Расскажи, чтобы победить

– Я серьезно. Думаю, это будет настоящий хит. «Кордебалет» рассказывает о страстях и страданиях танцоров на сцене. Это основная суть, ее менять нельзя. Но, создав второстепенную линию о романе между двумя парнями, а не мужчиной и женщиной, как это было в бродвейском шоу, мы могли бы придать истории большую современность.

Нед окинул меня долгим испуганным взглядом.

– Да уж, это точно что-то новое… и даже что-то голубое. Ты сбрендил. Я бы тебя мог убить за такое.

Слава Богу, я не стал ему это рассказывать там, в пустыне, – пронеслось у меня в голове.

А затем Танен спросил:

– И ты правда думаешь, что вытянешь это?

Я ответил:

– Послушай, я финансирую половину картины. Мои ноги, мой язык, мое сердце и мой бумажник – все они движутся в едином направлении. Так что я с тобой в одинаковом положении. Мы вместе поплачем или вместе посмеемся в финале. Давай вместе посмеемся. Все будет хорошо.

Нед пожал плечами:

– Думаешь, у тебя получится? Попробуй.

И вот так, зная, когда можно делать ход, а когда нельзя, я и получил свое «да».

Увы, после этого выяснилось, что наших германских партнеров, принимавших участие в финансировании, сама история не интересовала. Им лишь хотелось послушать рассказ о снижении стоимости картины. А из этого не сделаешь ничего ни увлекательного, ни годного для продажи. Universal так и не выпустила фильм, а права в конце концов были проданы другой компании, которая при съемках строго следовала оригинальному сюжету.

Сколь прекрасна ни была бы ваша история, каким бы превосходным рассказчиком вы ни были и в чем бы ни заключалось ваше деловое предложение, состояние ваших слушателей имеет значение. Если они не в состоянии слушать вашу историю, они не смогут уловить призыв к действию. Поэтому, войдя в дверь, вы должны решить: сделать ход или придержать карту.

Будьте интерактивны

Когда моим сыновьям исполнилось по 14 лет, они попросили меня сводить их на шоу великого фокусника Дэвида Копперфильда в отеле MGM в Лас-Вегасе. Они смотрели его экстравагантные выступления по телевизору, а в «Книге рекордов Гиннесса» прочли о еще одном его ловком трюке – самом высоком в мире числе билетов, проданных на шоу иллюзиониста. Они также слышали, как я говорил о 21 награде «Эмми», присужденной ему, и называл его самой высокооплачиваемой знаменитостью в списке Forbs за последние десять лет. А поскольку я был с ним знаком, они хотели увидеть его лично. Я впервые встретил Копперфильда, когда возглавлял Sony Pictures. Мне пришло в голову, что одной из черт его фирменного стиля было то, как он усиливал свое волшебство, рассказывая увлекательные человеческие истории. Так что я решил свозить сыновей на его выступление, а после него встретиться с мастером иллюзии, чтобы поговорить о секретах его рассказов, заставляющих людей верить в невозможное.

Наблюдая за шоу через призму моего интереса к искусству рассказа, я почти сразу, как поднялся занавес, осознал, что умение Копперфильда управлять реакцией аудитории почти целиком основывается на его взаимодействии со зрителями. И по мере того, как разворачивалось шоу, меня все больше поражало открытие: главное мастерство его фокусов состоит в простоте приемов взаимодействия.

...

Хотя я никогда не мог догадаться, как он выполняет свои трюки, я понял, что любой бизнесмен может так же держать слушателей под гипнозом, как и Копперфильд, если он владеет этими приемами.

Дэвид приглашал зрителей не просто наблюдать, но участвовать в шоу, физически и эмоционально.

– Что, если б вы могли совершить невозможное? – спрашивал он.

И он вдохновлял их осмелиться помечтать, выводил людей на сцену, чтобы они лично приняли участие в волшебстве, которое он творил рядом с ними и на их глазах.

Позже я поинтересовался, не боится ли он выбрать какого-нибудь придурка или человека, не говорящего по-английски. Дэвид ответил, что всегда очень ждет подобного сюрприза, поскольку они держат публику в напряжении и доказывают, что его действия спонтанны и не подготовлены заранее.

– Вот здесь-то и нужно показать, на что ты способен.

Но самая мощная техника Дэвида для привлечения внимания аудитории – это эмоциональная история. В том шоу, на котором я тогда присутствовал, Дэвид рассказывал о своем деде, резком, раздражительном человеке. Дед властвовал над жизнью Дэвида и его отца, но ни разу ни сказал им и слова одобрения, в котором они так нуждались.