Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России

Айподы тогда мало интересовали ритейлеров, и наши рассказы, что продавать надо не очередной MP3-плеер, а экосистему, то есть зарабатывать главным образом на аксессуарах, не производила на сети впечатления. Мы не сдавались. Рассказывали, демонстрировали, работали, по сути, коммивояжерами. На любую встречу приезжали с баулом – айподами, аксессуарами, фотографиями выкладок этих аксессуаров. Наши менеджеры спрашивали ритейлеров не о том, хотят ли они продавать айподы, а с какой выкладкой желают их продавать айпод – № 1, 2 или 3? Эти выкладки им показывали на слайдах перед тем, как задать вопрос. И лед вроде бы тронулся, но еще не сошел совсем, просто наладилось общение. Для того чтобы он сошел окончательно, потребовался приезд Паскаля Кани, который вел себя подобно атомному ледоколу.

Проведя с ним полтора дня на встречах с представителями розничных сетей, я многому научился. Это был настоящий мастер-класс. Паскаль оказался ярким, магнетическим, позитивным, настоящим человеком-праздником. Перед ним пасовали самые жесткие ритейлеры, попадая под силу его обаяния.

Я встретил его в «Домодедово». Оттуда мы сразу поехали в «Мега – Теплый Стан», потом еще в несколько точек, где у нас были шоп-ин-шопы, а под вечер – в Большой театр. А потом мы отправились ужинать. Я смотрел на Паскаля и поражался – четыре часа в самолете, несколько часов в разъездах по Москве, спектакль, а он бодр и свеж, хотя лет на десять старше меня! В ресторане, после светского разговора о балете, погоде и не помню уж о чем, за десертом Паскаль коснулся главного. Он сказал: «Евгений, я знаю, что вы очень хорошо работаете на традиционных рынках. Вашей работой для образования я просто восхищаюсь. Think Russian вы отработали отлично. Ну, так и занимайтесь этим, нам нужен сильный партнер на „классику“. Мы откроем офис, они вам будут помогать. А на потребительском рынке мы сами поработаем». Я ответил: «Давай вернемся к этому разговору в конце твоего визита». И мы разошлись спать. Утром в нашем офисе состоялось представление команды менеджеров, которая должна была убедить его в своей способности резко нарастить бизнес.

Зная пристрастие Паскаля к красочным, «в духе Apple», презентациям, я за две недели до его приезда нанял парня, который проговорил с каждым из менеджеров их презентации, «нарисовал» их. Я все просмотрел, мы кое-что поправили, отшлифовали. Другой человек поправил английский язык во всех текстах. Презентации были отличные – четкие, сконцентрированные, стильные.

Я выступил первым, рассказал обо всех наших изменениях, пяти командах, набранном темпе. Затем настал черед двух самых сильных менеджеров – Михаила Зайдфодима, руководителя направления образования, и Андрея Турова, занимавшегося СНГ. Следом слово взяла Елена Сидорова, глава направления по работе с «классическим» каналом. Последним выступал Юрий Родный, он очень толково рассказал о работе с розницей. Но этот рассказ был на русском, через переводчика. В школе и институте Родный учил немецкий. Паскаль ему сказал: «Может быть, Юра, ты и сильный парень, только я этого могу и не понять, потому что ты не общаешься со мной по-английски. Давай я приеду в следующий раз через год и послушаю тебя по-английски, а если нет, то Евгений тебя уволит». Следующий приезд Паскаля состоялся через год и три месяца, и надо отдать должное Юре, он к тому моменту уже весьма бегло говорил по-английски.

На следующий день было самое интересное – встречи Паскаля с владельцами розничных сетей. Они приехали в наш офис. Сами по себе, без высокого начальства из Apple, мы ни за что не удостоились бы аудиенций такого уровня.

Один из самых занимательных для меня разговоров состоялся с Вячеславом Зайцевым из «Техносилы». У него довольно жесткая манера разговора, и, глядя в сторону, он «с оттяжечкой» озвучил свои условия сотрудничества, которые иначе как обидными назвать было нельзя: минимум 25 процентов скидки, на аксессуары отсрочка полгода, на айподы – 90 дней, никакой предоплаты, никаких гарантий продажи, возврат непроданного товара. Паскаль выслушал, а потом сказал – спасибо, это было интересно, а теперь послушай меня: 10 процентов будешь зарабатывать на айподах, на аксессуарах – сколько сможешь или захочешь, мы можем дать тебе отсрочку 45 дней. Бери, каждый день такие отличные предложения не делаются!

Запомнилась встреча с Евгением Чичваркиным из «Евросети». Он с ходу сообщил Паскалю, что не видит необходимости в дистрибуторах – то есть в нас – и готов стать единственным эксклюзивным партнером Apple по айподам. Цены должны быть как в Америке. Все цели, что Apple ставит в России, может выполнить только «Евросеть». «Ну, что ты думаешь?» – спросил я Паскаля, когда Евгений ушел. «Знаешь, – отвечал он, – я постоянно веду переговоры с крупными европейскими сетями, и то, что сейчас сказал Евгений, я слышу нередко. Не стоит об этом беспокоиться. Есть „хотелки“ розницы, а есть реальный бизнес, и они не всегда совпадают. С тем же MediaMarkt разговаривать ничуть не проще, чем с Чичваркиным, но как ты думаешь – договариваемся мы или нет?»