Расскажи, чтобы победить

Конечно, большинству из нас не понадобится сопровождать речь, обращенную к бизнес-аудитории, фокусами, но интерактивные техники Копперфильда сделают любую историю более запоминающейся, резонансной и действенной. Исследования показали, что большинство из нас принимает решения на эмоциональном уровне, а затем просто подбирает для них интеллектуальное «алиби». Если мы на этом эмоциональном уровне не предвидим в истории ничего полезного для себя, мы вряд ли перейдем к следующему шагу. Наш мозг делает вывод относительно этого, основываясь на языке тела и еще до того, как произнесено первое слово. Вот почему, чтобы аудитория решила выслушать вашу историю, ваше тело должно с того самого момента, как вы вошли, подавать сигнал, что в вашей истории будет нечто ценное для каждого слушателя. Изменение темпа речи, повышение и понижение голоса, выбор отдельных собеседников для диалога или прикосновение к плечу слушателя не требует ловкости фокусника, однако все это может оказать на слушателей магический эффект, поскольку заставляет их чувствовать себя вовлеченными в разговор. В этом случае они ощущают, что непосредственно участвуют в истории и будут иметь свою «долю» в ее результате. Пообещайте им – через позы, улыбки, жесты, – что ваша история не причинит им вреда и не заставит скучать, но подарит им эмоциональное путешествие, которое им понравится и которое они будут с удовольствием вспоминать. Затем удостоверьтесь, что это обещание отчетливо слышится в вашем рассказе с начала до конца, – тогда к тому моменту, как вы полностью передадите им вашу историю, у них будет готов ответ и они с радостью откликнутся на ваш призыв к действию.

Захватывайте их внимание

Когда в 1970 е я занял пост главы студии в Columbia Pictures, весь высший состав был минимум на 30 лет старше меня. Они относились с подозрением к моей юности и неопытности и не горели желанием принять меня в качестве своего руководителя. Я знал: с самого начала необходимо добиться их внимания и уважения каким-то драматическим поступком. Так что в день нашего первого собрания после моего назначения я, войдя в обширный конференц-зал, плюхнулся на стул сбоку, оставив пустым место главы совещания во главе стола. Все моментально заметили, какое место я выбрал. Затем я оглянулся по сторонам, посмотрев каждому в глаза.

Без единого слова мои действия рассказывали историю о том, что я явился сюда, полный уважения и смирения. Я говорил им, что хочу руководить, но понимаю, как я молод и что мне еще только предстоит завоевать авторитет. И пока я не почувствую, что завоевал право на лидерство, места во главе стола я не займу.

Я заполучил внимание этих людей, и атмосфера в зале немедленно разрядилась.

Оглядываясь назад, я пытаюсь вообразить, каким был бы результат моей истории, если б я излагал ее устно, вместо того чтобы вот так разыграть. Или если б произносил свою речь, сидя во главе стола. Я мог верить в то, что говорю, но мои слова не звучали бы искренне и уместно. Нарушив ожидания коллег и выбрав необычное место, я захватил внимание слушателей и вложил в их головы те слова, которые не смогла бы донести до них устная речь. Мой поступок разрушил схему представлений, сидевшую в мозгу каждого из присутствующих, и помог смягчить любое невысказанное чувство обиды, злости и неуверенности. Целью этого простого жеста было рассказать моим слушателям, что мы здесь все вместе, заодно.

Чтобы завладеть вниманием слушателей, в первую очередь надо обратить внимание на них . Не знай я настроения и ожиданий моих коллег еще до того, как войти в комнату, я, возможно, совершил бы грубый промах. Но я предвидел их настрой и спланировал шаг, который в секунду опрокинет их негативные ожидания и поможет нам почувствовать себя по одну сторону баррикад.

Конечно, если вы ведете рассказ перед нейтральной или дружески настроенной аудиторией, то для привлечения ее внимания вам и не понадобятся такие стратегически выверенные шаги. Но и тогда важно прорваться через какофонию «белого шума» в головах слушателей, чтобы они вошли с вами в полный контакт, а самый надежный путь к этому – невербальные сигналы, подобные тем, что я использовал на совете директоров. Устанавливайте зрительный контакт. Улыбайтесь, чтобы помочь слушателям почувствовать себя свободно. Если это уместно, пожимайте руки. Иногда можно до минимума понизить голос, чтобы слушатели были вынуждены податься вперед и слушать более напряженно. Порой напряженная пауза, особенно после того, как вы изложили важную мысль, может говорить громче любых слов. Но обязательно следуйте сигналам, которые подают ваши слушатели. За редкими исключениями, если вы будете внимательны к ним, они отдадут свое внимание – вам.

Возбуждайте любопытство

В 1983 году продюсер Линда Обст, в то время вице-президент моей продюсерской компании, попросила меня встретиться с ее другом, астрофизиком Карлом Саганом, чтобы обсудить концепцию его книги. Карл тогда уже был заметной фигурой в нескольких научных областях. Его документальный фильм в 13 частях Cosmos («Космос»), удостоенный нескольких премий, стал самым популярным телесериалом в истории. Он работал советником в НАСА и возглавлял Лабораторию по изучению планет (Laboratory for Planetary Studies) Корнелльского университета. А также получил Пулитцеровскую премию за свою книгу 1977 года The Dragon of Eden: Speculations on the Evolution of Human Intelligence («Драконы Эдема. Рассуждения об эволюции человеческого разума»). Этот человек мог взять любую научную теорию и сделать ее эмоционально наполненной и неотразимо захватывающей. Я чувствовал себя так, будто в мой скромный дом в Западном Лос-Анджелесе собирался прийти на ланч сам Мерлин.

В тот весенний день мы просидели на заднем дворе несколько часов: Карл рассказывал нам о программе SETI – Search for Extra Terrestrial Intelligence («Поиск инопланетного разума»). Карл был убежден, что, если нам удастся установить контакт с внеземной цивилизацией, то произойдет это посредством прослушивания разговоров ее представителей. Однако он не просто излагал мне свою историю. Он задавал вопрос за вопросом, чтобы возбудить мое любопытство и вовлечь в историю и меня.

– Если вы получите космическую открытку с приветом от инопланетной силы или иного разума, в которой написано «Привет», вы станете писать ответ? – спросил Карл.

– Конечно! – воскликнул я.

– Почему? – поинтересовался он.

– Потому что мне бы захотелось выяснить, что им известно. Это могло бы дать мне тактическое преимущество. Плюс – как же можно не ответить?

Карл наклонился ближе и пронзил меня взглядом своих добрых, но пугающе мудрых глаз.

– А если за этим «привет» последовали бы инструкции? Если бы вам велели построить что-нибудь? Вам не предлагают вступить в диалог. Вы последуете этим инструкциям?

Теперь он окончательно меня подцепил. Я чувствовал опасность, волнение, обещание, предчувствие чуда. Его вопросы влекли за собой мои вопросы, и мы передавали историю друг другу в виде разговора.

– А что построить? – спросил я.

– Может, вы не знаете, что это. А вы – Президент США. Последуете ли вы инструкциям?»

– Мне захотелось бы узнать, как оно действует, – сказал я. – Оно может уничтожить мою планету? Это троянский конь, через который сюда проникнут пришельцы?

– А почему вас должно волновать то, что они проникнут?

– Ну, каждый раз в нашей истории, когда высшая цивилизация сталкивается с низшей, низшая оказывается уничтоженной. Я бы стал думать об этом, – ответил я.

Великий мастер рассказа, Карл продолжал подбрасывать мне свои «Что, если…».

– Что, если речь идет о новом Ноевом ковчеге? Что, если этот ковчег – единственный шанс на выживание цивилизации? Допустим, вы начали его строить – что подумают люди? Что, если вы обнаружили, что по плану в конструкции всего два места? Что, если по инструкции одно из мест предназначено для вас? Вы бы сели?

Я ответил:

– Я никогда особенно не любил американские горки. Но я вижу, как люди там кричат и визжат, отлично проводят время, а потом вагончики благополучно возвращаются, и все живы. По вашему сценарию у меня нет никаких свидетельств, что путешествие будет безопасным или что устройство вернется назад. Поэтому, возможно, мой страх пересилит любопытство. Не знаю. Эти две эмоции будут бороться во мне.

Карл откинулся на спинку стула и закинул руки за голову.

– А вам было бы интересно почитать книгу о том, что произойдет и кто займет это место?

– Еще бы!

– Я собираюсь написать такую книгу, – произнес Карл. – Вы хотели бы сделать фильм по ней?

– По рукам! Я готов.

Карл не рассказал больше ничего, кроме первого интригующего эпизода, но ему удалось поймать меня на крючок. Он даже вынудил меня дать объяснение тому, почему этот проект настолько привлекателен лично для меня: он был безопасным. Мне не нужно было на самом деле пускаться в межпланетное путешествие. Я мог путешествовать в своих фантазиях, удовлетворяя интеллектуальное и эмоциональное любопытство без необходимости рисковать цивилизацией и своей жизнью. Карл оборвал рассказ на самом интересном месте, и я нетерпеливо ждал продолжения. Хотя за всем этим скрывался некоторый денежный риск, к тому времени, как Карл закончил обрабатывать меня, я уже считал этот риск мелкими расходами. Я приобрел права на книгу и вместе с Линдой начал работу над сценарием для «Контакта». К несчастью, Карл не дожил до того, чтобы увидеть конечный результат: рассказанная им история превратилась в фильм Боба Земекиса с Джоди Фостер, выпушенный Warner Bros в 1997 году.

Карл прекрасно знал, что вопросы – лучшие друзья рассказчика.