Расскажи, чтобы победить

...

Если вы будете воспринимать сидящих перед вами людей именно как аудиторию, вы вспомните: первостепенное значение имеет эмоциональное переживание, которое вы им передаете, а чтобы включить их эмоции, нужно придумать способ зацепить внимание.

У рассказчика в деловой ситуации нет преимуществ в виде затемненного кинотеатра или саундтрека, помогающих в минуту отвлечь их от потока привычных размышлений. Так как же пробиться через какофонию мыслей в голове у людей и направить их внимание на себя? Ключевым здесь является понимание того, кто они, кто ваши слушатели.

Каков их возраст, пол, образование, характер? Где они живут, откуда приехали? И – самое важное – к чему они стремятся и в чем нуждаются? Вооружившись этим знанием, вы сможете привлечь их интересы к тому, чтобы смоделировать историю, служащую вашим целям.

Что их интересует?

Никто не владеет искусством «обхаживать» бизнес-аудиторию лучше, чем мой друг, астрофизик Джентри Ли. Он главный инженер в Управлении научными исследованиями Солнечной системы лаборатории Jet Propulsion Laboratory (JPL), и убеждать людей – его постоянная задача, поскольку ему приходится договариваться с Конгрессом и различными корпорациями о финансировании межпланетных экспедиций роботов, осуществляемых JPL, координировать разнообразные программы JPL, требующие сотрудничества сразу многих групп инженеров, просвещать журналистов, набирать в свою команду новых сотрудников, а также вдохновлять школьников на то, чтобы стать следующим поколением астрофизиков. Из кого бы ни состояла его аудитория, Джентри всегда выбирает в качестве рабочего инструмента целенаправленный рассказ.

– Ключ к тому, чтобы рассказать именно ту историю, что вызовет у слушателей резонанс, – объяснил мне недавно Джентри, – это понимание системы ценностей аудитории. В бизнесе любого рода. Если ты намерен своим рассказом побудить другого человека осознать или сделать что-то, тебе необходимо знать, на что этот человек отзовется. Каковы чувствительные струны твоей аудитории? Выстраивай свою историю так, чтобы задеть эти струны.

Иногда наиболее чувствительной струной является страх.

– Люди боятся неизвестного будущего, – продолжал он, – поэтому, если мне удастся показать, что наши космические исследования помогают снизить этот страх перед неизвестностью, им станет ясно, почему стоит поддержать нашу экспедицию.

Но как страх позволит Джентри убедить конгрессмена, которого больше всего занимает дефицит федерального бюджета, поддержать «Миссию на Марс»?

– Давным-давно, – скажет ему Джентри, – Марс был живой, покрытой растительностью планетой с климатом, очень похожим на наш. Там был воздух, вода и, возможно, жизнь. Но теперь он бесплоден. Почему? Что произошло?

А затем он тронет струну страха:

– Может ли та же участь постичь Землю?

После этого, по словам Джентри, он расскажет о возможных ответах на этот вопрос, которые и будет искать экспедиция на Марс, о том, что они ожидают обнаружить и какой вклад эти открытия могут внести в научный прогноз относительно будущего Земли.

– Способны ли наши исследования Марса изменить предопределенную нам судьбу и спасти нашу планету? Давайте отправим туда корабль и выясним это вместе.

Если финал вашей истории сможет снизить вызванный ею страх, считает Джентри, ваше предложение будет принято, и сделка состоится. Студентам или молодым ученым он может рассказывать ту же историю, но переставив акценты, так чтобы она возбуждала не страх, а любопытство и жажду приключений.

– Я убежден, что не так далеко от нас мы обнаружим планету, похожую на Землю, куда будут летать многие поколения космонавтов, – так скажет он им. – На ней окажется вода, и океаны, и атмосфера такого же типа, как здесь. Давайте вообразим себя пионерами, приехавшими в фургонах заселять Америку. Я вижу все новые и новые группы людей, отправляющихся в путешествие к по-настоящему неизведанному миру. Хотели бы вы стать частью этой истории?

Чтобы пробудить у слушателей интерес, нужно выяснить, что интересует их больше всего, – вот основная мысль Джентри. Что им важно? Семья? Статус? Дом? Приключения? Безопасность? В наиболее захватывающих историях с самого начала внимание фокусируется на угрозе, перспективе или возможности, о которой слушатель раньше не задумывался, но теперь уже не может игнорировать.

– Концентрация внимания слушателей на определенных ценностях должна происходить сразу в начале истории, – заключил Джентри.