Путь решения

В конце 1990-х, в разгар дотком-эпохи, у Билла Гросса появилась идея, которую он решил проверить. Гросс загорелся идеей продажи автомобилей через интернет непосредственно потребителям. Он представлял себе процесс так: клиенты могут быстро найти тот автомобиль, который хотят, и получить его прямо у своей двери, что позволяло бы им избежать общения с продавцами. Он знал, что в принципе идея может сработать, но это было рискованно. При продаже через интернет он мог предлагать скидки, потому что ему не нужно было держать большой запас товаров. Но даже со скидкой автомобиль – довольно крупная покупка, чтобы осуществлять ее через интернет. Согласятся ли люди потратить 20 000 долларов на автомобиль, на котором не совершили пробной поездки? Даже не видели его в глаза? Гросс сделал очень простой сайт, который якобы позволял заказать на нем автомобиль. На самом деле запрос поступал к сотруднику, который выяснял цену автомобиля и отправлял ее клиенту. На следующее утро выяснилось, что проданы три автомобиля. После этого стало понятно, что нужно создавать полноценную систему онлайновой обработки запросов и снижать скидки, оказавшиеся слишком большими.

В приведенном примере Билл Гросс вместо проведения опросов и фокус-групп нашел быстрый способ проверки своей гипотезы, которая в итоге оказалась продуктивной.

Работа с гипотезами может показаться сродни пророчеству, однако от Пифии и Нострадамуса визионер отличается тем, что его навык основан на системном аналитическом мышлении, которое может развить в себе каждый.

Предлагая решение, консультант делает ряд допущений, рассуждая приблизительно так: «Что стало причиной проблемы: Вероятнее всего, Х. Что требуется сделать, чтобы устранить проблему? Скорее всего, Y. Как необходимо действовать, чтобы проблема начала решаться сегодня? Оптимальнее всего Z».

Крупная бумажная фабрика обратилась к консультантам в связи с трудностями, возникшими при планировании производства. Фабрика должна была изготавливать различные виды бумаги на сравнительно небольшом числе единиц производственного оборудования. В связи с этим приходилось часто перенастраивать оборудование с одного вида продукции на другой. Это снижало производительность и увеличивало себестоимость. Особенно негативно сказывались на эффективности работы фабрики мелкие заказы. Руководство хотело найти такой способ календарного планирования, который обеспечивал бы минимальное время, затрачиваемое на переналадку оборудования. Консультанты применили разные математические методы прогнозирования и разработали несколько вариантов оптимизации планирования. Однако в процессе исследования обнаружилось, что на 10 % продукции приходится 90 % сбыта и еще больший процент прибыли компании. Многие виды продукции, выпускаемые малыми партиями, были убыточными. Напрашивалось решение: сократить ассортимент выпускаемой продукции за счет наименее востребованных видов. Оказалось, что сокращение ассортимента всего на 5 % приведет к гораздо более существенному повышению прибыльности, чем любые усилия по изменению процедуры планирования производства. В итоге компания перестала тратить ресурсы на оптимизацию планирования и сконцентрировалась на чистке продуктовой линейки.

Тренинг

«Вопросник»

Участникам предлагается некая тема из числа тех, которые волнуют практически каждого. Например, «как правильно воспитывать детей» или «как найти работу своей мечты». Им необходимо подготовить список вопросов по этой теме, адресованных специалисту, знающему о ней все. Вопросов должно быть не более пяти, при этом они должны обеспечить получение максимума полезной информации. Каждый из участников в течение 10 минут готовит свой список вопросов, затем все они совместно обсуждаются и выбираются пять наиболее эффективных.

Целью является развитие навыка постановки вопросов и извлечения информации из эксперта.

«План поиска»

Участникам предлагается задача, решение которой требует поиска информации. Например, «сколько в стране за год продается удочек». Им необходимо составить план поиска необходимой информации с указанием источников. Источниками могут быть различные интернет-сайты, для выявления которых нужно придумать поисковые запросы, любая литература или эксперты, поиск которых также необходимо продумать.

Упражнение позволяет отработать основные навыки работы с информацией.

«Мобилизация»

Участники делятся на команды по четыре-семь человек. Им всем предлагается прослушать текст объемом около двух страниц. Текст должен содержать достаточно много информации – имен, названий, цифр и так далее. Читается он в достаточно быстром темпе. Записывать что-либо при этом не разрешается. Примерно через 10 минут участникам предлагается ответить на вопросы, касающиеся этого текста. Часть ответов напрямую содержалась в прослушанном тексте, другая часть может быть известна хорошо образованным людям, но не общеизвестна. Каждой группе предлагается в соревновательном режиме за ограниченное время совместно ответить на максимальное количество вопросов.