Quit: The Power of Knowing When to Walk Away

Но еще одна стратегия, которая действительно сработала, заключалась в том, что одна группа установила контрольные показатели в виде минимальных целей по продажам и прибыли до принятия первого решения. Эти участники, получив данные о низких показателях, выделили всего 3,9 миллиона долларов на тот же продукт, который они выбрали ранее. Их распределение теперь выглядело так же, как и у участников, которые принимали решение совсем недавно. И это было значительное сокращение по сравнению с другими участниками, которые выделили обе суммы, но не установили контрольные показатели.

Это согласуется со многими последующими работами, посвященными всевозможным контрактам с предварительными обязательствами. Независимо от того, идет ли речь о соблюдении диетических планов, планов работы или учебы, эти типы контрактов с предварительными обязательствами заставляют людей действовать более рационально.

По сути, критерии убийства создают предварительный контракт на увольнение.

 

Видение воронки

 

Вы наверняка можете представить себе множество вариантов применения критериев убийства в своей личной жизни. Когда вы начинаете встречаться с кем-то, подумайте заранее. Что может произойти такого, что заставит вас подумать о том, что пора заканчивать отношения? Или, если речь идет об одном свидании, что заставит вас захотеть его прекратить? Это можно сделать, поступив в определенный колледж, выбрав специальность, начав карьеру или устроившись на работу.

Очевидное и ценное применение критериев убийства связано с управлением воронкой продаж в бизнесе. Большой проблемой для продавцов является управление всеми возможностями, находящимися в верхней части воронки: Какие

 

вы преследуете? И когда вы начинаете преследовать зацепку, когда вы отказываетесь от нее?

Компания заинтересована в том, чтобы ее продавцы тратили свое время на поиск наиболее выгодных предложений, исходя из вероятности закрытия сделки и потенциального размера контракта.

Конечно, многие из этих проблем характерны не только для продаж. Как только вы начинаете добиваться результата, вы вкладываете в него время и усилия. Это время и усилия мешают вам отказаться от лида, и вам все труднее и труднее, по мере того как вы вкладываете в него все больше ресурсов, сдаться и понести потери.

Помимо того, что вы тратите ресурсы на потерянные или менее ценные ссылки, существуют еще и альтернативные издержки. У вас ограниченные ресурсы. Каждая минута, которую вы тратите на что-то с низкой ожидаемой ценностью, - это минута, которой у вас нет для других возможностей, имеющих большую ценность.

Эти проблемы становятся еще более серьезными, если у вас есть продавцы, которые по своему темпераменту не любят упускать возможность продажи до самого конца. Продавцы по натуре упорны. Такое отношение, как у игроков в покер, которые не хотят сбрасывать руку, пока есть хоть какой-то шанс выиграть, дает вам уверенность в том, что вам никогда не придется опускать руки и задаваться вопросом "А что, если?". Но, как и для игроков в покер, это плохое использование ресурсов и рецепт для того, чтобы в конечном итоге разориться.

Установление критериев "убитости" может быть очень ценным для принятия более рациональных и эффективных решений в рамках функции продаж.

Например, я работал с одним из моих клиентов, компанией mParticle, чтобы помочь им разработать и внедрить критерии убийства в процесс продаж. mParticle - это SaaS (программное обеспечение как услуга) компания, предлагающая платформу данных о клиентах (CDP), которая помогает командам объединить данные о клиентах и подключить их к различным маркетинговым и аналитическим API (интерфейсам программирования приложений).

Когда я начал работать с ними, их продавцам было трудно отказываться от малоценных предложений, отчасти потому, что в их культуре укоренилось представление о том, что отказ от возможности приведет к потере позиций компании.

Время специалиста по продажам - ценный и ограниченный ресурс. Любое время, потраченное на малоценный лид, - это время, которое он не может потратить на более ценные лиды или разработку новых возможностей. Это означает, что если они не будут быстро выявлять и устранять вероятные тупиковые ситуации, то именно это в действительности замедлит прогресс.

Создание набора критериев уничтожения помогло бы команде быстрее покончить с потерями при появлении явных признаков.

Чтобы разработать такие критерии, мы начали с того, что совместно с отделом продаж составили список сигналов, которые подскажут им, что возможность не стоит того, чтобы ею заниматься. Для этого мы разослали продавцам и руководству отдела продаж следующий запрос:

 

 

Представьте себе, что вы работали над лидом, который пришел через RFP (запрос на предложение) или RFI (запрос на информацию). Прошло шесть месяцев, и вы потеряли сделку. Оглядываясь назад, вы понимаете, что были ранние сигналы о том, что сделка не будет заключена. Что это были за сигналы?