Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

Лучше используйте более креативный подход. Например, недавно один из украинских производителей продуктов питания обратился в рекламное агентство. Ему предложили длительное дорогостоящее исследование рынка с опросами и фокус-группами, за которое агентство запросило несколько тысяч долларов.

Мы же этому клиенту посоветовали поступить проще – отправить собственных торговых представителей к прилавкам с их продукцией в различные магазины по всей Украине. Сотрудники получили инструкцию включить диктофон на телефоне и максимально естественно задать покупателям вопросы типа: «Меня жена/мама отправила купить (продукцию предприятия), а я не знаю, что выбрать. Посоветуйте, пожалуйста». После расспросить, а почему эту (продукцию конкурентов), а не другую, чем она лучше. Собранные за два дня аудиозаписи отправили в отдел маркетинга, расшифровали и проанализировали. Как часто бывает, мнения рекламистов и маркетологов о мотивах покупателей оказались весьма далеки от реальности.

Производитель на основе обработанных данных сделал рекламную кампанию и получил 23 % прироста продаж! Все потому, что в рекламе использовались действительно важные для украинских домохозяек аргументы, заставляющие их сделать выбор, чью продукцию покупать. Исследование, проведенное своими силами, не стоило ни копейки. И оказалось куда честнее и эффективнее, чем предложенный рекламным агентством традиционный путь.

Если вам надо протестировать два и более рекламных заголовка для статьи или объявления, то позвольте вашим потенциальным клиентам сделать выбор за вас. Разместите рекламные объявления с этими заголовками в Яндекс. Директ и посмотрите, на какое из них будет больше кликов.

Аналогично поступайте со страницами сайта: сделайте две разные страницы, разместите на них разные номера телефонов и разные e-mail и посчитайте, сколько запросов вы получили при равном количестве посещений. Оставьте на сайте ту страницу, которая сработала лучше.

Делая рассылку по своей клиентской базе, выделите две или три контрольные группы клиентов. Сначала отправьте разные письма клиентам из первой части базы, например 5 % клиентов получат рассылку № 1 и 5 % – рассылку № 2. Отследите количество переходов и заказов после рассылок. Остальным 90 % клиентов отправьте то письмо, которое принесло больше продаж.

Запомните один простой принцип самостоятельных исследований: меньше обращайте внимание на то, что люди вам говорят, – смотрите, что они делают.

Если покупатель всегда чем-то недоволен, но продолжает покупать чаще и больше с каждым разом, то, скорее всего, вы задавали неправильные вопросы. И наоборот, если ваши знакомые похвалили ваш товар или услугу, но не захотели ничего купить сами, то, скорее всего, они просто продемонстрировали хорошее отношение к вам. Признаком востребованного товара или услуги стал бы вопрос: «А как мне это купить?»

Резюме

1. Разговаривайте с людьми и тестируйте все ваши гипотезы и предположения.

2. Позволяйте вашим потенциальным клиентам сделать выбор за вас.

3. Меньше обращайте внимание на то, что люди вам говорят, – смотрите, что они делают.

Глава 8 Самые эффективные способы использования рекламного бюджета. Как запланировать свою активность

Как составить эффективный маркетинговый план и PR-план вашей компании

Составление маркетингового плана – одна из важных частей деятельности компании. Процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы.

Маркетинговый план отвечает на вопросы:

• какой цели вы хотите достичь?

• что вы для этого будете делать?

• правильно ли вы действуете?

Маркетинговый план включает в себя ВСЮ маркетинговую, рекламную и PR-деятельность предприятия:

• рекламу;

• маркетинговые акции;

• участие в выставках;

• работу над сайтом;

• интернет-маркетинг;

• партнерские программы;

• участие в мероприятиях;

• публикации в прессе.

Если крупные компании и бренды всегда составляют план продвижения (обычно маркетинговый план на следующий год утверждается в мае), то малый и средний бизнесы, как правило, упускают этот важный момент.

Планы бывают:

• долгосрочные (год или больше);

• среднесрочные (квартал или полгода);

• краткосрочные (месяц).

Крупные компании строят долгосрочные планы на несколько лет, но в малом бизнесе и в условиях нашей страны это сделать сложно.

Если у вас нет плана, значит:

• вы теряете своих покупателей, не напоминая им постоянно о себе;

• неправильно распределяете ресурсы, и с клиентами у вас «то густо, то пусто»;

• не понимаете, что происходит с вашим рекламным бюджетом, и тратите больше;

• не можете правильно решить, в какой из вариантов развития вашей компании лучше вкладывать деньги;

• не знаете, на каких покупателей вам лучше ориентироваться;