Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

Иногда бывает сложно удержаться от скептических замечаний вроде: «Погоди, раньше ты говорил Х, а теперь утверждаешь Y». Но если человек чувствует, что его осуждают или пытаются заманить в ловушку, он отключится и перестанет слушать.

Мы снова и снова наблюдаем это в контексте полицейских допросов. Очень сложно удержаться, чтобы не бросить на стол все доказательства и не сказать: «Да? Тогда объясни это!» Но такой метод работает только в телесериалах. В реальном мире после его применения человек замолкает и требует адвоката. Если вы загоните собеседника в угол, едва ли он захочет с вами сотрудничать. Вместо этого, вероятнее всего, он займет самую безопасную позицию в коммуникации — перестанет что-либо говорить.

В такой ситуации поможет отражение противоречия — и при этом не загонит человека в угол. Он сохранит лицо и либо придумает неубедительную историю, противоречивость которой мы позже сможем доказать, либо признается во лжи и расскажет правду. Любой результат — обман или признание — даст информацию для расследования и доказательств. Один наш друг-следователь любит повторять: «Не важно, врут они или говорят правду, главное, что говорят».

Нет спорам

Нередко мы заканчиваем споры перепалками в духе «око за око» — особенно в отношениях, где власть распределена асимметрично (начальник — сотрудник; родитель — ребенок).

Когда мы чувствуем, что нас критикуют, то инстинктивно начинаем защищаться и возражать.

Но мы предлагаем вместо этого «откликнуться» на критику, изучить ее или отразить. Это не только позволит выяснить, что именно хотел сказать ваш собеседник, но и может нейтрализовать спор — ведь больше никто не будет подливать масло в огонь. Так вы можете защитить себя, не причиняя вреда нападающему.