Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

Столкнувшись с таким человеком по делу, будьте начеку. Однако имейте в виду, что рядом с ним у вас, скорее всего, тоже появится возможность заработать.

9. Эстетика. Потребность в творческом самовыражении, перфекционизм.

Такому человеку важно, чтобы все было красиво и аккуратно.

Небрежно оформленное коммерческое предложение может разрушить контакт с ним. В общении старайтесь избегать ошибок и грубых выражений, иначе он может отнестись к вам с пренебрежением.

10. Научный подход. Стремление принимать решения на основе анализа и статистики, склонность к точным наукам.

Такой человек не станет принимать решение, полагаясь на интуицию. Он потребует проверенных данных.

Чтобы наладить с ним контакт, вооружитесь внушительной стопкой документов со статистикой и аналитикой.

Если речь не идет о вашем подчиненном, вы вряд ли сможете убедить собеседника заполнить перед встречей такой опросник. Тем не менее, разговаривая с человеком, вполне можно задать вопросы, которые помогут понять, что его мотивирует и вдохновляет.

Как правило, этот метод применяется для достижения речевой власти в долгосрочных отношениях. Ведь изучение собеседника требует времени. Нам не нужно знать все о человеке, которого мы видим в первый и последний раз.

Так или иначе, вопросы – это самый доступный и эффективный инструмент для того, чтобы узнать человека. Как правильно пользоваться этим инструментом, вы узнаете из следующего раздела.

Упражнение 26. Наблюдатель

Ориентируясь на десять шкал из опросника Хогана, определите свой тип мотивации или их сочетание. Подумайте о своих коллегах и знакомых: кто из них приходит вам на ум, когда вы читаете описание типажей опросника?

Наверняка у вас есть собственный опыт и интуиция, которые помогают разбираться в людях.

Еще до того, как психология сформировалась как система знаний, это умение называлось проницательностью. Этот навык развивается с опытом: чем больше людей вы узнали, тем лучше в них разбираетесь.

Скорее всего, вы относите собеседников к разным типам бессознательно. Цель упражнения – вывести этот навык «из тени», чтобы сознательно его развивать.

Придумайте вопросы, с помощью которых вы сами могли бы определить тип личности человека. Запишите по два-три вопроса к каждому типажу.

Вопрос ребром. Ставим правильно

Открытые или закрытые? SPIN-технология

Если вы хотите разговорить человека, задавайте ему вопросы. Вспомните не слишком тактичных бабушек, которые могли выведать личную информацию даже у постороннего человека. В разговорах с ними и у самых немногословных людей обычно нет шансов отмолчаться. Люди вынуждены хоть что-то сказать, потому что игнорировать вопросы невежливо. Нам это правило этикета только на руку.

Для начала разговора может быть полезен даже односложный ответ сквозь зубы. Ведь он дает важную информацию о том, что человек не расположен к общению. Если вы хотите растопить лед недоверия или начать коммуникацию, смело начинайте с вопроса.

В одном из упражнений я говорил об открытых и закрытых вопросах. Закрытые вопросы позволяют получить ответ «да» или «нет», открытые – развернутый ответ.

Так, по крайней мере, считали психологи до 70-х годов прошлого века. Но американский маркетолог и исследователь продаж Нил Рэкхем изучил опросы множества людей и обнаружил, что в случае с открытыми вопросами это не совсем так, а с закрытыми – совершенно не так.

Согласно его подсчетам, только 10 % людей отвечают на открытые вопросы односложно или вовсе уклоняются от ответа. Очевидно, что таким людям просто не хочется общаться, открытые вопросы их попросту раздражают. Оказавшись перед необходимостью отвечать развернуто, эти люди замыкаются еще больше. По этой причине с ними лучше работают закрытые вопросы: они увеличивают шанс получить хоть какой-то ответ.

Но 60 % людей, напротив, отвечают на закрытые вопросы развернуто. Большинство людей чувствуют потребность объяснять и дополнять свои ответы, даже если их об этом не просили. Многие люди просто любят поговорить: им все равно, закрытый вопрос или открытый, для них это просто приглашение к общению.

Представим, что я спрашиваю человека, хорошо ли он спал. Предполагается, что ответ будет «да» (хорошо) или «нет» (плохо). Но вместо этого он рассказывает не только о том, как спал, но и какие видел сны, во сколько проснулся и какая погода была за окном. Это пример того, сколько информации может принести всего один закрытый вопрос.

Нил Рэкхем разработал SPIN-технологию, которая активно используется в продажах, чтобы выявлять запросы потребителей. Эта технология включает в себя четыре типа вопросов.

S – ситуационные вопросы.