гамбургера, попытались замотивировать человека на нужные вам действия, но желаемого результата не получили.

В таком случае произносим волшебную фразу: «Да, я все понимаю!» Она способна творить чудеса. Такое ощущение, что мы всю свою сознательную жизнь ищем людей, которые бы нас понимали. И когда человек слышит такие слова, он способен изменить любое свое решение. Особенно важно начать со слова «да» – ведь чаще всего на наши возражения нам в ответ «прилетает» еще больше. Каждый из нас, возражая, всегда готов к тому, что вот сейчас будет ответный удар и начнется борьба за правду. Которая, как известно, у каждого своя.

Вот и получается, что, ломая стереотипы, начав с «да», мы получаем шанс быть услышанными и возможность обрести то, что нам очень хочется. Потом желательно слегка подтолкнуть человека к принятию решения: «Скажи, а когда ты сможешь починить кран, назначь сам время, пожалуйста!»

Правило Чебурашки

Что это за правило, отлично демонстрирует анекдот.

Подходит Чебурашка к Крокодилу Гене и спрашивает:

– Ген, а у тебя есть липисины?

– Нет!

– Ну Ге-ен, есть липисины?

– Сказал же, нет!

– Ген, а есть билеты в кино?

– Нет, нету!!!

– А липисины?

Правило, собственно, сводится к тому, что надо просить, просить и еще раз просить.

И дадут!

На этой веселой ноте подведем итоги.

• Для того чтобы подобрать содержательную часть посыла, разделим людей на «желтых», «красных», «синих» и «зеленых».

• Каждый из «цветов» мотивируется по-разному.

• Необходимо думать не только о словах, но и о структуре обращения. Основное правило – правило гамбургера.

• Помимо «гамбургера» существует еще несколько усиливающих эффект техник продаж: «Тебе это не нужно!», работа с возражениями и правило Чебурашки. Пользуйтесь на здоровье!

Глава 16. Милости просим

Хотелось бы уделить больше внимания такой важной теме, как просьбы. Очень часто нам приходится о чем-либо просить, и столь же часто мы в своих попытках наступаем на одни и те же грабли. Одна из основных проблем состоит в том, что мы редко оцениваем вероятность получения согласия.

Чтобы вам стало понятнее, о чем это я, давайте разберем пример.

Допустим, мы – мама в декрете. Что нам нужно? Замотивировать папу на оказание посильной помощи.

Выделяем основные категории:

– мыть посуду;

– стирать детскую одежду;

– гулять с ребенком;

– готовить еду.

Теперь давайте оценим вероятность успешной коммуникации. Для этого составим таблицу. В первом столбце записываем действия, на которые мы хотим подвигнуть мужа. Во втором отмечаем, способен ли человек физически это сделать. Например, помыть посуду, загрузить стиральную машину, погулять может почти каждый, а вот готовить умеет не всякий. Соответственно умениям ставим плюсы и минусы.

Третий столбец расскажет о том, был ли когда-либо замечен человек в выполнении этих действий. Из нашей таблицы видно, что мы видели, как муж моет посуду и гуляет с ребенком. Стиральную машину не загружал, к плите не приближался.

Четвертый столбец содержит информацию о том, сообщали ли мы человеку о том, что нам было бы приятно, если б он хоть раз помыл, постирал, погулял, приготовил. То есть если мы думаем, что у мужчины развиты телепатические способности, то мы сильно ошибаемся! В любом случае лучше сказать, чем ждать, пока он сам додумается. Итак, если пожелания были озвучены хоть когда-то хоть в какой-то форме, ставим плюс, если нет – минус.

Теперь посмотрим, что у нас может получиться.

«Моет посуду» – может, был замечен, не просили. Что делать? Попросить. Как попросить – перечитайте внимательно главу о том, кто на что и как мотивируется.

«Стирает…» – может, не был замечен, просили. Что делать? Поработать! Как – мы уже разбирали!

«Гуляет…» – может, замечен, просили. Что делать? Поработать! Как – мы уже разбирали!

«Готовит…» – везде минусы… Открою страшную тайну: если человек физически на что-то не способен (в данном случае не умеет готовить), то работать с этим бесполезно и никакая мотивация не поможет. Надо просто это принять и отпустить мысль о том, что когда-нибудь с этой стороны придет помощь от мужа.

Теперь вы оценили вероятность и понимаете, какая просьба «зайдет», а какая останется без внимания.

Далее:

• выбираем самую перспективную (в приведенном примере это «гуляет с ребенком»);

• ДЕЙСТВУЕМ!

Заключение