РАЗВЛЕКУПКИ

Именно для таких случаев и предусматривается наличие в магазине продавца-консультанта или менеджера по VIP-клиентам. Введите эту должность один раз, и спустя всего несколько недель, отправив продавца в отпуск, вы встретите недоумение со стороны статусных клиентов: «Где менеджер по работе с VIР-клиентами? Нас что, кто попало будет обслуживать?». Интересно, что покупатель при этом не вдается в подробности, является ли «личный продавец» более опытным, компетентным, услужливым, чем другие его коллеги. Важен сам факт: «Мне положен менеджер по VIP-клиентам».

В такой ситуации между «личным продавцом» и статусным клиентом устанавливаются тесные, доверительные отношения. А это уже залог повышения продаж - при умелом подходе к «сканированию» личностных особенностей, при хорошей памяти продавца и методичном подходе магазина к ведению картотеки VIP-клиентов.

Выделение специального помещения (площади) для обслуживания особо важных (VIP) клиентов

Аналогичным образом влияет на привлечение статусных клиентов и выделение специального помещения для их обслуживания. К примеру, в петербургском магазине «Гранд Оптика» самые дорогие модели оправ сконцентрированы в роскошно отделанном зале, витрины которого выполнены в форме старинных сервантов. Небольшой зал с камерным освещением резко контрастирует со светлым современным интерьером остальной части магазина и уже самим своим дизайном предполагает индивидуальность переговоров с клиентом и консультации продавца.

Следует иметь в виду, что нередко между клиентом, нуждающимся в постоянном подтверждении его статуса, и не уверенным в себе клиентом можно поставить знак равенства. Для такого человека отдельное помещение или даже символически отделенная от остального торгового зала площадь может стать своеобразным убежищем, раскрепощающим его покупательские потребности и желания.

Введение права посещать магазин

в «неурочное» время,

специально предназначенное

для покупателей с особым статусом

Наконец, последним штрихом в выделении особого статуса VIP-клиентов может стать специальное время, отведенное магазином исключительно для подобных покупателей. Такая привилегия будет цениться особо -фактически человек получает право открыть дверь магазина, закрытую для всех остальных. Именно поэтому статусные покупатели будут стремиться воспользоваться подобной привилегией, даже если им удобнее посещать торговое предприятие в другое время — когда магазин открыт для всех. А это значит, что VIP-часы или минуты вполне могут быть введены для стабилизации объема продаж в наиболее провальное по этому показателю время дня. Противопоказанием против подобной меры может стать небольшое число VIP-клиентов: в специально отведенное время магазин в таком случае будет простаивать.

Обслуживание на дому или в офисе

Этот инструмент можно считать концентрированным выражением предыдущих трех. Специальный продавец, специальное место и специальное время собираются воедино и преподносятся как комплексная привилегия особо статусному клиенту. Подобная мера более всего подходит для магазинов, реализующих

одежду, аксессуары и мелкие предметы интерьера. Достаточно сложно использование этого инструмента в отношении дорогостоящих товаров (например, ювелирных изделий), поскольку их транспортировка может быть связана с риском возникновения криминогенных ситуаций.

Дополнительные услуги для VIP-клиентов

Набор дополнительных услуг для VIP-клиентов вряд ли кардинально отличается от комплекса дополнительных услуг для покупателей вообще (см. главу «Дополнительные услуги»). Сюда входят все те же доставка покупки на дом, подарочная упаковка, чашка кофе в процессе обслуживания и тому подобные вещи. Другое дело, если мы стремимся достигнуть исключительности в обслуживании статусных клиентов, нам придется либо отказывать в этой дополнительной услуге клиентам обычным, либо разбить ее на несколько уровней качества. К примеру, обычный клиент имеет право на доставку покупки в пределах города, a VIP -куда угодно, хоть на другой конец области. Обычный клиент выбирает из трех видов подарочной бумаги, статусный — из десяти. При этом важно соблюсти баланс: на исключительность предоставляемой ему услуги должен обратить внимание лишь статусный покупатель, а внимание обычного, наоборот, на этом акцентировать не следует, чтобы он не почувствовал себя обделенным и униженным.

Ограничения в посещении магазина