Руководство Ernst & Young по составлению бизнес-планов

В прошлом, выставляя на продажу какое-либо подразделение или бизнес-единицу, компания готовила предложение с описанием того, что именно продается. Такое предложение – не бизнес-план в точном смысле слова, скорее подробный рассказ о перспективах, связанных с приобретением. Иногда туда включается даже информация о возможной синергии, портфеле заказов, наиболее крупных клиентах и т. д.

Каждый потенциальный покупатель должен был выполнить процедуру «дью дилидженс», т. е. расследовать все обстоятельства, способные оказаться существенными. Понятно, что авторы предложения, скорее всего, постараются обрисовать бизнес и его перспективы в максимально выгодном свете, – ничего не скрывая и не искажая, просто подчеркивая положительные моменты. Никаких официальных стандартов для предложений не существует.

Процедура «дью дилидженс» представляет собой попытку проанализировать возможное приобретение, определить, насколько оно отвечает инвестиционным целям потенциального покупателя, и узнать обо всех имеющихся недостатках. Во многих случаях для проведения процедуры «дью дилидженс» нанимают профессионалов, имеющих опыт систематического изучения потенциала бизнеса, – обычно аудиторов, юристов либо инвестиционных банкиров. Поскольку, как было только что сказано, объективных стандартов, которые бы регулировали составление коммерческих предложений по продаже бизнеса, фактически нет, процедура «дью дилидженс» имеет огромное значение. Она реализует принцип caveat emptor – «да будет осмотрителен покупатель».

Все мы читали рассказы о случаях мошенничества, выявленных при проведении процедуры «дью дилидженс». Но на практике случаи намеренного обмана очень редки, и несоответствия, обнаруживаемые в ходе большинства исследований, куда прозаичнее. Например, в предложении описываются замечательные отношения дочернего предприятия компании – магазина – с клиентами. Однако потенциальный покупатель бизнеса, изучив ситуацию, может обнаружить, что всех клиентов привлек один конкретный продавец, который не обязательно захочет переходить к новому владельцу, а предпочтет остаться в материнской компании.

Что у всего этого общего с бизнес-планами? В действительности довольно много. Хотя предложение не является бизнес-планом, эксперты, выполняющие процедуру «дью дилидженс», анализируют те же самые параметры, что и инвесторы, решающие вопрос о финансовой поддержке начинающего или растущего бизнеса. Конечно, бизнес, выставленный на продажу, уже обладает некоторой историей, так что о нем, в отличие от начинающего предприятия, судят, полагаясь не только на интуицию, но и на объективную информацию. И все же предпринимателю, знающему, как происходит оценка вложений, легче разработать бизнес-план, отвечающий на вопросы, которые возникают при выполнении процедуры «дью дилидженс».

Перечень рисков

Процедура «дью дилидженс» направлена в первую очередь на выявление рисков. Она обязательна при рассмотрении любого бизнес-плана – точно так же, как сам план в той или иной форме необходим для принятия любого инвестиционного решения. Ниже приводится примерный список вопросов, которые обычно представляют интерес с точки зрения процедуры «дью дилидженс». У предпринимателя есть полная возможность учесть их при написании бизнес-плана.

Финансовые риски:

• рыночный риск;

• кредитный риск;

• риск ликвидности;

• мошенничество;

• налоги;

• стратегия выхода.

Операционные риски:

• продуктовые риски:

• сырье;

• проектирование/конструирование;

• цепочка поставок;

• производственные операции;

• соответствие законодательным нормам и регулированию;

• каналы дистрибуции;

• информационная безопасность;

• непрерывность бизнеса.

Бизнес-риски:

• «подрывные технологии»;

• изменение форм конкуренции;

• интеллектуальная собственность;

• риски, связанные с управлением и людскими ресурсами;

• преемственность руководства;

• отношения с персоналом;

• соблюдение требований законодательства и регулирования, а также руководящих документов компании, определяющих правила делового поведения и этики;

• экология.

Транзакционные риски

• структура сделки;

• налоговые и бухгалтерские аспекты;

• сравнительные оценки конкурентов или лидеров отрасли.

Не всегда есть возможность рассмотреть в бизнес-плане все факторы, исследование которых с той или иной вероятностью потребуется в рамках полной процедуры «дью дилидженс», и не во всех случаях это уместно. Но рассмотрев столько факторов, сколько возможно или уместно, предприниматель в итоге сэкономит время и усилит бизнес-план.

Особенно пристальное внимание следует при этом обратить на вопросы, связанные с транзакционными рисками. К кому бы ни была обращена просьба о финансировании – к венчурному пулу, фонду развития, традиционному венчурному фонду, частному инвестору, хедж-фонду, бизнес-ангелу, банку или даже к родным и друзьям, – тот, кто будет рассматривать бизнес-план, непременно спросит: «Чем я рискую, инвестируя в это дело?».

Транзакционный риск