РАЗВЛЕКУПКИ

Впрочем, не всегда дело ограничивается сервисной точкой. В безымянном магазине автозапчастей в Петербурге проблему привлечения покупателей-женщин решили открытием в торговом зале оригинального отдела «Смага-Коряга», в котором представлена недорогая, зато уникальная лакированная мебель, изготовленная действительно… из коряг. Информация об этой мебельной коллекции передается из одних женских уст в другие, и многие из посетительниц прибывают в магазин на собственном авто, чтобы посмотреть на табурет из корней дерева, а заодно приобрести тот или иной автомобильный аксессуар.

Не стоит забывать и о том, что сервисные услуги нередко занимают определенное время, которое новому посетителю вполне логично потратить на детальное знакомство с ассортиментом магазина.

Организация собственного консультационного пункта в смежной торговой точке

Этот инструмент имеет смысл применять прежде всего торговым предприятиям, реализующим товары сложные, достаточно дорогостоящие, покупка которых вызывает у покупателя сомнения и вводит его в состояние нерешительности. Это, например, мебель и вообще предметы интерьера, бытовая техника, автомобили, очки и многое другое.

Товары, применение которых требует предварительной подготовки или консультирования, могут рекламироваться и продвигаться не в той торговой точке, где они реализуются, а «на выезде» — в торговом зале партнеров или смежников. Своеобразным высококвалифицированным промоутером становится в этом случае ваш

консультант, который работает «на переднем фронте». В магазине стройтоваров он посоветует семейной паре, как подобрать под свежепоклеенные обои шторы, в автосалоне подскажет, какие чехлы стоит заказать на сиденья, а среди витрин с DVD порекомендует самый современный проигрыватель.

Желательно, чтобы консультант был снабжен некими рекламными приманками в виде, например, статусных, скидочных карточек или подкрепленных гарантиями обещаний вручить подарок проконсультированному клиенту, если он решит обратиться в продвигаемый магазин. Тогда вы сможете быть уверены, что консультация не пропадет даром.

Методы	Противопоказания	Для каких видов торговли подходит
Включение в стоимость товаров определенной доли отчислений на социальные или благотворительные проекты и информирование об этом покупателей	Низкая покупательная способность основной целевой аудитории	Товары повседневного спроса с невысокой стоимостью
Проведение благотворительной акции, в которой покупатели могут принять участие, приобретая тот или иной товар	Низкая покупательная способность основной целевой аудитории Преобладание в ассортименте товаров, которые не могут служить предметом благотворительного дара	Одежда, книги, игрушки, спорттовары
Проведение благотворительной акции, для участия в которой нет необходимости приобретать тот или иной товар	Отсутствие конкретного объекта благотворительности	Любые товары
Проведение благотворительной акции непосредственно в магазине	Отсутствие конкретного объекта благотворительности	Любые товары

КПСС == Клиент Платит Социальную Составляющую

(Социально ориентированные методы)

Благотворительность и социально ориентированные мероприятия в магазине — это не только доброе дело, но и мощный маркетинговый ход. В этом автору пришлось убедиться в течение многолетней работы в некоммерческих и благотворительных организациях (то есть по одну сторону «благотворительной баррикады») и в качестве разработчика и ведущего тренингов-семинаров «Выгодная благотворительность» (маркетинговые коммуникации в социально ориентированных проектах бизнеса). Причем речь идет именно о России: американские и европейские примеры хороши и красивы, но у нас, где другой менталитет и другое благотворительное законодательство, не работают.