Расскажи, чтобы победить

К счастью, в подобных случаях Скотт вдруг становился глуховат, принимая «нет» за «вперед». Он заручился поддержкой Квинси Джонса и Дайаны Росс, которые высказались в его пользу. Привез Элис в Нью-Йорк и познакомил с ведущими бродвейскими артистами. Он завоевал ее при помощи убеждения, настойчивости и отличной репутации. А когда в команду продюсеров третьей вошла Опра, Скотт сделал еще один мудрый шаг, взяв с нее обещание помочь ему собрать в зрительном зале побольше афроамериканских зрителей, которые поддержат Элис и ее историю. Спектакль был поставлен и завоевал 11 премий Tony, включая приз за лучшее музыкальное сопровождение, и собрал более 100 млн долларов. Но путь к этому занял долгих 8 лет. И даже недавно Элис призналась мне:

– Как много раз я жалела, что он не понимает…

Подлинное понимание предыстории Элис могло бы провести Скотта к победе менее извилистой дорогой. Как именно? Мысленно возвращаясь к подобным переговорам в собственной карьере, я вижу соревнование, которое так же, как он, проиграл, из-за того что не знал предыстории своего слушателя. Однако и этот печальный случай дает мне урок, как истинный мастер целенаправленного рассказа может обратить основанное на эмоциях повествование в профессиональную технологию.

Было начало 1980 х. Мы с моим бизнес-партнером Скоттом Штернбергом в частном порядке получили от Боба Вулфа, агента Ларри Кинга, информацию, что Ларри подыскивает новые направления деятельности помимо CNN’овского «Шоу Ларри Кинга». Поэтому мы со Скоттом разработали проект нового масштабного ток-шоу под названием Wired («На связи»), имея в виду пригласить на роль ведущего Ларри. Также мы рассчитывали предоставить ему долю в этом предприятии. Мы знали, что права на шоу, выпускающееся CNN, ему не принадлежат и он не так уж много получает, работая на Теда Тернера. Однако задача переманить Ларри была не из легких. Его давно уже хотел заполучить Рун Альредж с Несколько раз пообщавшись с Ларри, мы со Скоттом изложили ему нашу концепцию. Задуманная нами программа подразумевала куда более сложный и многогранный труд, чем формат личной беседы с одним гостем в «Шоу Ларри Кинга». Мы ясно дали ему понять, что предлагаем вдвое больше суммы его контракта с CNN и что у нас он станет совладельцем. Ни минуты не сомневаясь, что предложение заинтересует его, я даже не позаботился подготовить для него историю. И когда Ларри отказался, я был попросту обескуражен. Как Тернеру удалось его переубедить?

Позднее, за чашкой кофе в его доме в Беверли-Хиллз, Ларри объяснил мне, что тогда произошло. Нет, Тернер тоже не рассказывал никаких историй. Однако он изучил своего слушателя достаточно хорошо, чтобы потянуть за ниточку предыстории, влияющей на поступки Лари, – одной-единственной фразой: «Что ж, попрощайся со мной». Эти слова дали волю целому потоку воспоминаний и чувств, закупоренных в предыстории Ларри. Он не мог сказать «прощай». Вместо того он сообщил своему агенту, что остается.

Тернер знал, что ключом к истории, управляющей жизнью Ларри, была преждевременная смерть его отца. Глубоко внутри тот всегда воспринимал этот слишком ранний уход как предательство, словно отец бросил его в детстве. У Ларри были с предательством особые отношения, и Тернер это понимал. И он выиграл, нажав секретную кнопку, спрятанную в этой истории.