Разумное доверие

Я ответил, что не намерен платить вымогателям (а иначе как вымогательством такую ситуацию назвать нельзя) ни цента… Назавтра я уведомил руководство Mitsubishi, что буду продавать свою долю в совместном предприятии. После безуспешных попыток отговорить меня от такого шага они выкупили нашу долю по дисконтной цене. На этом мы потеряли около 3 миллионов долларов, однако в долгосрочной перспективе это оказалось благом, замаскировавшимся под неприятность. Когда несколько лет спустя в Азии разразился экономический кризис, вся отрасль пошла ко дну… После того как о нашем отказе платить взятки в Таиланде стало известно широкой общественности, у нас больше никогда не было никаких проблем и вопросов с «откатами». Все знали, что Хантсман взяток не платит. И многие другие компании последовали моему примеру.

В моей биографии никогда не было такого, чтобы кто-то отказался от сделки со мной из-за недостатка доверия.

Джон Хантсман-старший, основатель Huntsman corporation

В биографии Хантсмана можно найти много подобных историй, свидетельствующих о том, что этому человеку можно доверять. Если вам нужно сделать выбор, кого из нескольких бизнесменов взять в партнеры, то при прочих равных условиях вы, конечно же, выберете того, кто всем своим послужным списком проявил себя как наиболее достойный доверия.

Главными факторами надежности являются характер (честность и добросовестность) и компетентность (знания, способности и послужной список). Вы едва ли захотите иметь дело с тем, кто известен как человек очень способный и знающий, но при этом имеет репутацию лгуна и мошенника, и точно так же вам едва ли понравится в качестве делового партнера человек честный, но некомпетентный. Причем компетентность должна относиться именно к той сфере деятельности, которая вас конкретно интересует. Вы доверите своему заместителю вести ваши дела, пока уезжаете в отпуск, но вряд ли доверите ему постричь вас или вырезать вам аппендицит.

Когда мы знаем кого-либо как человека надежного, то готовы довериться ему с гораздо б'oльшим спокойствием и уверенностью. То же самое относится к организациям. Однако проблемы могут возникнуть тогда, когда мы не проявляем достаточно прилежания и упорства, проверяя надежность того или иного человека или организации, либо довольствуемся предположением, что если этот человек когда-то считался надежным, то таковым он и остается. Именно из-за того, что чиновники из Комиссии по ценным бумагам и биржам не удосужились тщательно проверить деятельность Берни Мейдоффа, стала возможной афера на миллиарды долларов.

Не доверяйте всем, но доверяйте тем, кто этого достоин. Первый путь – признак глупости, второй – благоразумия.

Демокрит, древнегреческий философ

Матрица разумного доверия

Если нанести два компонента разумного доверия (склонность к доверию и способность анализировать ситуацию, риск и надежность) на оси координат, мы получим матрицу, разделенную на четыре четверти-зоны. К зоне 1 относится доверчивость, или слепое доверие, сочетающее высокий уровень склонности к доверию и низкий уровень анализа. Сочетание высоких уровней склонности к доверию и анализа приводит нас в зону 2, соответствующую разумному доверию. Когда и склонность доверять, и уровень анализа невысоки, мы пребываем в состоянии нерешительности, неопределенности и отсутствия доверия, то есть находимся в зоне 3. Наконец, отсутствие склонности доверять в сочетании с обстоятельным анализом влечет за собой подозрительность, или недоверие, приводя нас в зону 4.