Расскажи, чтобы победить

– Я был готов танцевать весь вечер. Все первые пять раундов я полностью контролировал схватку. Нортон ко мне и прикоснуться не мог. Потом я опустился с носков, и Нортон попытался поймать меня, нацеливая удары в торс. Но я их отбил.

Али продемонстрировал блоки.

– На двенадцатом раунде я решил, что с меня хватит.

Али изобразил шквал ударов, оглушивших Нортона. Потом сделал паузу и нанес еще ряд. Эти удары окончательно свалили противника.

– Я победил – 7:5.

Когда Али поднял кулаки в знак победы, послание его истории было уже совершенно ясно: повторный матч против Нортона стал триумфальным благодаря подготовке, точно так же, как случится и с его фильмом – если, конечно, каждый из присутствующих в этом кабинете будет так же упорно работать над этим, как Али.

Под конец этого получаса мы все уже валились с ног, абсолютно вымотанные, смеялись, обнимали друг друга. Рассказ Али погрузил нас в атмосферу поединка и заставил почувствовать, что для победы требуется несколько больше, чем просто молотить кулаками. Наши директора теперь понимали, как много стойкости, терпения и предварительной работы необходимо, чтобы пройти дистанцию на ринге. Это полностью изменило их позицию по отношению к фильму и принесло осознание важности стратегической подготовки ко всем десяти раундам, от съемки первого кадра до последнего проданного диска.

Али буквально привел нас в форму, необходимую для осуществления его коммерческих задач. После этого он еще задержался, сфотографировавшись с каждым из нас в боевой стойке и подписав для нас фотографии, зная, что мы повесим их в своих кабинетах. Эти материальные свидетельства нашей встречи закрепят память о ней, а также будут напоминать о нашей связи с Али и об ответственности перед ним. Для меня эта история о важности подготовки стала краеугольным камнем успеха. До сего дня фотография с Али висит на видном месте в моем офисе, и я часто рассказываю о ее предназначении.

Интерактивный подход принес Али грандиозные дивиденды. Полученное таким нетрадиционным способом обязательство ведущих деятелей шоу-бизнеса выступить «секундантами» в его бою, обеспечила «Величайшему на все времена» всемирное признание. А сам Величайший в тот день доказал, что он – безусловный чемпион рассказа.

Правильно используйте реквизит

Консультант по административному сторителлингу Стив Деннинг пользуется термином «история-трамплин», описывая историю, способную за один шаг перенести слушателя на новый уровень понимания и побудить его к действию. По словам Стива, истории-трамплины обычно совсем коротки, правдивы и заканчиваются на позитивной ноте. Их лаконичность должна оставлять слушателю как можно больше пространства для создания собственной версии истории, которой он может распоряжаться и которую будет передавать далее. Когда я нанес визит в офис лазерного хирурга, доктора Роберта Мэлони, я узнал, что один из наиболее сильных и действенных способов рассказать историю-трамплин – сделать это при помощи «реквизита», т. е. каких-либо значимых предметов.

Мэлони сделал операцию моей жене. Она была настолько довольна результатом, что отправила и меня к нему на консультацию. Как выяснилось, в моем случае лазерная операция не способна скорректировать недостатки зрения, однако в процессе осмотра мне стало любопытно, как Мэлони удается убедить пациентов, которым операция показана, – особенно тех, кто не знаком ни с одним человеком, делавшим такую операцию, – поверить в то, что радикальное улучшение, прогнозируемое доктором, абсолютно реально.

Мэлони указал в противоположный конец кабинета и произнес единственное слово:

– Смотрите.

Там, между двумя креслами стояла корзина, набитая сотнями сломанных очков.

Я был абсолютно потрясен тем, как блестяще Мэлони применяет реквизит и насколько экономна его история-трамплин: всего одно слово. И как изящно… «Смотрите». Прямо как «Имеющий глаза да увидит эту корзину. И прозреет». Эти выброшенные очки представляли собой идеальное физическое воплощение того важнейшего улучшения, которым теперь наслаждались пациенты. И которое ожидало и нового напуганного посетителя. Бремя очков осталось в прошлом! Очки в корзине лучше всяких слов рассказывали историю чуда. Не хуже Священного Писания!