Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире

А самое интересное началось в 2014-м. Когда тебе не отдают по 20 тысяч, это одно дело, но, если по 200 тысяч, это просто прожигает твой баланс.

Конечно, не только «Хоум Кредит» и «Русский стандарт» наступили на эти грабли. Все пытаются расти во время бума. Крупные ставили задачу приблизиться к Сбербанку или Альфа-банку, а у мелких был пример выскочки Тинькова. До сих пор перед глазами как живые стоят.

Встречались менеджеры таких банков где-нибудь в ресторане Sixty и давай хвастаться:

– Мы очень круто растем. Вот Тинькова скоро обгоним.

– И у нас все хорошо. Прибыль по году рекордная, риски минимальные.

Банки, пытавшиеся повторить нашу модель, закончили плохо. Потому что модель – это одно дело, а, как говорит Оливер Хьюз, секрет успеха – это «execution, execution, execution», то есть исполнение, претворение этой модели в жизнь работой без остановок.

Их погубили понты, эго и необузданная политика менеджмента. Собственники поставили неправильные KPI, а сами избирались в президенты и летали на «Боингах».

И совершенно другая ситуация, когда хозяин лично контролирует ситуацию изнутри, как, скажем, в Совкомбанке, где братья Хотимские нормально прошли кризис.

Акционерам надо сидеть в банке и смотреть не только на рост кредитов и прибыли, а на число клиентов. И тогда фокус с бонусами не пройдет. За этой метрикой я всегда наблюдал очень внимательно. Средний заем рос у нас из-за инфляции, но никогда драматически.

Хотя бывают случаи, когда акционер постоянно в банке, но все равно ничего не получается. К сожалению, так вышло у Максима Ноготкова, запустившего в 2010 году Связной Банк с интересной идеей: использовать раскрученную марку и сеть салонов «Связной» для оказания финансовых услуг.

С самого начала меня смутили его слова о конкуренции с Гознаком. Не с банкирами, заметьте, а с фабрикой, печатающей деньги. Уже странно. Потом он сказал: в салоны ходят белые воротнички, то есть мы будем обслуживать другую категорию, более кредитоспособную. Тоже непонятно.

Могу ошибаться, но, на мой взгляд, люди делятся на тех, кто берет в долг и не берет. Первые рискованны в любом случае. Даже если у них высокие доходы и дорогие покупки. Только в ипотеке низкорискованный сегмент, безусловно, присутствует. Недвижимость – хороший залог, поэтому риски банков минимальны. Такого уже нет в автокредитовании, скорее там происходит антиселекция. Более того, чем дороже машины, тем более рискованный сегмент заемщиков. Ведь Porsche или Mercedes в долг берут люди с авантюрным складом характера.

Запомните, если человек ездит на роскошной машине или светится в телевизоре, это не значит, что он отдаст деньги. Приведу два примера из своей жизни.

Лет пять в одном из самых дорогих спортивных клубов Москвы мне делал массаж парень по имени Дима. Он пользовался спросом, зарабатывал несколько сотен тысяч рублей в месяц. Однажды сказал: «Хочу воспользоваться вашей картой».

Посмотрели мы его кредитную историю – идеальная, и дали лимит в 200 тысяч рублей. А в 2016 году он взял пистолет и совершил вооруженное ограбление в составе группы, за что получил 8 лет заключения. Банку остался должен порядка 200 тысяч.

Другой пример. Знаменитый киноактер, которого мы каждый день видим по телевизору, годами не платит по трем ипотекам. Это все фиксируется в бюро кредитных историй.

Публичность, доходы, уровень друзей слабо коррелируют с платежеспособностью. Более важные факторы – семейные обстоятельства, особенности характера, пагубные пристрастия. Каждый отдельный заемщик непредсказуем, только на огромной статистике строятся работающие модели. Кредитный бизнес требует капитала, компетенции, ноу-хау. С наскока его не возьмешь, как хотел Ноготков.

Кто насоветовал Максиму, непонятно, а он, не разбираясь, поверил. Связной Банк с порога вручал людям кредитно-дебетовые карты с лимитом в 100 тысяч рублей, и полагал: деньги можно раздавать под 24 процента годовых, потому что все исправно заплатят. Плюс беспроцентный период в 50 дней. Самоубийство.

Когда увидел первую распечатку с тарифами «Связного», вышел в зал и сказал: «Супер. Хочу себе такой продукт. Только как банку зарабатывать? Где он на этом празднике жизни?» Финансовый дизайн продукта оказался неправильный. Нельзя выдавать столь выгодную карту только на том основании, что у человека высокий доход и он ходит в красивый салон связи. Экономически это не работает.

24 ноября 2015 года ЦБ отобрал лицензию у Связного Банка, с которым нас часто сравнивали.

И вся эта конструкция, разумеется, рухнула. Клиенты оказались обычными, как у других банков. ЦБ долго не отбирал лицензию, но в ноябре 2015 года все-таки пришлось. Выплаты вкладчикам из Агентства по страхованию вкладов (АСВ) составили 12 миллиардов рублей.

Артем Яманов, старший вице-президент Тинькофф Банка: