Реальность в рекламе

У этого предпринимателя есть четыре более крупных и сильных конкурента с общим годовым рекламным бюджетом в 22 миллиона долларов. Товары у них были хорошие, и все они располагали огромными финансовыми возможностями. Нашему предпринимателю надо было выстоять, располагая менее чем 5 % от общей суммы рекламных затрат, В течение многих лет его реклама пребывала на грани нереальности. Он экспериментировал с различными вариантами мягких, увещевательных текстов, с образом марки в его чистом виде (что, как мы разъяснили, опасно), снова и снова вносил изменения в свои кампании. Как большинство других рекламодателей, предлагающих фасованные товары, он с трудом нащупывал путь к тому, что можно назвать "торгово-рекламной реальностью". Для него опытным путем было разработано мощное УТП, после чего стали стремительно расти показатели внедрения. Пошел вверх и общий объем продаж.

В ходе последующих экспериментов был создан действенный рекламный ролик, который не только должным образом доносил до зрителя УТП, но и обеспечивал 82 % внедрение после разового просмотра.

В течение трех лет показатель внедрения вырос с 7 до 44%, а объем сбыта утроился. Рекламный ролик демонстрировался постоянно на протяжении всего этого времени. Одновременно наш предприниматель на пробных рынках занимался поисками еще более сильных УТП, а также экспериментировал с другими роликами с прежним УТП в надежде повысить действенность своей рекламы. Через 3 года, истратив около 500 тысяч долларов на эксперименты на пробных рынках и тесты в Рекламной лаборатории, он понял, что ничего не добился ни там, ни там.

Между тем сбыт вырос с 2 до 9 миллионов долларов и продолжал расти. Один-единственный рекламный ролик качал и качал прибыль, как нефть из богатой скважины.

По этому поводу критики, подвизающиеся в специализированной прессе и руководствующиеся скрытыми и в высшей степени субъективными критериями, вероятно, эстетического порядка, писали: "Однообразное повторение…", "обыкновенный недостаток воображения…", "наказание для американской публики и пример плохого бизнеса".

Какое же повторение есть повторение?

У нас нет на этот счет определенного мнения. Зато у нас есть ряд весьма впечатляющих фактов специально для критиков.

В течение 15 лет мы проводили систематический перекрестный опрос тысяч людей, проживающих в 48 штатах и сотнях отдельных округов страны, с целью установить, какую рекламу они видели и какую запомнили.

При этом нас интересовали данные только о наиболее крупных рекламных кампаниях со среднегодовым бюджетом около 5 миллионов долларов.

Было установлено, что некоторые рекламные ролики обеспечивают охват поистине огромной аудитории, и все же в среднем 7 из каждых 10 человек не могут припомнить, видели ли они вообще ту или иную рекламу.

Любитель фактов может сделать вывод, что проблема повторяемости волнует специалистов рекламного дела и критиков рекламы гораздо больше, чем широкую публику.

26. ДОВОД — ВАМПИР

Перед нами снова предстает наш старый друг "Принцип фокусирования рекламы", но уже в новом обличии, ставший под микроскопом нашей Рекламной лаборатории более четким, целенаправленным и значимым.