Расскажи, чтобы победить

Второй секрет – следовать примеру, поданному его книгами, и при помощи вдохновляющих историй напоминать самому себе, что «нет» нужно превращать во «вперед». В случае Марка источником вдохновения стала история, которую рассказал ему миллиардер, бывший кандидат в президенты Росс Перот, когда Марк попросил его написать предисловие к их сборнику. Перот согласился и спросил, есть ли у них издатель. Хансен ответил, что они все еще раздумывают, к скольким издателям им обратиться. Перот рассмеялся и ответил, что было бы неплохо обратиться хотя бы к одному. А затем рассказал случай из собственной жизни, о том, как организовал компанию по обработке данных, EDS, заняв у жены 1 тысячу долларов. Он гордо сообщил, что, прежде чем подписать первый контракт, он получил 77 отказов, зато тот первый контракт был на 4 миллиона.

– Эта удачная сделка с лихвой компенсировала ему все несостоявшиеся, – сказал мне Хансен. – На каждый отказ пришлось по 80 тысяч долларов.

В конце концов Перот продал свою долю в EDS за 2,4 миллиарда.

Поучительный смысл истории Перота заключался в том, что для полной победы нужно выиграть всего одну битву. Хэнсон прекрасно усвоил этот урок.

– Вперед слово короткое, но самое сильное из всех, – заметил он.

Он поделился со мной и третьим секретом: проявлять стойкость не значит снова и снова делать одно и то же. Каждый отказ дарит возможность чему-то научиться, усовершенствовать свою историю и способ ее изложения. Марк и Кэнфилд не меняли основную суть своего рассказа, но каждый раз прислушивались к критическим замечаниям и вносили улучшения в свои предложения.

– Обратная связь – источник силы для победителя, – сказал Хансен.

Все же они продолжали натыкаться на непробиваемую с виду стену убежденности издателей, выпускающих массовую литературу, будто «сборник рассказов» никогда не станет бестселлером, как предвидели Хансен и Кэнфилд. Хансен повторял им снова и снова:

– Мы не продаем рассказы. Мы шаг за шагом меняем мир: одна история – один шаг.

Но ему не удавалось преодолеть устоявшиеся представления и столбики цифр в их головах. В конце концов он и Кэнфилд пришли к выводу, что единственный издатель, которого им на самом деле надо уговорить, – они сами.

Они опубликовали «Куриный суп для души» собственными силами в июне 1993 го. В течение 16 месяцев книга входила в каждый список бестселлеров в США и Канаде. Продвигала книгу на рынке старая добрая людская молва. Обычные люди покупали ее, проникались восторгом и пересказывали истории из сборника своим друзьям и соседям. Тогда уж подключились и журналисты. У Хансена взяло интервью практически каждое из крупнейших СМИ в стране. Он появился и в «Шоу Опры Уинфри», и в программе Today , и в «Шоу Ларри Кинга». В следующие 10 лет продажи продукции торговой марки «Куриный суп для души» достигли 1,3 миллиарда. Теперь разрабатываются планы по расширению бренда путем совместной работы с рядом телеканалов над выпуском телешоу и увеличения присутствия в Интернете.

Нужно ли говорить, что все те издатели, прежде отвергавшие Хансена и Кэнфилда, теперь, когда первая книга раскупалась, как горячие пирожки, запели по-другому! Новые книги серии распространяются компанией Simon&Schuster. А журнал Time окрестил Хансена издательским феноменом десятилетия.

– Выходит, все эти отказы просто окольными путями вели к победе? – спросил я Хансена.

Марк ответил, процитировав слова своего агента, Джеффа Германа:

– Ни один отказ не смертелен, пока сам писатель не покидает поле битвы, оставив на нем свои стремления и мечты.

Ходить или придержать?

То, что вы хорошо подготовлены и находитесь в нужном состоянии, не всегда значит, что ваша аудитория вообще способна его слушать. Мне на собственном опыте пришлось убедиться, что прежде, чем произнести хоть слово, следует оценить обстановку «на поле боя» и удостовериться, что у вас есть реальный шанс донести свой призыв к действию. Будет ли аудитория слушать? Услышит ли? Или слишком высок уровень физического и психологического шума? Если слушатель пребывает в таком отвратительном состоянии духа, что не способен отреагировать, вы выстрелите вхолостую, какую бы великолепную речь вы ни заготовили.

Я не имею в виду, что условия для рассказа должны быть идеальными.

...

Чаще всего, если вы подготовили качественную историю, правильно ее нацелили и привели себя в нужную форму, вы сможете вытащить слушателей из любых их мыслей и состояний.

Однако иногда можно еще на пороге понять, что шанса у вас нет.