РАЗВЛЕКУПКИ

Методы	Противопоказания	Для каких видов торговли подходит
Искусственное создание моды на товар	Реализация крупногабаритных, дорогостоящих товаров	Не дорогостоящие товары
Использование тяги покупателей к поклонению своим кумирам	Посещение магазина тем самым кумиром, именем которого вы планируете воспользоваться	Любые товары, но особенно парфюмерия и косметика, одежда, игрушки, бытовая техника
Использование сведений из жизни продавцов и сотрудников для создания атмосферы доверия	Низкая мотивация персонала	Любые товары
Информирование покупателей о необычных, курьезных историях, происшедших в магазине (создание собственного «фольклора»)	Элитарность, статусность покупателей	Товары повседневного спроса.
		Магазины, чьи покупатели живут в одном и том же микрорайоне
Перевод товара из одной группы в другую, предложение нетрадиционного использования товара	Элитарность, статусность покупателей	Товары повседневного спроса
Поиск или искусственное создание уникальных, эксклюзивных черт товаров	Жесткое позиционирование товаров производителями	Любые товары
Информационная шумиха, в том числе по случаю праздников и знаменательных дат	Низкая торговая наценка	Любые товары
Создание искусственного дефицита и ограничений («осталась последняя пара», «последний экземпляр»)	Высокая стоимость товаров	Любые товары
Повышение цены или обещание (угроза) повышения цены	Элитарность, статусность покупателей	Товары импортного производства. Крупногабаритные товары, к покупке которых обычно готовятся, копят деньги

Мотивационные методы

Группа методов, которую мы в концепции Развлеку-пок называем мотивационными, действительно имеет прямое отношение к психологии покупателя и его мотивациям. О так называемых «высоких» мотивах речь пойдет несколько позже, в главе под названием «КПСС (Клиент Платит Социальную Составляющую)». Здесь же мы говорим о «низких», Или, что более этично по отношению к покупателю, о стандартных методах мотивации.

О том, что движет человеком (в том числе когда он совершает одно из стандартных действий современного потребителя — покупает), написаны тома книг, на эту тему проведены сотни и тысячи исследований. Не претендуя на то, чтобы поддерживать или опровергать какие-либо из существующих теорий, не требуя разрушить устоявшую под натиском многих авторитетов знаменитую пирамиду Маслоу, хотелось бы все же отметить несколько стандартных мотивов в той классификации, которая просто-напросто окажется удобной для применения различных методов повышения продаж. Вот эти мотивы, которые, кстати, могут быть «всем скопом» представлены в одном и том же человеке:

* стремление выделяться;

* стремление «быть как все» — конформизм;

* стремление к «обустройству гнезда» — следование семейным ценностям;

* стремление экономить деньги, другие материальные ресурсы, время (все это, вместе взятое, условно можно назвать жадностью).