Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление

Итак, мы получаем структуру своего ассортимента, разнесенного по ценовым уровням и основным критериям[175].

9.4. Организация работы с товарной матрицей

То, что дает нам матрица, – это всего лишь констатация того, что представляет собой ассортимент компании. После этого предстоит работа по анализу, поддержанию и регулярной оценке ассортиментной матрицы. Не просто описание, а эффективное управление товарным портфелем необходимо рассматривать как ключевой фактор успеха и основу стратегии бизнеса. Работа по оптимизации ассортимента должна являться основной задачей не только закупщиков и маркетологов, но целой команды специалистов – финансистов, логистов, топ-менеджеров.

Специалисты указывают следующие направления работы с матрицами.

1. Оценка целостности и сбалансированности всего ассортимента и каждой матрицы в отдельности. Отвечает ли наполнение матриц стратегическим целям, формату и позиционированию компании, соблюдены ли установленные пропорции между наполнением товаром ценовых ниш и выбранных критериев сегментации.

2. Оценка эффективности выбранного ассортимента. При этом необходимо проводить анализ в разрезе каждого критерия, каждой ниши и их пересечений, а также и конкретных артикулов. На этом этапе важно использовать всевозможные отчеты, при этом желательно анализировать не только показатели по товарообороту и прибыли, но также и оборачиваемость товарных запасов, съем с площади выкладки, проводить сопоставление полученных данных внутри групп и подгрупп.

3. Разработка нормативов по основным показателям. Следует стремиться к выработке нормативов по основным финансовым и коммерческим показателям, позволяющим сотрудникам оценивать эффективность работы ассортимента. Для этого в компании должна собираться и систематизироваться информация и регулярно проводиться работа по оценке ассортимента не только внутри групп, но и в сравнении групп и подгрупп между собой, в динамике, в сравнении с общими показателями. Это поможет в установке достаточно четких и приближенных к реальностям нормативов для каждой группы в отдельности.

4. Внесение изменений в матрицу. Чтобы матрица была живым, дееспособным механизмом, в нее необходимо вносить изменения и добавления, отвечающие требованиям и веяниям времени. Но это, как уже отмечалось ранее, необходимо делать с установленной регулярностью и по заданным принципам. Еще перед созданием матриц, необходимо определить два периода, первый – в течение которого не будут пересматриваться принципы сегментации товаров, ценовые уровни и процентное распределение внутри критериев сегментации, второй – в течение которого позиции, утвержденные в ассортименте, не подлежат изменению. В зависимости от рынка первый период не должен быть меньше года, второй – квартала.

5. Работа с матрицей в отделе закупок. Необходимо, чтобы ассортиментная матрица была одним из основополагающих документов, которыми руководствуется менеджер отдела закупок, занимающийся формированием ассортимента и его поддержанием для работы с договорами, требованиями к поставщикам, правилами мерчандайзинга.

Любая номенклатурная единица, предлагаемая поставщиком, будь она принципиально новая, чуть модифицированная или дополняющая старый ассортимент, должна для начала проверяться на соответствие матрице.

Есть ли в матрице «вакансия», на заполнение которой претендует новинка поставщика, или необходимо вывести какой-либо товар для заведения нового, а может быть, пока вообще нет смысла вносить изменения в ассортимент?

Если в компании четко определена частота ротации ассортимента, то основной задачей менеджера по закупкам или маркетинга в период между обновлением ассортимента становятся:

✓ с одной стороны, сбор и оценка предложений поставщиков по изменению или дополнению ассортимента;

✓ с другой стороны, аналитическая работа по выявлению слабо продающихся или не прибыльных позиций и подготовка их к замене.

Если отделу закупок удастся построить работу с поставщиками и ассортиментом в рамках графика ротации, то это, безусловно, внесет большую четкость и организованность в их работу.

Фиксированное количество артикулов в каждом сегменте и ценовой группе позволит менеджеру по закупкам «привлекать поставщика к большей ответственности за предлагаемый товар», внесет элемент конкуренции и в конечном итоге должен привести к лучшим продажам[176].

9.5. Организация работы с поставщиками

Не менее важной темой для категорийного менеджера является проблема подбора поставщика для реализации стратегии развития категории.