Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

В поисках ценностей и убеждений

Чтобы помочь человеку найти корень его проблемы, проследите за тем, как он мыслит. Вспомните кого-нибудь, кто постоянно просит вашего совета или вечно недоволен своей жизнью. Может, кто-то из ваших друзей постоянно ссорится с бывшим мужем или женой из-за возможности проводить время с детьми. Или ваш родственник не любит свою работу и не может найти что-то подходящее. А может, ваш ребенок все время находит себе приятелей, которые либо предают его, либо втягивают в неприятности.

Чтобы по-настоящему изменить поведение, потребуются усилия и терпение со стороны не только того, кто хочет измениться, но и того, кто пытается его в этом поддержать. Расшифровать сознательные и подсознательные убеждения людей непросто. Большую часть времени мы живем на автопилоте и ежедневно принимаем огромное количество решений, не задумываясь о ценностях, которыми руководствуемся. Иногда мы даже не понимаем, что это за ценности или откуда они взялись.

Но если вы задумаетесь, вы сможете определить, кто или что повлияло на формирование ваших основных ценностей и убеждений: родители, уважаемый вами учитель, опыт воспитания ребенка, потеря любимого человека, попадание в аварию или что-то еще. Люди и опыт — это богатая почва, на которой зарождаются и вырастают наши убеждения и ценности.

Из-за силы влияния этих ценностей и убеждений нельзя исправиться лишь за счет изменения своих мыслей и чувств, словно щелкнув переключателем. Советы вроде «Почувствуйте себя счастливыми» или «Воспринимайте проблемы как вызовы» до боли примитивны.

Мотивационные фразы не работают, если ваши убеждения и ценности остаются прежними.

Изучать ценности необходимо и для того, чтобы понимать окружающих: только так можно добиться близости, особенно в романтических отношениях. Может, вы и обрадуетесь на первом свидании, что ваш потенциальный партнер предпочитает такую же прожарку стейка, что и вы, а на звонке у вас стоит одна и та же дурацкая песня. Но ваше настроение изменится, как только выяснится, что на последних выборах он проголосовал иначе и вы расходитесь в более глубоких и сложных вопросах — например, в подходе к деньгам или воспитанию.

Как же расшифровать эти глубокие, личные взгляды, не оскорбляя человека и не устраивая допрос? Для этого свои ответы мы должны выстраивать на основе информации, которую дает сам человек, и продолжать так до тех пор, пока мы не докопаемся до более глубокого и важного слоя. Это звучит сложно, но в основном все зависит от внимательности. В качестве примера, что даже в ходе простейшего разговора можно выявить интересную и важную информацию о человеке, давайте подслушаем следующий диалог с первого свидания.

— Так где ты отдыхал в последний раз? — спрашивает Джейн.

Джек, застенчиво улыбнувшись, отвечает:

— Ой, на самом деле, я не очень хочу об этом говорить…

— Почему? Это секрет?

— Просто я был в Бенидорме[79].

Джейн широко раскрывает глаза и бормочет:

— Ааа… Понимаю. Вот это да… Ты, наверное, не захочешь рассказывать мне подробности.

— Нет, послушай, не пойми меня неправильно! Это была не холостяцкая вечеринка или что-то в этом роде. Я даже не прячу никаких жутких татуировок!

— Тогда почему Бенидорм?

— Я нашел супер-дешевый тур и поехал с двумя школьными друзьями. Мы серфили и тусовались в Старом городе. Клянусь, не было никакого караоке или пивных бонгов! — принялся оправдываться Джек.

— Серфинг? Круто. Ты любишь именно такой отдых, что-то активное?

— Да, я не особо люблю отдыхать по системе «все включено», чувствуешь себя как в лагере для заключенных…

— Лагере для заключенных?! — удивляется сравнению Джейн.