Путь менеджера

– После шести.

Случай второй, трагический. Разговорная дуэль между мной и главврачом одной из клиник Волгограда. Мои «электронщики» опять вместо райского яблочка схватились за оголенный провод. Женщина в ярости. Она сыплет угрозами, говорит, что среди ее пациентов главы полиции и администрации в области. Представляете? У нее в конкурсе прикроватная тумбочка ценой в тысячу триста рублей прописана по полмиллиона за одну штуку, а она угрожает судебными преследованиями?! Но стоит на своем бреде твердо, не понимая, что даже запись этого разговора уже есть основание для уголовного дела (при доказанной экспертизе подлинности, естественно). Диагноз – полная невменяемость, которая произросла из хронической безнаказанности. Я понимаю, что главврача сначала лечить нужно, а потом уже уговаривать. Этим же вечером. Совещание с собственниками, присутствует юрист.

– Ну, как же так…

– Ошиблись электронщики. Пожадничали.

– А если дать ей то, что она хочет?

– У нее этих тумбочек на девять миллионов. Мы столько не дадим.

– То есть вообще никак?

– Только через суд.

– Что скажет юрист?

– Овчинка выделки не стоит. Это процесс на пару лет, рассматриваться будет в Волгограде. Нам не победить.

– Но правда же на нашей стороне?

– Угу. Тогда можно сразу со всей государственной системой судиться. Вспомните, к чему привела попытка завернуть аукцион, где армейские кровати были писаны по сто тысяч за штуку и как потом мы их сдавали. Доли миллиметра меряли. Чудом отскочили.

– Какие потери?

– Новая контора, электронные ключи к площадкам. Тридцатник.

– Ладно, подвешивайте. Менеджеров наказать! Пусть думают впредь.

Вот вам совет по электронной торговле – никогда не оформляйте ключи на основное юр. лицо. Потому что мафия бессмертна.

Квинтэссенция вышеизложенного: ваши клиенты на данном рынке – юр. лица на 100%. От вас требуется предельная аккуратность при обращении с документами, безукоризненное знание действующего законодательства и работа в условиях тотальной коррупции. Ваши качества – ярко выраженные аналитические способности, исполнительность, дисциплина, безошибочность при принятии решений. Последнее особенно важно, потому что электронщики ошибаются, как минеры – часто в последний раз. Бонусы – джек-поты на этом рынке более чем весомы.

Рынок услуг. Перечислять все не имеет смысла. Это рекламные, финансовые, медицинские, страховые, транспортные, услуги на рынке недвижимости и еще миллион видов услуг. Особенности – это на 90% активные продажи. Переговоры, обязательно – телемаркетинг и всегда – общение, общение.

Существует статистика эмоциональных покупок. У разных источников она отличается, но в основном болтается на рубеже 30%. То есть – минимум каждую третью вещь мы покупаем, поддавшись эмоциям, здесь и сейчас, а через сутки понимаем, что она даром нам не нужна. Так вот на рынке услуг процент эмоциональных продаж изо всех сил стремиться к 100, но останавливается на уровне 85-90 процентов. Проще говоря: чтобы клиент дозрел до сделки его практически всегда нужно привести в необходимое для решения эмоциональное состояние. Приемов масса. Например, продавцы полисов добровольного медицинского страхования очень любят своих клиентов пугать до полусмерти, рассказывая всякие ужасы, которые случились с их недавним покупателем (знакомым, родственником). Атмосферу сотрясают жуткие медицинские диагнозы, на них наслаиваются стесненные финансовые обстоятельства и, о чудо, лишь полис добровольного медицинского страхования, как спасательный круг, вытянул бедолагу из водоворота проблем. Человек невольно ставит себя на место пострадавшего и – да, проникается мыслью, какая это хорошая штука – ДМС. Остается только взять его тепленького (немедленно, потому как отойдет и посмотрит на все критически) и отвести за ручку прямо к оплате. Причем все делает один и тот же человек, чтобы снизить количество упущений. Там есть такой параметр – это рыба, которая в последний момент сорвалась с крючка.

Я ни в коем случае не хочу, чтобы у вас возникло ощущение, будто на рынке услуг продают исключительно эмоции. Правильней говорить – процессы. Отсюда несколько характеристик, присущих только ему – неосязаемость (процессы, как правило нельзя потрогать), неопределенность результата (звучит сомнительно, но это официальный термин – услуга подразумевает собой лишь запуск некого механизма, а финал может быть вариативным), неотделимость от источника (это влечет за собой два минуса – территориальную привязку и ограничение по уровню предприятий поставщиков услуг – среди них преобладают субъекты малого и среднего бизнеса). Вроде бы куча недостатков, но тем не менее рынок услуг огромен. В развитых странах его доля достигает 4\5 от общего объема ВВП. У нас процент меньше, но специалисты говорят – пока меньше. Со временем он вырастет.