Расскажи, чтобы победить

Реквизит очень полезен и при подготовке площадки для рассказа. В частности, он помогает разбить лед и перекинуть мост между рассказчиком и лидером в чуждой ему области или обладателем более высокого статуса. К примеру, в 1992 году я был приглашен на ланч с экс-президентом Рональдом Рейганом и экс-президентом СССР Михаилом Горбачевым. Как гендиректор Sony Entertainment, я рассматривал предстоящее событие как прекрасную возможность завести разговор об открытии филиалов нашей сети кинотеатров Loews и в России, представлявшей собой новый, стремительно растущий рынок. Но как добиться поддержки Горбачева в этом предприятии? Нас с ним ничего не связывало. Мне нужно было создать некое общее поле, объединяющий контекст, в котором моя история могла быть услышана.

Я решил преподнести какой-нибудь памятный подарок, который дал бы нам общую тему для разговора. У Tiffany я купил три сувенирных дизайнерских ножа швейцарской армии, выполненных из чистого серебра и с гравировкой – для Горбачева, для Рейгана и один для себя. Я слышал, что в детстве Рейган любил играть в «ножички». Я готов был поспорить, что и Горбачев в нее играл. Так что этот предмет должен был вдохновить нас всех поделиться историями из своей юности и установить эмоциональную связь. (Все это происходило задолго до эры постоянных досмотров службы безопасности. И нож правда казался невинным подарком – хотя теперь с таким сувениром далеко не уедешь!)

Когда оба экс-президента открыли коробочки с логотипом Tiffany и развернули ножи, в комнате немедленно оказались представители секретной службы, но Рейган жестом отослал их, когда я произнес:

– Помните, вы в детстве играли в «ножички»?

Он тут же поднялся и изобразил, будто метает нож. Горбачев играл в детстве в такую же игру, сообщил нам его переводчик. А потом и я присоединился к обмену воспоминаниями, а сотрудники из штата Рейгана начали нас фотографировать.

Реквизит в этом случае предоставил нам общую опорную точку, уравнявшую нас, и тем самым общее поле для беседы. В результате обсуждения детских игр Горбачев отошел от протокольного тона и стал более открыт для истории о моем видении кинотеатров Loews в России, которую я в конце концов ему и рассказал. Он не только указал мне людей, которые могли бы быть нам наиболее полезны, но и дал мне рекомендации, когда я к ним обратился.