Работай как шпионы

Выведывание представляет собой идеальный способ получения информации в двух широко распространенных в деловом мире ситуациях: на первой встрече с клиентом и на собеседовании по поводу устройства на работу.

Выведывание в реальном мире

Вам когда-нибудь доводилось проходить собеседование в роли кандидата на работу, в ходе которого вы почти все время молчали? В моей практике (а она у меня довольно богатая, потому что до прихода в ЦРУ я сменила не одно место работы) такие собеседования всегда оказывались самыми успешными. Все объясняется просто: людям нравится говорить о себе, особенно если собеседник заинтересованно слушает. Такова уж человеческая природа.

В этой обстановке целесообразно прибегнуть к выведыванию, чтобы человек, проводящий собеседование, сам подсказал вам, что он хочет услышать. Обычно это нетрудно сделать. Представьте себе следующий диалог, в котором кандидат на работу старается понять, чего от него ожидают.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Прежде чем мы начнем, мне бы хотелось узнать, есть ли у вас вопросы.

КАНДИДАТ: Да, вы упомянули о том, что работаете в этой компании больше десяти лет. Не могли бы вы рассказать, как складывалась ваша карьера и благодаря чему вы добились успеха?

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Интересный вопрос. Когда я пришел на работу, в этой компании даже не было отдела маркетинга. У меня было очень мало опыта, но на меня возложили огромную ответственность. Я создал маркетинговую службу с нуля, и мне постоянно приходилось самостоятельно искать пути выхода из сложных ситуаций. Мне повезло, потому что руководство компании не ограничивало меня в действиях, а когда я доказал, что способен работать, мне и вовсе предоставили полную свободу. Мои старания не остались незамеченными; меня неоднократно повышали в должности.

Уже из этого короткого фрагмента беседы кандидат может сделать вывод, какие именно качества ему необходимо продемонстрировать, чтобы склонить чашу весов в свою сторону: самостоятельность, творчество, инициативность, готовность взять на себя ответственность. Он уже знает достаточно важных деталей, позволяющих подать себя в выгодном свете. Обратите внимание, как он строит дальнейшую беседу.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Хорошо, теперь расскажите немного о себе. Почему вы считаете, что мы должны принять на работу именно вас?

КАНДИДАТ: На прошлом месте я проработал несколько лет и многому научился, так как у меня были прекрасные наставники. Теперь я чувствую, что способен расправить крылья и взять на себя немного больше ответственности. Приняв меня, вы поймете, что я мыслю нешаблонно. В связи с этим я хотел бы работать на должности, которая позволит мне оставить свой след в жизни компании. Мне нравится браться за новые дела, и я готов к работе, которая даст возможность продемонстрировать, на что я способен.

Итак, что же рассказал о себе кандидат? Абсолютно ничего (если не считать, что он продемонстрировал мастерское владение общеупотребительными штампами). Опытный кадровик, разумеется, захочет узнать больше деталей, чтобы наполнить содержанием общие слова. Но кандидат включил в свой ответ все элементы, которые его собеседник считает важными и необходимыми для достижения успеха в компании.

Заметьте, что кандидат не повторяет выражения собеседника буквально, словно попугай. Это очень важный момент в выведывании. Если бы кандидат пользовался теми же словами («Я умею творчески мыслить, работать самостоятельно и надеюсь, что мои способности не останутся незамеченными»), его тактика была бы совершенно очевидной и неуклюжей. Но он, предварительно выведав у собеседника, какие качества ценятся в компании, выразил эти мысли похожими, но не идентичными словами.

Чтобы попрактиковаться в выведывании, попробуйте выполнить следующее упражнение, которое обычно представляет значительную сложность для всех, кроме самых общительных людей.

Упражнение по выведыванию

В предыдущем упражнении вы практиковались в сборе информации относительно людей, которых хорошо знаете, поэтому оно вряд ли вызвало у вас какието затруднения. Сейчас же вам предстоит покинуть свою зону комфорта и попробовать свои силы в общении с совершенно незнакомым человеком. Если вы действительно готовы преодолевать трудности, выберите в качестве объекта человека из совершенно иной культурной среды, который, возможно, даже не слишком хорошо говорит на вашем родном языке. С подобными вещами офицеры ЦРУ сталкиваются каждый день! Не знаете, где найти нужного человека? Попробуйте пообедать в каком-нибудь ресторане национальной кухни или зайдите в магазин, торгующий экзотическими продуктами из дальних стран, и вступите в разговор с продавцами или посетителями, принадлежащими к иной культуре. Поскольку вы являетесь клиентом, никто не удивится, что инициатива в разговоре исходит от вас.