Расскажи, чтобы победить

В конце 2008 года после того, как Тич и Мара ввели «налог на персональное место» для держателей сезонных абонементов с целью собрать дополнительные средства, Тич предпринял еще одну попытку рассказать историю своего отца уже с новым намерением. Он выступал в начале сезона на стадионе Giants в перерыве между половинами игры, перед 80 тысячной аудиторией рассерженных фанатов, которые начали освистывать его. В тот день он хотел собрать средства для фонда Stand Up to Cancer («Выстоим против рака»), учрежденного им в память отца. Рядом с ним в знак поддержки даже стояла Кристи Бринкли, однако аудитория не желала его слушать, поскольку ведущими эмоциями слушателей в тот день были гнев и фрустрация, связанные с повышением цен. Чувства Стива их не тронули. Мораль: каким бы искренним и чувствительным вы ни выглядели, если вы проигнорировали интересы своей аудитории, не надейтесь на сопереживание.

Превращайте «нет» во «вперед»

Я люблю повторять: великие лидеры при слове «нет» становятся глуховаты и слышат его как «вперед». Упорство так же важно в искусстве рассказа, как и в лидерстве. Я, однако, сделал открытие, что гораздо легче проявлять стойкость, когда «нет» говорит вам кто-то другой, чем когда вы сами говорите себе, что не можете или не хотите продолжать начатое.

Стойкость нужна не для преодоления страха, а для того, чтобы его использовать .

...

Нейрологи, специалисты по эволюционным процессам, сообщают: наиболее примитивные инстинкты в момент страха предоставляют нам на выбор три реакции. Мы можем сражаться, убежать или замереть.

Если вы удираете или парализованы, вы явно не в той форме, чтобы рассказывать историю. Однако тот же адреналин, который воспламеняет вас на битву, может сослужить добрую службу в момент рассказа, до предела повысив уровень вашей энергии, страсти и чувство важности момента. Фокус в том, чтобы дать адреналину выход, вместо того чтобы сопротивляться его выплеску.

Сам я обнаружил, что, если нервничаю перед важной встречей, это помогает мне вспомнить: слово FEAR (страх) означает всего лишь «False Evidence Appearing Real» (ложные свидетельства кажутся реальностью) [17] . Ложные свидетельства всегда можно опровергнуть, а я знаю, что большинство признаков, вызывающих беспокойство, – ложные. Поэтому, как я сделал в случае с Терри Семелом и разговором о «Гориллах в тумане», я перед началом разговора мысленно просматриваю список целей, свою историю, интересы слушателей и реакцию собеседника, которую я стремлюсь вызвать. Успокоив себя сознанием, что я действительно верю в искренность истории, которую готовлюсь рассказать, и в ней заключен достойный призыв к действию, я почти всегда могу превратить свой страх в импульс. Это не гарантирует того, что мой призыв будет услышан – как в конце концов услышал его Терри. Но в этом случае страх возможных неудач не помешает моему рассказу.

Конечно, все это легче сказать, чем сделать, если ваша история уже встретила негативный прием со стороны предыдущего слушателя. Возможно, просто слушатели были неподходящие, но как тогда сохранить оптимизм и решимость? Я задал этот вопрос своему другу Марку Виктору Хансену, одному из создателей космически популярной книжной серии Chicken Soup for the Soul («Куриный суп для души»), поскольку знал, что он столкнулся с серьезным сопротивлением, когда в 1992 году искал издателя для первой книги из серии. Собственно, ему и его партнеру Джеку Кэнфилду отказали 144 раза, что просто в уме не укладывается, когда думаешь о том, что к настоящему моменту продано уже 112 миллионов экземпляров книг из этой серии и в ней вышло почти две сотни книг, переведенных на сорок с лишним языков. Я предположил, что Марку известны какие-то приемы, позволяющие сохранить твердость перед лицом такого мощного отвержения.

Первый секрет, по словам Марка, состоит в том, чтобы абсолютно ясно излагать свою историю и описывать цели. И Марк, и Кэнфилд построили свои успешные карьеры, именно рассказывая истории – вдохновляющие, мотивирующие, поднимающие дух, целенаправленные истории. У них имелась масса доказательств того, что истории способны менять жизнь людей. Теперь они хотели рассказать об этом, выпустив сборник рассказов, составив его из 101 мощного текста об обычных людях, делающих необычайные вещи. Кэнфилд стал подыскивать интригующее название и вспомнил о том, как его бабушка утверждала, что ее куриный суп способен вылечить любую болезнь. А они с Марком были убеждены, что их книга будет иметь такие же целительные свойства, только для души человека. И им сразу стало ясно: теперь у них есть подходящий заголовок – «Куриный суп для души» – и потенциальный бестселлер.