Рабочая книга супервайзера

Я увидел увеличение объема продаж более чем на 100 %. Я увидел дебиторскую задолженность менее 10 %. Я увидел команду торговых представителей и супервайзеров, которые работают по четко определенной схеме. Я увидел, что наша организация покрывает территорию города и области. Я увидел, что каждая торговая точка работает с нами.

Я услышал отзывы наших клиентов о нас как о мощной и ответственной организации, работающей как часы. Я услышал отзывы наших поставщиков о нас как о стабильно развивающейся организации.

Я почувствовал моральное удовлетворение оттого, что я сделал нечто большое и нужное как для клиентов, так и для людей, которые меня наняли. Я почувствовал себя специалистом, который может в будущем создать свой бизнес.

Что мне удалось достичь за 3,5 года работы на должности торгового представителя? Я увеличил объем продаж более чем в четыре раза, увеличил свой заработок более чем в три раза, уменьшил дебиторскую задолженность до 8 %, создал дистрибьюторскую систему, которая является и по сей день ведущей в Одесском регионе.

Воображение помогало мне находить внутренние резервы для достижения своей цели. На тот момент это была не цель, это была мечта. А кто из вас не хочет осуществления своей мечты?

Определите критерии достижения своей цели:

• Визуально — что я увижу?

• Аудиально — что я услышу?

• Кинестетически — что я почувствую?

Пример формулировки цели второго шага: «Я хочу построить систему продаж и систему возврата денег, с помощью которой я увеличу объем продаж вдвое и уменьшу дебиторскую задолженность до 10 %. Я хочу увеличить уровень своей заработной платы и двое».

Шаг третий

Приступайте к действиям. Многие цели остаются в области мечтаний долгие годы лишь потому, что от представления цели до ее воплощения лежит огромная пропасть в один шаг.

И этот шаг называется реальной деятельностью. Пока вы не сделаете этот шаг, цель не начнет приближаться. Поэтому стоит ответить на вопрос: «Какой будет мой первый шаг?»

Примеры из личной практики. После того как я принял решение перейти в другую организацию и определил, чего я хочу достичь в этой организации, и установил критерии достижения своей цели, я приступил к действиям. Мой первый шаг заключался в том, что я решил найти себе двух помощников (супервайзеров), которым бы я доверял. После того как я их нашел и уговорил работать вместе, я понял, что обратного пути нет, поскольку я уже начал двигаться по направлению к своей цели. Вторым шагом было установление новых критериев работы персонала в данной организации. И тогда процесс закрутился. После этого я перешел к четвертому шагу.

Я очень хорошо помню свой первый шаг в создании собственного бизнеса. Первый шаг — покупка принтера и факса. После этого я сказал себе: «Все, ты уже начал движение к своей цели. Вперед! Твой следующий шаг — найти специалиста, который поможет тебе создать сайт».

Написание этой книги — тоже цель. А первым шагом к ней было предисловие из 10 строк. После этого я понял, что старт уже сделан.

После того как вы определили, что вы хотите, и установили критерии, приступайте к немедленным действиям. Не раздумывайте долго. Возможно, в будущем вы посчитаете свой первый шаг ошибочным, но помните, что именно первый шаг позволил вам осуществить свою цель.

Шаг четвертый

Контролируйте достижение своей цели. Важно знать, где, когда и с кем вы хотите достичь ее. Но при этом ответственность за осуществление поставленной цели должна быть на вас, а не на людях или обстоятельствах. В достижении цели важно как можно больше освободиться от внешнего влияния. Зачастую мы не достигаем поставленной цели, ожидая, когда обстоятельства станут благоприятными. Например, многие люди после перестройки долгие годы чувствовали себя обманутыми государством. Они ожидали, что государство отдаст им долги, найдет работу, улучшит благосостояние и т. п. При этом они самостоятельно ничего не предпринимали.

Многие менеджеры генерируют идеи, разрабатывают стратегию, но мало кто воплощает свои идеи в жизнь.

Пример из личной практики. Группа супервайзеров в одной из организаций поставила себе цель — забрать долю рынка у конкурентной дистрибьюторской организации. Для этого были оценены сильные и слабые стороны конкурента, разработана стратегия, определены критерии достижения цели, разработаны четкие шаги, был сделан первый шаг — проведен инструктаж торговых представителей. Но в результате идея была пущена на самотек и не была воплощена в жизнь. Количество торговых точек, которые сработали по данной стратегии, оказалось 20 из 200. Супервайзеры объясняли свою неудачу тем, что изменилось внешнее окружение. На самом деле причина была в том, что не проводился ежедневный контроль достижения цели с их стороны.

Что они сделали, чтобы достичь своей цели?

Поставили задачи для каждого торгового представителя (см. «Как правильно поставить задачу подчиненному?»).

Начали ездить на район с торговым представителем (см. «Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?»).