Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

— Я знаю, что мы подумывали съехаться, но не думаю, что сейчас подходящее время. Ведь сейчас нам так удобно.

Что здесь стоит отразить? Подумайте, что из этого кажется непонятным и требует объяснения.

— Я знаю, что мы подумывали съехаться, но не думаю, что сейчас подходящее время. Ведь сейчас нам так удобно.

Больше всего вопросов вызывают «подходящее время» и «удобно», не так ли? Попробуем прояснить, что значит «удобно», при помощи отражения:

— Удобно?

— Да, я живу так близко к работе, что мне не приходится каждое утро ехать через весь город. Сейчас я работаю по 10–12 часов в день, поэтому вряд ли на неделе у нас будет время друг на друга. Просто я думаю, что нам следует немного подождать — побольше заработать на первоначальный взнос для нашего нового дома. Мне не нравится жить отдельно, но, думаю, сейчас это самый подходящий вариант.

Возможно, вам не понравится такой ответ, но теперь вы намного лучше понимаете мотивы вашего партнера. Он хочет продолжать жить раздельно по практическим и финансовым причинам, а не потому, что не любит вас. Понимая это, вы можете спокойно продолжить обсуждение, а не скатываться по скользкой дорожке ссоры. Возможно, вы все еще немного обижены, но теперь вы лучше понимаете, чем на самом деле продиктовано это решение. Вы не обязаны соглашаться, но лучше будет продолжить разговор, чем начать спор. Споры прекращают общение и создают преграду между людьми. Цель отражения — поддержать разговор, узнать больше деталей, пока вы действительно не поймете, чем руководствуется ваш собеседник.

Отражение противоречия

Отражение противоречия — это метод, который люди, подкованные в мотивационном интервьюировании[80], называют «развитием противоречий».

Представьте, что ваш близкий заявляет:

— Я знаю, что мне нужно соблюдать диету и вернуться к тренировкам, но сейчас это невозможно! У меня и так ни на что не хватает времени.

Вы могли бы ответить:

— Не верю, что у тебя столько дел! У тебя просмотрены все новинки Netflix за эту неделю! Если ты правда хочешь что-то поменять, приложи больше усилий.

После такого заявления хочется выгнать вас из дома, заказать пиццу и снова уставиться в телевизор. Нельзя мотивировать человека к переменам, пристыжая его. Когда вы говорите кому-то «все ты врешь», это ощущается как атака, а не поддержка. Но можно поступить мудрее: отразить противоречие, которое собеседник ощущает сам, и надеяться, что это подтолкнет его к настоящему желанию измениться:

— Итак, сейчас ты очень устаешь, но все же хочешь вернуться к здоровому питанию и тренировкам.

Теперь ваш собеседник должен рассказать подробнее о своем желании вернуться к здоровому образу жизни, что, в свою очередь, укрепит его положительную мотивацию. Мы надеемся на такой ответ:

— Да, раньше мне удавалось регулярно ходить в зал и правильно питаться, и это давало мне столько энергии! Даже спалось лучше! Я так хочу вернуться к этому, но меня очень пугает перспектива начинать все с нуля…

Похоже, вы напомнили этому человеку, сколько мотивации было у него в прошлом. Можно вдохновить его вернуться к этому настрою и попробовать еще раз:

— Конечно, начинать всегда немного страшно, но, похоже, тебя ждет куча плюсов — появится больше энергии, улучшится сон. Как ты думаешь, с чего можно начать, чтобы вернуться к такому образу жизни?

Основа отражение противоречия — в исследовании точки зрения собеседника с любопытством и открытостью, а не осуждением или недоверием.