Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

Самая распространенная ошибка в рекламе малого бизнеса – механическое копирование конкурентов. Конкуренты одинаково рекламируют товары и услуги в одних и тех же газетах и журналах, руководствуясь принципом «все делают так». Если подражание конкурентам является для вас основной причиной дать такое же объявление, вы впустую растрачиваете рекламный бюджет.

Чтобы ваша реклама оказалась эффективной, она должна отличаться от рекламы конкурентов. Если у всех черно-белые объявления, то ваша цветная реклама будет отличаться. Если у всех сплошной текст, а у вас – красивая женщина, вы будете отличаться. Если же ваше объявление ничем не выделяется на фоне соседских, то вы изначально дали плохую рекламу. Такое объявление заведомо не может быть достаточно эффективным.

Вторая популярная для нашего бизнеса ошибка – когда пытаются одним текстом продать товар, купить материалы и нанять сотрудника. Такая реклама не сработает ни по одному направлению. Каждое рекламное сообщение должно быть адресовано своей аудитории и иметь единственную цель. Если человек считает, что объявление рассчитано на разных людей, у него не возникает чувства, что оно именно для него. Такая реклама не вовлечет покупателя во взаимодействие с вами.

Когда речь идет о сильном воздействии рекламы, сегментирование обязательно. Если вы хотите, чтобы человек реагировал на ваше объявление словами «Да, эта реклама для меня!», то делайте несколько разных сообщений для каждой ниши. Отклик на такое адресное обращение будет примерно в десять раз выше, а затраты – только в три.

Третья ошибка – масса общих слов в рекламе. Будьте как можно более конкретными! Замените «Оперативность, мобильность и удобство работы с нами» на «Мы приедем через час, мы привезем, мы заберем». «Гибкие и разумные цены» исправьте на фразы «От (с указанием цифр)», «Вы сэкономите такую-то сумму при таком-то условии». «Мы заинтересованы в установлении долгосрочных партнерских отношений» меняйте на «Если вы наш постоянный клиент, то для вас вот такие интересные условия».

Резюме

1. Проанализируйте вашу рекламу.

2. Выберите правильные рекламные каналы по соотношению затраты/результат.

3. Проверьте вашу рекламу по пунктам и исправьте ошибки.

Глава 6 Все возможные для вашего бизнеса рекламные каналы и средства. Справочник маркетолога

1. СМИ.

2. Вы сами.

3. Личное взаимодействие.

4. Наружная реклама.

5. Ваша компания.

6. Ваш офис или магазин.

7. BTL (Below The Line) – инструменты, кроме рекламы в СМИ.

8. Телефон.

9. Почта.

10. Продактплейсмент (РР – Product Placement).

11. Интернет.

12. Социальные сети.

13. Участие в общественной жизни.

14. Партнерские программы.

15. Обучение.

16. Ваш товар/услуга.

Резюме

1. Вначале выделите суть вашего рекламного сообщения.

2. Обязательно проверьте, чтобы содержание сообщения не менялось при изменении рекламного канала.

3. Подумайте, какой еще из вышеперечисленных вариантов рекламы вы можете использовать.

Глава 7 Как проводить бесплатные маркетинговые исследования. Как узнать, что у покупателя в голове

Первое, что вам необходимо понять: вы не являетесь своим клиентом. Поэтому ваше мнение и ваши вкусы почти никогда не совпадут с предполагаемой реакцией вашего покупателя. Для получения достоверной информации вам придется разговаривать с людьми и тестировать все ваши гипотезы и предположения.

Например, если вы хотите немедленно узнавать обо всех проблемах своих покупателей, разместите на видном месте «номер телефона директора» с просьбой звонить по любым вопросам обслуживания у вас. Гарантируем, что за первые три недели вы услышите много интересного об уровне сервиса и качестве работы ваших сотрудников.

Часто маркетинговые агентства предлагают провести исследования предпочтений покупателей. В реальности малому бизнесу нет никакого практического смысла выкидывать огромные бюджеты на анкетирование случайных людей. Девочки с опросниками, останавливающие прохожих просьбами заполнить анкету, не смогут получить достоверную информацию. Люди чаще всего отвечают одно, а реально делают другое.

Широко известен эксперимент, проведенный компанией Sony. При выводе на рынок новых плееров они опросили потенциальных покупателей, какой цвет плеера лучше – черный или желтый. Большинство ответило, что желтый. На выходе из зала этим же людям предложили взять один плеер себе в подарок. И что вы думаете? Почти все унесли домой черные.

Поэтому не стоит тратить деньги и время на заведомо недостоверную информацию. Даже если сотрудники, проводящие исследования, будут работать добросовестно (чего не так легко добиться), не заполняя анкеты вместо покупателей и не подсказывая удобные ответы, то все равно «люди врут». Вы узнаете не реальные мотивы клиента, а получите представление покупателя «о себе любимом», увидите не более чем нарисованный им красивый образ.