Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

— Почему ты так редко навещаешь меня? — мог бы сказать старик. — Из-за тебя мне приходится жить с чужими людьми!

В таком случае хочется ответить:

— Это прекрасное место! Из трех вариантов, которые мы смотрели, оно понравилось тебе больше всех! Здесь замечательно кормят и есть столько возможностей, сколько в другом месте у тебя бы никогда не было! Я приезжаю при любой возможности. Почему ты льешь на меня столько негатива?

Но именно такая реакция может вызвать еще больше сопротивления и возмущения. Теперь ваш родной человек почувствуют вину за то, что жалуется, или, наоборот, захочет убедить вас в своей правоте.

Вместо этого постарайтесь признать, что он вправе чувствовать себя плохо. Посочувствуйте ему, ведь он потерял независимость в распорядке дня и в перемещениях, такое каждому будет нелегко пережить. Старайтесь не принимать на свой счет его нападки и обвинения — искать виноватых естественно, особенно когда виновником стало абстрактное явление вроде старения.

Учитывая всю сложность ситуации, попробуйте сказать следующее:

— Похоже, тебе и правда сейчас непросто. Знаю, ты скучаешь по дому и тебе не хватает собственного пространства. Кажется, все это тебя злит и расстраивает. Чем я могу тебе помочь?

Памятка независимости

1. Нам нравится самим решать свою судьбу. Если вы чувствуете, что попались в ловушку или зависите от ситуации, ищите способы действовать самостоятельно, даже если речь идет о мелочах. Если кто-то принимает за вас решения, с которыми вы и сами прекрасно справляетесь, попросите их этого не делать. Часто люди неосознанно посягают на чужую независимость, просто пытаясь быть полезными и не осознавая последствий. Но даже находясь меж двух огней, мы хотим иметь возможность выбирать, в какой из них прыгнуть;

2. Признавайте и уважайте чужую потребность в независимости и самостоятельном выборе. Спрашивайте и слушайте, что говорят люди, что они ценят и что их волнует. Постарайтесь сопоставить ваши точки зрения, даже если это сложно. Подумайте, когда выбор действительно важен, а когда нет. Если ваш малыш хочет надеть что-то нелепое, так ли это страшно? Не стоит надевать любимые шлепки, когда за окном снег, но он вполне может отправиться с вами за покупками в костюме Бэтмена;

3. Даже когда ставки высоки, подумайте, кому предстоит сделать выбор. Вспомните сценарий в начале этой главы о водительских правах отца. Возможно, когда-то вам все-таки придется твердо настоять на том, чтобы он перестал водить, но по возможности постарайтесь сделать так, чтоб он сам принял это решение. Результат будет более приятным для вас обоих и менее болезненным для него, поскольку он сделает этот выбор сам.

Отражение

Тебе бы рот поменьше и уши побольше.

Джон Уэйн

И вот мы пришли к последнему фундаментальному навыку: отражению.

Отражение — это частичное повторение или перефразирование сказанного вашим собеседником.

Когда вы используете отражение, вы акцентируете некоторые ключевые слова, чувства или ценности человека, приглашая его развить свою мысль и дополнить ее.

Возьмем некоторые из предыдущих примеров, например, где мы проникались чувствами пожилого родителя, оказавшегося в доме престарелых, или тети, не желающей бросить курить. Многие из предложенных нами ответов были связаны с тем, что говорил этот человек. Когда мы отражаем чужие слова, собеседник часто берется дополнять, исправлять или расширять свою мысль, позволяя нам глубже понять его самого и его взгляды.

Если вы по-настоящему поймете, что вам сказали, и на каких ценностях эти высказывания основаны, вам будет не только проще сопоставить эти ценности с собственными, но и понять их подлинную сущность — увидеть белые пятна в аргументации, логические ошибки и рычаги, с помощью которых можно помочь человеку изменить свою точку зрения.

Отражение — это айкидо для управления разговором. Вы берете все, что сказал человек, и используете это, чтобы подтолкнуть разговор в нужное русло. Вы удивитесь, насколько часто этот метод работает. Конечно, нельзя отражать все подряд. Поэтому самое главное здесь — очень внимательно слушать собеседника. Выслушав его, выберите ту часть, которая больше всего связана с интересующей вас темой.