Расскажи, чтобы победить

– Мама мне кое-что рассказала. Еще до их свадьбы она забеременела. Папа очень, очень хотел детей, а она – нет. Поэтому они решились на аборт. И я думаю, он винит ее за это. А она винит саму себя.

Боль от истинного «звучания» ее прежней истории открыла просвет в ее душе, и в этом просвете мы все увидели ее страстное желание изменить эту историю. При помощи активного слушания, подсказок и наводящих вопросов Тони она взяла в свои руки контроль над собственной историей. Она избавилась от внутренних противоречий и пришла к истине: ее рассказ больше не звучал так, будто это она является источником проблем своей семьи. Лицо девочки осветилось изумлением, когда она полностью признала и приняла историю, которую только что рассказала Тони, и, что еще более важно, признала и приняла ее значение.

– Проблемы в отношениях моих родителей начались еще до моего рождения, – произнесла она.

А Тони озвучил главный вывод, который несло в себе его сегодняшнее «повествование»:

– Значение, которое мы вкладываем в наши истории, управляет всей нашей жизнью. Большие проблемы начинаются с маленьких мыслей. Но с них же начинаются и великие достижения.

Девочка теперь выглядела так, словно начала пробуждаться от состояния глубочайшей концентрации. Тони же обратился к ней с новым вопросом, желая оценить, насколько сильно воздействие ее новой истории. Он спросил, не попытается ли она снова покончить с собой. И девочка покачала головой.

– Нет, – удивленно произнесла она. – Нет. Потому что я не отвечаю за проблемы моих родителей. Я не могу взвалить все их обвинения на себя.

К концу семинара все в зале уже хотели испытать его метод самостоятельно, и тысячи людей устремились к киоскам, где продавались книги и диски Тони. Наблюдая за этим людским потоком, я с восхищением осознал, что они ведь на самом деле покупают историю не той девочки, а его собственную. Они покупают его призыв к действию, его идею, что, меняя свою историю, они могут изменить наполнение и качество своей жизни. Трансформация, которую сделало возможной «повествование» Тони и его активное слушание, настолько привлекательна, что уже более 50 миллионов человек из сотни с лишним стран купили его книги и диски или посетили его семинары.

Меня осенило, что его технология активного слушания применима в сфере бизнеса. И одновременно – насколько мало активное слушание используется не только в качестве эффективного бизнес-инструмента, но и непреложного бизнес-правила. Откровенно говоря, большинство деловых людей не способны активно слушать и осторожно «прощупывать» собеседника просто потому, что не дают себе труда помолчать. Я и сам, человек общительный, часто поглощенный болтовней, забывал выслушать другого человека и – упускал шанс изменить свою историю в лучшую сторону.

Инсайт, посетивший меня во время наблюдения за техникой взаимодействия Тони, послужил причиной фундаментальных изменений в моем стиле общения: теперь, пытаясь убедить в чем-то собеседника или что-то ему продать, я прилагаю усилия к тому, чтобы разговорить его – побудить его рассказать мне его историю или, возможно, проблему .И чем больше времени я трачу на это, тем лучше мне удается трансформировать свою историю, приспособив ее под потребности собеседника. Теперь я интересуюсь людьми, вместо того чтобы казаться интересным. Это не значит, что я не готовлю историю заранее. Это значит, что я каждую секунду стараюсь «слушать, как ястреб», и те сведения, которые я получаю, придают моему рассказу определенную форму. Разница между первым и вторым такая же, как между тем, чтобы просто попасть в мишень и тем, чтобы раз за разом попадать в «яблочко».

Будьте готовы отойти от сценария

Приходилось ли вам оказываться в ситуации, когда человек, выступающий перед вами, уже потерял свою аудиторию, но продолжает произносить заготовленные фразы? Помните, как вы себя чувствовали? Было скучно? Злились? Хотели сбежать? Какой бы ни была ваша реакция, едва ли она помогла вам впитать идеи этого оратора.

Рассказчики, которые упрямо говорят только «по делу», возможно, боятся отклониться от намеченного курса и уйти в незнакомые воды. Или чувствуют, что слишком много времени и денег ушло на подготовку, чтобы теперь рушить весь план. Но никакие уважительные причины не вернут вам внимания аудитории, а если вы лишены ее внимания, зачем вообще что-то рассказывать?

К счастью, большинство слушателей обычно хотят, чтобы их вернули назад. Если вы готовы импровизировать, если умеете пользоваться энергией, сигналами, намеками или реквизитом – всем ценным, что исходит от слушателя и что есть в комнате, – то почти всегда сможете спасти свою историю. Советую вспомнить и о том, что правду забыть невозможно. Если вы сохраните искренность, какие бы неожиданности ни «выскочили» в вашей речи в этот момент спонтанности, они вызовут у слушателей доверие и скорее всего поспособствуют усилению вашего контакта с аудиторией, тогда как «верность сценарию» в этом не поможет.

...