Развлекупки. Креатив в розничной торговле

В случае с Развлекупками мощному воздействию подвергается поведенческая модель продавца. Из ежеднев-но «отбывающего свой номер» человека, находящегося но ту сторону баррикады-прилавка (неважно, есть ли в магазине на самом деле прилавки или нет), он превращается в участника «торгового действа», ежедневной пьесы, в написании которой он принимал непосредственное участие. Нет ничего более завораживающего, чем наблюдать, как идеи (особенно твои собственные) реализуются на практике и что из этого получается.

Сегодня продавец пополняет мини-выставку, завтра участвует в подготовке детского праздника в магазине, послезавтра играет с азартными покупателями в «скидоч-ные кубики». В результате его повседневные, рутинные обязанности, бесконечная презентация товара, работа с одинаковыми, уже надоевшими возражениями и сомнениями клиента перестают быть обязывающей самоцелью. Эта повседневная битва за объем продаж начинает осознаваться продавцом как необходимая основа, базис продаж, без успеха которых не будет более интересных дел -всего того, что входит в понятие «Развлекупки».

Что новая модель означает на практике для работы с персоналом в магазине? Прежде всего она означает, что роль материальной мотивации по сравнению с мотивацией нематериальной снижается. Продавцам, как и покупателям, становится интересно работать, их меньше смущают малоизменчивый ассортимент и придирчивые клиенты. Улучшается атмосфера в коллективе. В этой ситуации снижается роль сотрудников с так называемой инструментальной мотивацией (направленной в основном на получение от работы материальных благ), зато значительно возрастает роль людей креативных, нацеленных на получение от работы и от общения с коллегами удовольствия, лояльно и, можно сказать, патриотично настроенных по отношению к своему магазину.

Поскольку таких людей гораздо больше среди молодежи, стоит начинать внедрение Развлекупок в тех отделах или магазинах (если речь идет о сети), где средний возраст работников ниже, чем в остальных подразделениях организации. Молодежь готова бросаться «на торговые амбразуры с шашкой наголо» и к тому же с удовольствием подхватывает идеи, которые видавшим виды продавцам могут показаться чуть ли не бредовыми.

/В любом случае, внедрение концепции в практику /конкретного торгового предприятия стоит проводить ' поэтапно, включая инструменты по одному. Эта постепенность позволит избежать ломки в коллективе или того хуже — скрытого саботажа, который сведет на нет все ваши креативные усилия и может вызвать даже обратный эффект, негативно повлиять на объем продаж. В завершение каждого этапа целесообразно проводить не только ваш персональный, но и коллективный (с участием всех сотрудников) анализ достигнутых результатов. Этот процесс имеет мотивирующую подоплеку и дает возможность обменяться опытом. Кроме того, постоянное разъяснение, зачем именно внедряются инновационные инструменты продаж, избавит вас от опасности быть непонятыми коллективом, существование которого в наших условиях строится на здоровом ворчливом консерватизме. -, ддЖ

Десять правил управления персоналом в условиях Развлекупок

1. Поощряйте изобретательность, креативность ваших сотрудников и рождение в их головах новых идей.

2. Посоветуйтесь с коллективом, прежде чем ввести в действие технологии Развлекупок, которые могут восприниматься вашими сотрудниками неоднозначно.

3. Предусмотрите обучающие или тренинговые мероприятия, которые позволят персоналу легче войти в режим инноваций.

4. Начинайте эксперименты, затрагивающие персонал, с его наиболее молодой (а значит, готовой к инновациям) части.

5. Обеспечивайте соревновательность между различными торговыми подразделениями (отделами, филиалами).

6. Позаботьтесь об обмене опытом между различными торговыми подразделениями (отделами, филиалами).

7. Запланируйте оценку эффективности новых методов с участием персонала через один, три месяца после их введения и в конце года.

8. Включите в обязанности сотрудников получение «обратной связи» от покупателей, но не анализ откликов — это функции руководителей.

9. Обобщайте опыт введения новых методов письменно, чтобы с ним могли ознакомиться новые сотрудники.

10. И самое главное — проверьте: а готовы ли вы сами к Развлекупкам?

Заключение

Подводя итог краткому изложению концепции Развлекупок, автор поневоле задумался: а не плод ли это иллюзий? Быть может, инновационным методам нет места в современной российской торговле? Возможно, говоря о внедрении Развлекупок и приводя тому примеры, мы нередко выдаем желаемое за действительное?